다단계판매리포트

 


다단계판매의 문제, 그러나 아웃바운드마케팅의 문제

[Photo] 세월은 흘러 암웨이의 디쉬드랍스는 뉴 디쉬드랍스가 되었건만, 암웨이 판매원들의 비교실험 전통은 하이리빙 판매원에게도 계승되어 똑같이 벌어지고 있습니다.

1997년 한국의 주방세제 시장에는 한바탕 대 격돌이 있었습니다. 세명의 주연은 바로 암웨이코리아, 비누세제공업협동조합, 그리고 80여개 시민단체연합군이었습니다. 이 대 격전의 시작은 자사의 주방세제 제품 디쉬드랍스를 홍보하기위한 암웨이코리아 판매원들의 비교실험에 대하여 시민단체연합군이 불매운동을 전개한 것이었습니다.

그런데 마침 암웨이코리아의 디쉬드랍스가 놀라운 속도로 한국의 주방세제 시장을 잠식해 나가는 것을 우려의 눈빛으로 바라보고 있던 비누세제공업협동조합은 ‘이게 왠 떡이냐!’ 하며 이 격전의 한가운데로 뛰어들게 되었고, 전투는 1:2의 난타전으로 전개됩니다. 비누세제공업협동조합은 이 기회에 암웨이코리아의 성장의 싹을 잘라버리겠다는 일념으로 일간지에 암웨이코리아의 비교실험을 비롯한 몇 가지 요소를 비난하는 광고를 개제하였습니다. 이에 암웨이코리아는 비누세제공업협동조합을 비방광고 혐의로 공정거래위원회에 제소하였으며,  다시 비누세제공업협동조합은 암웨이코리아 판매원들의 비교시험의 부당함을 공정거래위원회에 제소하게 됩니다. 이 세 주인공들의 전격전은 결국 암웨이코리아와 비누세제공업협동조합 모두 공정거래위원회로부터 시정명령과 과징금을 선고 받는 것으로 마무리가 되었습니다.

위의 전 과정은 주목할만한 세세한 사항이 너무나도 많이 있지만 이 정도로 생략하기로 하고 오늘 우리가 주목 해야 할 만한 부분을 짚고 넘어가도록 하겠습니다.

화학-애경--태평양 등 한국비누세제공업 협동조합사들은 지난 9일부터 한국 를 비난하는 광고를 퍼부으며 를 공격하 고 나섰다. 이에대해 한국 암웨이측도 14일 반박 광고로 정면대응을 선 언했다. 이에앞서 지난달말 YMCA 등 국내 82개 소비자-환경단체들로 구성된 「다단계판매 제품 시민대책위원회」도 공청회를 열고, 『오는 20일까지 측이 속임수 판매와 국내 유통질서교란을 중단하고 정식 사과하지 않으면 불매운동을 벌이겠다』고 밝혔다.

- '[세제전쟁]미국계암웨이사vs국내 제조업체들'. 조선일보. 1997년 4월 14일 -

위의 기사내용을 보시면 97년 대 격전의 주인공중 하나인 비누세제공업협동조합의 조합사 가운데 ‘애경’이 보이실 것입니다. ‘애경’은 비누와 주방세제등 많은 가정용 화학제품을 생산하는 회사입니다. 시장에 꾸준히 제품을 공급해 왔고 제품 광고도 지속적으로 해 왔기 때문에 대부분의 한국사람들이라면 ‘애경’이라는 사명을 어느 정도는 인지하고 계실 것입니다.

그런데 다시 아래의 기사를 보시면 보시면 무척이나 흥미로운 내용이 있습니다. 그 ‘애경’이라는 회사가 지금은 경영부실로 골치를 앓고 있는 ‘진로’와 협력하여 다단계판매 회사인 ‘하이리빙’에 참여한다는 내용입니다. 그래도 뭐 이 정도 까지는 그냥 그러려니 할 수도 있는 내용입니다.

국내 대기업으로는 처음으로 다단계 판매사업에 진출한 ㈜진로하이 리빙과 세제 및 생활용품 전문회사인 ㈜애경산업이 제품 생산과 판매에 관한 다양한 협력활동을 펼치기로 하고 11일 에서 조인식을 가졌 다. 이날 합의한 사업제휴의 핵심은 진로하이리빙이 다단계유통 마케팅 및 관련 정보를 제공하고 애경산업측은 다단계 마케팅에 적합한 제품을 지속적으로 연구개발, 제조한다는 것이다.

- [진로-애경] 다단계판매 전략제휴. 조선일보. 1996년 10월 11일 -

하지만 다시 아래의 기사를 보시면 어처구니 없는 상황에 허탈함을 느낄 수 밖에 없습니다. 97년 암웨이코리아 판매원들의 비교실험을 공정거래위원회에 제소까지 한 ‘애경’의 주방세제가 ‘하이리빙’의 판매원들에 의해 똑 같은 사기성 비교실험이 되어 판매되고 있으니 이 어찌 허탈하기 그지없는 일이 아니라 할 수 있겠습니까. 이쯤 되면 많은 분들은 이렇게 생각하실지도 모르겠습니다. ‘다단계 판매원들은 정말 이 회사에 있는 놈이나 저 회사에 있는 놈이나 다 똑 같은 놈들이다.’

하이리빙을 최근 탈퇴한 C씨에 따르면 하이리빙 일부 판매원들은 각 가정을 방문, 프리미엄 주방세제를 경쟁업체 세제들과 비교하는 간이실험을 하고 있다. 판매원들은 거울 위에 식용유를 묻힌 후 물과 1대1의 비율로 희석한 하이리빙 프리미엄 주방세제와 타사세제 원액으로 세척하는 비교실험을 통해 자사 세제의 세척력이 우수하다고 주장하고 있다. 그러나 이같은 간이실험은 세제를 물에 희석하면 점도가 낮아지는 현상을 교묘하게 이용한 눈속임인 것으로 알려졌다.

- 하이리빙 세제 간이실험 논란. 파이낸셜뉴스. 2003년 07월 31일 -

물론 이 말도 부분적으로는 맞습니다. 사기성 세제 비교실험은 암웨이코리아 판매원들만의 문제가 아닙니다. 하이리빙 판매원들의 판에 박은 듯 동일한 비교실험이 그것을 증명하고 있습니다. 하지만 이것은 하나만 생각하고 둘은 생각하지 못한 성급한 결론입니다. 만약 그 비교실험을 통해 판매된 제품들이 다단계판매가 아니라 방문판매를 통해 판매되었다면 그런 일이 없었을까요? 혹은 지금 다단계판매가 아닌 방문판매방식을 통해 세제류를 판매하는 판매원들 가운데 이런 사기성 비교실험을 실시하는 판매원이 하나도 없을까요?

‘그렇다면 세제류 방문판매사원들도 다들 그렇게 제품을 판매한단 말인가?’ 여기서 혹시 이러한 의문을 제기하실 분이 계실지 모르겠습니다. 물론 공개적으로 이루어지는 방식이 아니고 각각의 가정에 방문하여 이루어지는 방문판매의 특성상 그러한 사기성 비교실험이 행하여지고 있는지 아닌지는 우리가 파악하기 어렵습니다.  

하지만 우리가 명심해야 할 사항은 위와 같은 사기성 비교실험은 특정 다단계회사의 문제도 아니고 다단계회사 전체의 문제도 아니며 그렇다고 다단계판매회사를 포함한 방문판매 방식의 문제인 것도 아니라는 점입니다. 그렇다면 문제의 핵심은 무엇일까요?

본질적으로 위와 같은 사기성 비교실험이나 혹은 허위 과장광고가 나타날 수 밖에 없는 가장 기본적인 요건은 바로 소비자가 그 제품이나 시장에 관하여 무지해야 한다는 점입니다. 그리고 그러한 조건을 만족시키는 시장은 인바운드 마케팅 시장이 아니라 아웃바운드 마케팅 시장입니다. 제품이나 시장에 대한 아무런 사전조사나 정보가 없는 사람들에게나 위와 같은 사기성 비교실험이 통? 할 수 있는 것입니다.

문제의 핵심은 다단계판매방식도 아니고 방문판매방식도 아니라 바로 ‘아웃바운드마케팅’에 있는 것이며, 소비자들이 ‘아웃바운드마케팅’의 본질을 바라보는 눈을 뜰 수 있어야만, 이러한 코메디 같은 현상들이 궁극적으로 없어질 수 있을 것입니다.

[엔지니어]
2003-11-08 00:20:36
   
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