다단계판매리포트

 


파이프라인우화에서 잊혀지는 것들

[Photo] 파이프라인은 유지비용이 없나?

[관련기사 ]

파이프라인 우화

교육자료를 분류한 판매원 사이트

암웨이 다단계판매원이 말하는 성공의8단계

파이프라인우화라는 책이 있습니다.

다단계판매원들의 판매원 교육용 도서 자료중의 하나이며 저자인 버크 해리스는 책의 서두에서 자신의 책의 아이디어가 로버트 기요사키의 저서중에 잠깐 등장한 단편 '파이프라인우화'에서 나왔다고 밝혔습니다.  버크 해리스의 파이프라인우화는 로버트 기요사키의 단편 '파이프라인우화'에 나름의 방식으로 여러 가지 설명을 덧붙인 것입니다.

오늘은 버크 해리스의 책이 아니라 로버트 기요사키의 책에 언급된 짧은 단편 '파이프라인우화'의 내용을 분석해 보고자 합니다.

1.파이프라인우화의 파이프라인은 왜 특별한가?

브루노가 저녁 시간과 주말을 그물 침대에서 보내는 동안 파블로는 파이프라인을 놓기 위해 땅을 팠다. 처음 몇 달은 전혀 진척이 없어 보였다. 일은 고됐다. 저녁 시간과 주말에도 일을 한다는 점을 감안하면 브루노의 일보다 더 고된 일이었다.

하지만 파블로는 내일의 꿈은 오늘의 희생으로 이루어짐을 상기시켰다. 매일 매일 그는 땅을 팠다. 아주 조금씩, 조금씩.

“조금씩, 조금씩, 누워서 떡 먹기!” 바위에 곡괭이질을 하며 그는 스스로에게 이렇게 되뇌었다. 1센티가 1미터가 되고… 10미터가 되고… 20미터가 되고… 100미터가 되었다

파이프라인우화에서 파블로가 행한 투자는 너무나도 간단합니다. 열심히 땅을 판 것 뿐입니다. 그가 겪은 어려움은 단 한가지입니다. 일은 고됐다..... 파블로의 파이프라인이 홍수에 휩쓸려 내려가 버리는 일도 없고, 산사태에 무너져 버리는 일도 없으며, 파이프의 경로가 잘못돼서 중간부터 다시 파야 하는 일 도 없습니다. 파블로의 파이프라인 매설은 절대 실패나 오류가 없습니다.

2. 수요의 불확실성은 어디로 갔는가

마침내 파블로가 기다리던 그 날이 왔다. 파이프라인이 완공된 것이다. 파이프라인에서 마을 물탱크로 물이 흘러 드는 모습을 보기 위해 마을 사람들이 몰려들었다. 마을에 깨끗한 물이 지속적으로 공급되게 되자 이웃 마을 사람들도 이사해 왔고 마을은 계속 번창했다.

파블로가 파이프라인을 매설하여 공급하는 물은 참으로 신기합니다. 마을 사람들 가운데 아무도 물맛이 없다고, 혹은 저급수라고 해서 파블로의 물을 사용하지 않는 사람이 없고 심지어는 이웃 마을 사람들이 이사해 올 지경입니다.

3. 파이프라인은 유지 보수가 필요 없는 마법의 존재인가?

파이프라인우화 어디를 살펴보아도 매설된 파이프라인을 유지 보수하기 위한 사람이나 비용은 없습니다. 심지어 수년이 흘러 파블로와 브루노가 은퇴한 지도 여러 해 지나고, 전세계로 확장된 그들의 파이프라인 사업이 연간 수백만 달러가 되어 그들의 은행계좌로 꼬박꼬박 입금되는 시절이 되었어도 파이프라인을 유지 보수하기 위해 부르노가 사람을 고용했다든가 어느 곳에 매설된 파이프라인이 파손되어 복구했다는 이야기는 없습니다. 설령 파이프라인을 지구상에서 가장 강한 물질인 다이아몬드로 만들었다 해도 이런 일은 있을 수 없는 일입니다. 그것이 마법으로 만들어진 존재가 아니라면 말입니다.

4.파블로는 자신을 제안을 받아들이지 않는 사람들을 어떻게 평가하는가?

가장 먼저 파블로가 파이프라인 매설을 제안했을 때 거절했던 그의 친구 파블로가 어떻게 되는지 보십시오.

브루노의 어깨는 쳐져 있었다. 고통으로 등은 굽고 고된 노역으로 걸음걸이도 느려졌다. 평생토록 날이면 날마다 물을 길어야 하는 자신의 운명을 원망하는 브루노는 분노와 불만으로 가득 차 있었다.

파블로의 제안을 거절했던 브루노의 운명은 너무나도 비참합니다. 파블로가 새로운 제안을 하고 그것을 받아들이기 직전에 브루노는 술집에서 공짜 술을 구걸하고 있었습니다. 이것 말고도 브루노가 자신의 제안을 거절하는 사람들에 대하여 내린 평가는 냉혹합니다.

하지만 불행하게도 대다수의 사람들은 파이프라인이라는 개념 자체를 성급하게 무시해버렸다. 핑계도 천편일률적이다.

파블로의 제안을 거절하는 사람들은 성급한 사람들이고, 그들의 파블로의 제안을 거절하면서 하는 말은 천편일률적인 핑계에 불과하며, 그들은 평생토록 날이면 날마다 노동을 해야 하는 자신의 운명을 원망하는 분노와 불만으로 가득 찬 사람인데다가 술집에서 공짜 술을 구걸하는 사람들입니다.

5.현실로 돌아오기

현실로 돌아와서 생각해 보기로 합시다. 이 세상에 아무런 위험 없이 한 단계 한 단계씩 이루어지는 일이 있습니까? 사법고시 패스가 한 단계 한 단계 공부하면 반드시 합격하는 것인가요? 기업이 만들어지고 유지 되는 것이 매일매일의 한 단계 한 단계 노력한 만큼 성과가 나오는 것입니까? 다단계판매원이 한 시간 두 시간 판매활동을 하면 한 사람 두 사람 고객이 늘어갑니까? 수요의 불확실성으로 넘어가 보기로 하겠습니다. 이 세상에 만들어지기만 하면 누구나 구입할만한 상품이 있습니까? 아무도 그 상품을 구입하지 않는 사람이 없는 그런 상품이 있습니까? 다단계판매원이 자신들의 상품을 소개하면 누구든지 구입하는 그런 경우가 가능한 것입니까? 유지 보수 단계로 넘어가도 마찬가지입니다. 이 세상에 유지보수인원과 비용이 필요 없는 시스템이 존재할 수 있는 것입니까? 한번 고객이 평생고객이 되는 것이 그렇게 흔한 것입니까? 어떤 다단계판매 상품에서 백 퍼센트 재 구매가 이루어 지나요?

참으로 신기하게도 파블로의 파이프라인은 매설 과정에서도, 수요 예측에서도, 유지 보수에서도 단 한번도 위험과 불확실성이 드러나지 않습니다. 만약 그것이 사실이라면, 위험과 불확실성이 전혀 존재하지 않는 사업의 아이템이 현실에서도 있다면, 그것을 거절한 사람들은 브루노의 시각처럼 한심한 사람들임이 분명합니다. 만약 제게 그러한 제안이 들어온다면 장담하는데 한달 안에 3억 정도까지 투자금을 마련해 낼 자신이 있습니다. 아니,아마도 저에게 찾아올 필요도 없을 것 입니다. 그러한 위험과 불확실성 제로의 사업 아이템이 있다면 당장 시중은행으로 달려가면 될 겁니다. 그럼 그 자리에서 3억이 아니라 30억 300억도 투자를 받을 수 있을 테니까요. 그러나 현실세계에서 그러한 사업은 존재할 수 가 없습니다. 시스템을 유지하는데 아무런 유지 보수 비용이 들지 않는 그런 시스템은 없으며, 만들어지기만 하면 누구나가 구입할 만한 그런 상품은 없으며, 모든 소비자가 한번 구매한 상품만을 죽을 때까지 고집하는 그런 일은 상상하기도 힘든 일입니다.

6.이런 이야기는 어떻게 팔리는가?

판매원스크립트를 판매하는 사이트들을 살펴보면 ( http://www.quixtaro.com/book.htm 참조) 다단계판매원들의 '파이프라인우화'라는 제목의 책이 그들에게 어떤 역할을 하고 있는지 알 수 있습니다. 수많은 그들의 판매원용 교육자료 가운데 '파이프라인우화'는 '컨택용'으로 분류되어 있습니다. 잠재적인 소비자에게 이 책을 먼저 넌지시 선물하고 다단계판매시장에 대한 암시를 던져 호기심을 유발하는 도구로서 쓰이고 있는 것입니다. 이 상황을 보면 왜 '파이프라인우화'에서 위험과 불확실성이 존재하지 않는지 그 이유를 알 수 있습니다. 암시와 호기심 유발에 위험과 불확실성은 필요가 없는 것입니다. 다단계판매원용 판매원스크립트들을 살펴보면 오디오자료부터 비디오자료 출판물에 이르기까지 그 종류가 다양합니다. 위험과 불확실성이 제거된 꿈같은 이야기책들이 다단계판매원들로 인해 하나의 시장을 형성하고 있습니다.

7. '파이프라인우화'를 들려주는 다단계판매원들의 자기모순

파블로가 파이프라인을 통해 공급한 물은 모두가 환영했지만, 심지어는 이웃 마을 사람들이 파블로가 공급하는 물 때문에 이사해 올 지경이었지만, 7번 관련기사에서 보듯이 92.8% 사람들이 다단계판매에 대해서 부정적입니다.  파블로의 파이프라인은  산사태에 무너져 버리는 일이 없지만 다단계판매 회사가 통째로 사라져 버리는 일은 비일비재 하며 조직이 순식간에 붕괴되는 일은 허다합니다. 파블로의 파이프라인은 유지보수인력과 비용이 필요 없지만, 다단계판매원들은 자기가 작성한 명단(1.친구나 친척 2. 이웃들 3. 학교 동창생들 4. 직장 동료들 5. 기타 아는 사람들 - 7번기사 3단계 참조)중 92.8퍼센트에 해당하는 사람들의 부정적인 반응 때문에 생긴 스스로의 절망감을 잊어 버리기 위해  1. 카세트테이프와 비데오테이프를 들어야 하고 2. 성공의 원칙을 배울 수 있는 책을 읽어야하고 3.상위판매원이 추천하는 자료를 이용해야하고 4. 세미나와 랠리, 펑션 그리고 사업에 관련되 미팅에 참석해야합니다. -7번기사 2단계 참조- 그리고 이것들을 위해 투자하는 시간과 돈은 결코 공짜가 아닙니다.

유지비용 없는 사업에 관한 동화 같은 '파이프라인우화'가 다단계판매 사업의 유지비용 없음을 암시하고 다짐하기 위한 판매원의 유지비용으로 구입되어 읽혀지고 있는 것입니다.

그리고 다단계판매원들은 자신들의 그런 동화 같은 이야기를 믿지 않는 사람들을 성급한 사람들, 천편일률적인 핑계거리만 찾는 사람들, 평생토록 날이면 날마다 노동을 해야 하는 자신의 운명을 원망하는 분노와 불만으로 가득 찬 사람들, 술집에서 공짜 술을 구걸하는 사람들로 생각하는지도 모릅니다.

[엔지니어]
2003-11-05 01:03:28
   
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평상심
2003-11-06
05:48:48

 
좋은 분석이십니다.

저는 파이프라인의 우화에서 간과된 것으로 "시장경쟁의 원리"도 있지 않을까 합니다. 제가 전문가는 아니지만 제가 생각하는 상식은 그렇습니다.

처음에 파블로가 만든 파이프라인이 황금을 낳는 상품이었다고 인정하더라도 전세계로 확장이 될 때 까지 다른 사람들이 그냥 쳐다만 본다는 것은 시장을 너무 쉽게 생각하는 것이 아닐까 합니다.

간단하게 생각해서 마을 사람들이 파블로가 돈을 많이 버는 것을 보고 자신이 노동을 하는 것이 아니라 자신보다 아주 싼 임금노동자를 구해서 파이프라인은 또 설치한다면 어떻게 될까요?

대부분의 경우 처음에 돈이 안될지 될지 몰라서 망설이던 사람들도 돈이 되는 것을 보면 반드시 뛰어들게 있는 것이 시장입니다. 조금 확대해석해서 말하면 그런것을 잘하는 우리나라 대기업이 있는 것으로 알고 있습니다. 중소기업이 시장을 만들어 놓으면 돈과 인력으로 그 시장에 뛰어들어 시장을 장악하는 것 말입니다.

정리하자면 돈이 있는 곳에 사람이 꼬이게 되어 있습니다. 경쟁의 가능성을 전혀 예측하지 않는 기업이나 개인은 도태하기 마련이죠.



엔지니어
2003-11-08
01:21:09

 
경쟁까지는 제가 생각을 확장하지 않았습니다만, 아주 싼 임금노동자와 관련해서 재미있는 생각을 한가지 했습니다.

파블로의 파이프라인을 유지보수하는 계약을 체결하여 열심히 관리하고 있는 노동자 A 가 있다고 가정해 보겠습니다. 만약 누군가가 노동자 A에게 접근하여 "하루에 몇푼이나 벌자고 이런 일을 하고 계십니까? 왜 이렇게 비젼없고 꿈이 없는 일을 하십니까? 저와함께 새로운 꿈을 찾는 파이프라인을 건설해 봅시다." 라고 말하는 것을 파블로가 본다면다 파블로가 뭐라고 대답할지가 궁금합니다.

만약 하이리빙 판매원들이 암웨이 코리아 직원들에게 이와같은 말을 하는걸 암웨이 코리아 사장님이 보신다면, 혹은 암웨이코리아 판매원들이 암웨이코리아 직원들이게 이와같은 말을 하는것을 암웨이코리아 사장님이 보신다면 뭐라하실지 저는 그게 정말 궁금합니다.



다단계가뭐야
2006-05-29
22:45:27

 
^.^ 좋은 말씀이네요


   피라미드판매와 다단계판매 벤다이어그램

엔지니어
2003/11/07

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엔지니어
2003/11/03
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