다단계판매리포트

 


SMK는 제이유네트워크의 미래다

[Photo] 섹스에만 집착하는 두 남자의 이야기는 결국 허무로 끝난다. 불확실한 미래의 수익에만 집착하는 제이유네트워크 판매원들의 미래처럼
한때 대한민국 다단계판매 업계를 호령하던 SMK가 무너져 가고 있습니다. 일본의 조직폭력배들이 만든 조직이라느니, 하던 기괴한 소문으로 시작되어 소비자단체의 암웨이제품 불매운동 직후에는 토종 네트워크마케팅을 내세우며 업계 1위의 매출액을 달성하기도 했고, IMF와중에는 몇 덩이의 금괴를 내놓아 세상을 깜짝 놀라게도 했던 SMK가 무너져 가고 있습니다. 그 동안 저팬라이프, SMK, 숭민코리아유통, 분사된 GTS까지... 하도 많이 사명을 바꾸어서 저마저도 정리가 잘 되지 않을 정도입니다만 어찌되었던지 다단계판매=피라미드=자석요라는 ‘편견’, 혹은 ‘상식’, 전문적인 용어로는 ‘선험적확률분포’를 대한민국 국민들에게 확실히 각인시켜준 SMK가 이제 대한민국의 다단계판매 역사에서 사라져 가고 있는 것입니다.

많은 분들은 아마도 ‘SMK야말로 대표적인 피라미드 기업으로서, 법률에 규정된 반품조차 제대로 해 주지 않는 기업은 망하는 것이 당연하다’ 라고 생각하실 것입니다. 일견 이러한 의견은 타당성이 있습니다. 또한 이러한 생각은 한 개 기업을 분석하는 것으로서는 어느 정도 가치가 있는 정보라고도 할 수 있습니다. 하지만 한 개 기업에 대한 이러한 피상적인 평가는 왜 SMK같은 업체가 한국의 다단계판매시장에서 10여 년을 생존할 수 있었는가? 어떻게 SMK같은 업체가 한국의 다단계판매시장에서 매출액 1위를 달성할 수 있었는가? 라는 의문에 대하여 아무런 단서도 제공하지 못하는 한계를 지니고 있습니다.

혹자는 SMK와 같은 기업이 망하게 된 원인이 제품의 부실에 있다고 판단하고 있을 것입니다. 또한 이것은 다단계판매업계 종사자들의 공통적인 인식가운데 하나이기도 합니다. 다단계판매시장에서는 무엇보다도 제품품질이 우수해야 한다고 스스로들 말하곤 하지요. 안타까운 것은 ‘다단계판매시장의 제품 품질이 우수하다’ 가 아니라 ‘다단계판매시장의 제품은 우수해야 한다’라는 명제라는 사실이지만 말입니다. 물론 SMK의 몰락의 원인을 제품 부실로 판단하는 의견 역시 위에서 제기한 두 가지 의문에 대하여 아무런 단서도 제공하지 못하고 있습니다.

그렇다면 SMK가 한국의 다단계판매시장에서 단기간이나마 매출액 1위를 달성하며 10여 년을 생존할 수 있었던 원인은 무엇이었을까요? 그것은 바로 다단계판매시장의 정보비대칭성으로 인한 역선택의 결과였습니다. ‘역선택’ 즉 소비자와 판매원계약에 있어서의 ‘불리한 선택’은 결국 회사와 상위판매원들에게는 언제나 ‘유리한 계약’이었고 그 힘을 통해서 SMK는 한국의 다단계판매시장에서 큰 획?을 그을 수 있었던 것입니다. 물론 SMK측과 SMK판매원 양측의 극심한 정보비대칭성은 다단계판매의 아웃바운드마케팅적 특징 때문입니다.

그렇다면 왜 암웨이는 아직 버텨나가고 있는 시장에서 SMK는 몰락했을까요? 이것은 조금 더 깊이 생각해 보아야 할 내용입니다.

다단계판매원을 대리인으로 하는 다단계판매업자와 소비자간 계약에서 가장 중요한 점은 제품의 효용이고, 다단계판매업자와 다단계판매원간의 판매원계약에서 가장 중요한 것은 불확실한 미래의 수익입니다. TSS자석요로 대표되는 SMK의 경우, 다단계판매업자와 소비자간 계약에서 TSS의 효용은 가장 중요한 변수가 되는 것입니다. 하지만 ‘레몬시장’의 특성상 양질의 제품은 다단계판매시장에서 살아남을 수 없기 때문에 판매원들의 설명과는 달리 TSS는 소비자에게 별다른 효용가치는 주지 못했습니다. 결국 TSS의 판매는 판매원 계약의 소품으로 전락했고, 판매원 계약의 가장 중요한 ‘불확실한 미래의 수익’은 실현되지 않았습니다. 여기서 핵심적인 사항은 ‘불확실한 미래의 수익’이 전혀 실현되지 않았다기 보다는 판매원계약자들의 기대치와의 괴리가 너무나 컸다는 것입니다. 물론 그 이유는 다단계판매업자의 대리인으로 나선 상위 판매원들이 자신들의 하위 판매원들에게 제공하는 ‘불확실한 미래의 수익’에 대한 정보서비스가 비대칭정보시장의 특성으로 인해 엉터리였기 때문입니다.

그렇다면 이러한 문제들이 SMK에만 국한된 문제일까요? 과연 암웨이코리아의 소비자(판매원을 포함하여 제품을 구매하는 사람)들은 자신들이 구매하는 제품을 판매원계약의 들러리가 아니라 실제 사용하기 위해 구매하고 있는 것일까요? 안타깝게도 시장에서 접수되는 정보신호에 의하면 그렇지 않습니다.

매일경제신문 2002년 10월 24일자 기사 ‘잘나가는 한국 암웨이 인터넷몰’이라는 기사를 보시면 다음과 같은 내용이 있습니다.

‘주문이 몰리는 매달 말이면 I P엔 물건 구입을 원하는 회원들로 가득 찬다. 매일 오후 8시 문을 닫는데 이때는 자정까지 늦춰질 때도 많다.’

암웨이코리아의 경우에도 제품구매가 판매원계약(여기서는 핀 달성)의 들러리로 전락해 버린 것은 마찬가지인 것입니다. 또한 이제는 고전이 되어버린 ‘디쉬드랍스 비교실험’을 비롯해서 상위판매원들이 하위판매원들에게 제공하는 정보서비스가 엉터리라는 것도 SMK와 동일합니다. 다만 SMK와 암웨이코리아가 다른 점이 있다면 판매원 계약에 있어 SMK의 판매원들이 기대하는 ‘불확실한 미래의 수익’과 ‘현실’간의 차이가 암웨이코리아 판매원들이 기대하는 ‘불확실한 미래의 수익’과 ‘현실’간의 차이보다 컸다는 사실 뿐인 것입니다. 물론 이것은 사회 초년생인 대학생들을 주 판매 대상으로 했던 SMK의 리크루팅 문화와 강남의 부유층을 대상으로 처음 사업을 시작했던 암웨이코리아의 리크루팅 문화의 차이라고 보는 것이 타당할 것입니다.

문제의 법적 책임이 어디에 있는가는 가리는 것과는 상관 없이 경제학 적 관점에서 바라볼 때 문제의 핵심은 판매원들과 소비자들에게 있는 것입니다.

지금부터는 본론으로 들어가서 현재 한국의 다단게판매시장의 절대 강자로 군림하고 있는 제이유네트워크를 이야기 해 보겠습니다.

이미 다단계판매시장에서 제품 구매가 판매원계약의 들러리로 전락한 것은 너무나도 보편적인 현상이기에 또다시 제이유네트워크에서 그것을 관찰하는 것은 아무런 의미가 없는 행동일 것입니다. 우리가 주목할 사항은 제이유네트워크의 판매원들이 기대하는 ‘불확실한 미래의 수익’과 ‘현실’간의 괴리가 어느 정도인가가 되어야 하는 것입니다.

우선 대학생들로 대표되는 젊은 층을 공략했던 SMK나 재미동포로 시작되어 강남의 부유층을 발판으로 중산층으로 확산되었던 암웨이코리아와는 달리 제이유네트워크는 은퇴한 중년층이나 노년층을 주 대상으로 하고 있습니다. 이것은 한국의 다단게판매시장의 역사에서 전례가 없던 일이며, 매우 심각한 두 가지 위험을 가지고 있습니다.

첫째, 제이유네트워크의 주 공략 대상인 장년층과 노년층은 정보화에서 가장 소외된 계층으로서 ‘정보비대칭’으로 인한 ‘역선택’을 벗어나기 가장 어려운 계층이라는 점입니다. 실제로 안티SMK의 게시판에 올라온 게시물을 보면 안티피라미드운동본부나 다른 인터넷 사이트에서 입수한 정보를 보여주고 친구가 SMK를 탈퇴했다는 이야기가 많이 올라오곤 했었습니다. 젋은 세대는 보유한 정보의 양은 부족하지만 단위시간당 정보처리능력은 가장 뛰어난 세대이기 때문에 다단계판매원 계약에 쉽게 참여하는 단점만큼 자신의 기대에 어긋난다고 판단했을 때에는 쉽게 탈퇴하는 장점도 있었던 것입니다. 하지만 제이유네트워크의 주 공략 대상인 장년층과 노년층의 경우 결코 젊은 세대보다 다단계판매시장에 대한 정보를 많이 보유하고 있는 것도 아니며, 또한 다단계판매시장에 대한 정보를 그나마 현실에 가깝게 전달하고 있는 인터넷과는 거리가 먼 세대라는 것이 문제가 되는 것입니다. 결국 SMK에 빠진 아들 딸들, 그리고 친구들을 설득했다는 이야기는 있어도 제이유네트워크에 빠진 부모님, 고모님을 설득했다는 이야기는 보기 드문 것이 지금의 현실입니다.

둘째, 장년층과 노년층을 주 공략 대상으로 하는 제이유네트워크의 경우 판매원계약의 들러리로 전락한 제품구매의 단위 량이 너무나도 크다는 점입니다. 보통 SMK 피해사례의 경우 300만원에서 400만원이라는 일정한 규모의 틀을 갖추고 있었던 것이 대부분인데 제이유네트워크는 이러한 틀을 완전히 벗어나고 있습니다. 안티피라미드운동본부에 부모님의 제이유네트워크 사업을 근심하여 상담하는 사례들의 경우 보통이 수천 만원 단위나 수억 원 단위로 제품구매 계약이 이루어지고 있다고 합니다. 몇 년 동안의 구매액이 아니라 한달 혹은 두 달간의 구매액이 그 정도라는 것입니다. 이는 제이유네트워크 판매원들이 ‘불확실한 미래의 수익’에 대한 기대가 지금까지 등장했던 어떤 다단계판매업체의 판매원들보다도 훨씬 크다는 것을 말해주는 것이며 이처럼 현실과 완전히 유리된 과도한 기대는 필연적으로 제이유네트워크 판매원들의 처절한 몰락으로 이어질 수 밖에 없는 것입니다.

수백 만원 정도의 ‘역선택’은 않좋은 추억으로 남을 수 있고, 좋은 사회경험으로 남을 수도 있습니다. 하지만 수천 만원에서 수억 원에 이르는 ‘역선택’은 않좋은 추억이나 좋은 사회경험으로 결코 남을 수 없습니다. 최소한 가정불화나 가정파탄으로 결론이 나게 되는 것입니다. 지금 한국의 경제현실에서 수천 만원 수억 원의 손실을 50대 60대 70대의 세대들이 복구할 수 있는 가능성은 매우 희박하기 때문입니다. 제이유네트워크에 빠져든 부모님과 재산분할을 진행하고 있다는 자식들의 호소는 그 심각성을 충분히 보여준다고 하겠습니다.

제이유네트가 몰락할 수 밖에 없는 필연성은 이것으로 충분합니다. 누군가는 ‘역선택’의 대가를 지불해야 하는 것이 냉혹한 시장의 법칙이기 때문입니다. 생활속의 네트워크마케팅을 모토로 하는 제이유네트워크의 홍보내용과는 달리 생활속에서 한 두 달 동안 수천 만원 수억 원의 소비를 감당 할 수 있는 가정은 없습니다. 하지만 제이유네트워크의 판매원들은 한 두 달 만에 수천 만원 수억 원의 개인 소비를 실현하고 있고, 그 대가를 스스로 지불하게 될 순간이 다가오고 있습니다. 이미 소멸과정이 진행되고 있는 SMK는 바로 제이유네트워크의 미래인 것입니다.

다음시간에는 제이유네트워크의 몰락이 왜 2003년도 아니고 2005년도 아닌 2004년 지금 시작되는가를 이야기 해 보도록 하겠습니다.
[엔지니어]
2004-06-07 21:40:41
   
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엔젤리어
2004-07-09
12:21:39

정말 그럴까요?
주 고객이 중 장년층이라는 편견은 버리심이...
그 이유는 2002년 언론의 된서리를 맞으면서 많은 사업자가 신용불량자로 전락한 사례가 있는데 끝내 떠나가지 않은 사람이 신용불량에 걸려 사업을 계속할 수 없어서 부모님의 이름을 빌려서 가족구도로 활동하기 때문에 통계를 보면 중 장년층, 노년층이 많다고 하는 것입니다.
너무 속단하지 마세요...



쪽제비
2004-07-17
18:36:41

나도 제이유네트워크를 하는데 아직 피해없는데요 물건만 좋구만...



지나는이
2004-09-03
00:29:22

인터넷 강의때 보이는 비추는 청중들 나이대가 평균 50대던데~
본사에 가득 계신 분들 중에 나보다 어린 애 하나 못봣따.
손바닥으로 하늘을 가리시길.~



객관인
2004-11-20
23:59:10

후회막심입니다.....

다들 그만 두십시오....



다단계는사기
2004-11-22
22:41:52

아저씨,아줌마,할라버지,할머니 간혹가다 얼빠진30대도 보임. 교육장에서 직접 봤습니다.



다단계5년차
2004-12-16
10:53:10

smk를 해본적이 없는 저이지만 이런무식한 글로 소비자를 우롱하는것을 그냥볼수없어서 한글올립니다. smk에대해 2개월째 알아보고있는데 소비자마케팅,회원제마케팅이 무르익을즈음 돈께나번놈들이 나가서 별짓을 다하다 거의망하고 이제 ju하나남았는것같은데 좀뭘알고 글을 올렸으면 좋겠다.
한국은 그래도 미래가밝다 왜냐면 이광남 회장님이 더드림넷이란 정통 네트웍을 시작했기 때문이다. 미국에는 암웨이,한국에는 더드림넷.


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엔지니어
2004/06/09

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2004/05/19
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