다단계판매리포트

 


80대 20의 법칙

[Photo] 최고급 아파트의 대명사 타워펠리스를 배경으로하는 포이동 588번지

[관련기사 ]

빌 프레도 파레토

이제는 80대 20의 사회가 아니라 사회 학자들이 우려한 90 대 10의 사회가 도래한 것이다. 90대 10의 사회란 안정된 직장을 가질 수 있는 10%의 사람들이 그럴 수 없는 90%의 사람들과 대립되는 사회라는 뜻이다. 이러한 사회에서는 계층간의 갈등이 심화되고 심한 충돌이 야기될 것이다. 이런 문제를 해결하는 유일한 길은 과거처럼 개인들이 자영업에 종사할 수 잇는 기회를 확대시켜 나가는 것이다. 네트워크 마케팅은 엄청난 숫자의 사람들에게 자신의 사업을 영위할 수 있는 기회를 제공하고 있다. 네트워크 마케팅이 직장의 소멸 시대에 안정된 자영업 기회를 제공해 줄 수 있는 가장 강력한 대안인 것이다. 따라서 네트워크 마케팅 산업의 육성은 국가 정책적인 측면에서도 많은 비중 있게 다루어져야 한다.

-컨버전스마케팅 연구소 소장 강 시 철 -

다단계판매시장에서 80대 20의 법칙은 매우 일상적인 ‘판매원스크립트’로서 사용되고 있습니다. 위의 내용은 한 다단계판매업체의 홈페이지에 등록되어 있는 ‘네트워크 마케팅 혁명’이라는 문서의 내용 가운데 일부를 발췌한 부분인데, 위 문서에서는 80대 20의 법칙(구체적으로는 80대 20에서 90대 10으로 변화되는)이 적용되는 사회에서 구성원들의 갈등과 충돌을 해결할 수 있는 대안으로서 다단계판매를 제시하고 있습니다. 과연 그럴까요? 80대 20의 법칙은 다단계판매시장에서 어떠한 경제학적 의미를 지니고 있을까요? 지금부터 그 내용을 분석해 보도록 하겠습니다.

80대 20의 법칙은 1848년 프랑스태생의 이탈리아 경제학자 빌 프레도 파레토(이하 파레토)가 유럽 여러 나라들의 경제통계를 다루게 되면서 경험적으로 얻은 수치 입니다. 그는 유럽 여러 나라들의 경제통계를 분석하면서 소득 분배의 양태를 하나의 계수로 나타내는 방식을 고안해 냈는데 이것이 바로 "파레토 계수”이며, 80대 20의 법칙은 바로 이 파레토 계수를 얻기 위해 수집한 유럽 각국의 경제통계결과가 대부분 상위 20퍼센트의 사람들이 80퍼센트 부를 소유하고 있더라는 경험을 서술한 문장이라고 할 수 있습니다.

경제학의 분야에서는 대체로 80대 20의 법칙은 법칙이 아니라 서술로서 평가되어 그리 중요하게 다루어 지지 않았고, 다만 파레토의 소득 불평등 정도를 평가하는 ‘파레토계수’만이 중요하게 다루어져 왔습니다. 하지만 현대 경영학에 이르러서 이 80대 20의 법칙은 방법론적으로 매우 유용한 가치를 지니고 있다고 재 평가되고 있습니다. 기업의 경영개선과 리엔지니어링 과정에서 버려야할 업무는 무엇이며 강화해야할 업무는 무엇인가를 판단하는데 있어서, 단위투자당 80퍼센트의 수익을 달성하고 있는 20퍼센트의 분야에 투입하는 인력과 자본을 강화하고 20퍼센트의 수익밖에 달성하지 못하고 있는 업무분야에 대한 인력과 자본을 축소함으로써 경영개선의 목표를 이루어 낼 수 있다는 내용입니다.

이 80대 20의 법칙을 경영에 적용하는 과정에서 매우 중요한 두 가지 사항이 있는데 첫째 이 80대 20의 법칙을 경영에 반영하기 위해서는 반드시 사전적인 경영성과의 데이터가 있어야 한다는 것입니다. 그리고 둘째, 그 경영성과는 반드시 단위투자당 성과로 데이터화 되어야 한다는 점입니다. 만약 특정 업무의 프로세스에서 80퍼센트의 업무성과를 달성했다고 하여도 단위기간당 그 업무에 투입된 자원이 20퍼센트가 아닌 80퍼센트라면 이 업무 프로세스는 집중투자가치가 있다고 평가할 수는 없게 되는 것입니다. 물론 이러한 데이터가 아예 존재하지 않는다면 80대 20의 법칙은 좁게는 경영개선, 넓게는 경제적 선택에 아무런 역할도 할 수 없습니다.

이에 대하여 이명헌 경영스쿨에서는 다음과 같이 서술하고 있습니다.

“80/20 원칙은 역시 기업 전략에 속한다기 보다는 경쟁 전략에 속한다고 봐야할 것 같습니다. 내가 어떤 '산업'에 몸담을 것인가 수준을 결정하는 기업 전략은 자신의 과거를 분석하는 수준을 뛰어넘는 그 어떤 다른 것이 필요하기 때문입니다. 80/20 원칙은 세가지 일반적인 경쟁 전략 중에 "focus 전략"에 속하는 하나의 방법론이라고 볼 수 있습니다.”

- 이명헌 경영스쿨. ( http://www.emh.co.kr/index.pl ) -

다시 처음으로 돌아가서 다단계판매업체 홈페이지에 올라와 있던 문서의 서술 내용을 상세히 검토해 보도록 하겠습니다. 이 문서의 서술 과정을 보면

1.80대 20의 사회에서 90대 10의 사회로 변화하고 있다.

2.이러한 변화는 계층간 갈등을 유발할 것이다.

3.다단계판매는 소수가 아닌 다수의 사람들에게 기회를 제공하고 있다.

4.다단계판매는 안정된 자영업 기회를 제공하는 대안이다.

5.다단게판매 육성은 국가정책 차원에서 비중있게 다루어야 한다.

위의 다섯 단계를 거치고 있습니다. 여기서 문제가 되는 항목은 제 3항부터 입니다. 제 3항에서 다단계판매는 소수가 아닌 다수의 사람들에게 기회를 제공하고 있다. 라고 되어 있습니다. 물론 진입장벽이 전혀 없고 오히려 탈퇴장벽이 존재한다고 할 수 있는 아웃바운드마케팅적 특성을 가지고 있는 다단계판매 시장의 특성을 제3항이 잘 서술하고 있다고도 평가할 수 있을 것입니다. 문제는 제 4항에서 본격적으로 불거지게 되는데, 진입장벽이 없는 시장은 대체로 어떠한 사회보장도 가지지 못하는 불안정성을 가지고 있음에도 불구하고 위의 논리의 제 4항에서는 ‘안정된 자영업 기회’로 다단계판매시장을 묘사하고 있습니다. 이것만으로도 다단계판매를 국가정책 차원에서 육성해야 한다는 위의 논리는 무가치한 것으로 전락하게 됩니다.

여기에 더하여 80대 20의 법칙을 응용할 수 있는 조건을 생각해 보면 과연 80대 20의 법칙이 다단계판매원들에게 회자되는 것이 과연 타당한 것인가 하는 근본적인 의문을 가지게 됩니다. 우선 80대 20의 법칙을 응용하는 첫 번째 조건을 생각해 보겠습니다.

1. 첫째, 이 80대 20의 법칙을 경영에 반영하기 위해서는 반드시 사전적인 경영성과의 데이터가 있어야 한다.

과연 다단계판매를 할 것인가 말 것인가를 결정하는데 이 80대 20의 법칙을 거론하는 것이 타당한가는 이 첫 번째 조건을 살펴보는 것 만으로도 판단이 끝나는 사항입니다. 아직 다단계판매 영업의 경험과 이에 따르는 데이터를 가지고 있지 못한 사람에게는 80대 20의 법칙은 방법론적으로 어떠한 유용성도 가지고 있지 않습니다. 결국 이 80대 20의 법칙이 다단계판매를 처음 소개 받는 사람들에게 설명될 때, 이 법칙은 겨우 ‘세상살기 힘들다’를 설명하는 용도로서 파편적으로 사용되는데 그치고 맙니다. 위 문장에서도 결국 80대 20의 법칙은 갈등이 발생할 것이라는 서술까지만 영향을 미치고 있는 것입니다. 다른 방향에서 생각해보아도 역시 마찬가지 입니다. 이 80대 20의 법칙은 특정한 분야가 아니라 모든 분야에 걸쳐서 고루 나타나는 현상이기에 이것은 새로운 어떠한 사업영역을 선택할 것이냐 말 것이냐를 판단하는 용도로서는 아무런 의미를 가질 수 없습니다. 필연적으로 어떠한 사업영역도 이 80대 20의 법칙을 벗어나지 못할 것이기 때문입니다.

2. 둘째, 그 경영성과는 반드시 단위투자당 성과로 데이터화 되어야 한다.

이미 밝혔듯이 80대 20의 법칙은 사전적인 경영성과의 데이터가 있을 때 매우 유용한 가치를 지니고 있습니다. 이 80대 20의 법칙은 다단계판매원 계약을 할 것이냐 말 것이냐를 고민하는 사람에게는 아무런 의미가 없지만 현재 다단계판매원으로서 활동하고 있는 사람에게는 매우 중요한 의미를 지니고 있다고 할 수 있습니다. 자신의 직장과 다단계판매업을 겸업하고 있는 사람에게는 어느 분야에 비중을 두어야 하는가를 판단할 수 있는 잣대가 될 수 있고, 더 세밀하게는 홈미팅과 랠리 참가 가운데 어느 것에 더 비중을 두어야 하는가를 판단하는데 잣대가 될 수 있고, 더 세밀하게는 주방세제와 건강보조식품중 어느 것을 먼저 소개해야 하는가를 판단하는 잣대가 될 수 있습니다. 그렇다면 과연 이 80대 20의 법칙을 다단계판매원들은 자신들의 마케팅 업무개선에 훌륭하게 사용하고 있을까요?

만약 이 80대 20의 법칙을 대부분의 다단계판매원들이 자신의 다단계판매업무개선에 능동적으로 사용한다면 지금의 다단게판매시장은 붕괴되고 말 것입니다. 이미 후원수당 공개를 통해 나타났듯이 대부분의 업체에서 상위 1퍼센트를 제외하고는 일반 직장인의 평균수입에 훨씬 못 미치는 수입을 달성하고 있다는 사실이 드러났고, 이에 더불어 다단계판매원 활동의 초창기에 지인들로부터 수없이 많은 거절을 당해야 하며, 더욱이 하위 판매원들은 단위 매출당 후원수당비율 마저도 상위판매원에 비해 턱없이 낮은 것이 현실이기 때문입니다. 만약 80대 20의 법칙을 통해 자신의 다단계판매활동을 평가하는 판매원이 그 단위기간을 3개월이나 6개월 정도로 하거나, 혹은 그 투자 금액은 100만원 정도로 설정한다면, 한국의 다단계판매시장에서 존재할 수 있는 업체는 하나도 없을 것입니다. 결국 다단계판매원들이 이 80대 20의 법칙을 제대로 응용한다면 이 법칙을 소개한 상위 판매원들 입장에서는 그야말로 낭패가 되는 것입니다.

결국 80대 20의 법칙을 껍데기만 차용하여 다단계판매시장에 신규참여도를 높인 상황에서 하위 판매원들의 80대 20의 법칙을 실질적으로 응용한 치밀한 업무평가가 부담스러운 다단계판매업계의 상위 판매원들은 이 80대 20의 법칙을 업무평가에 반영하는 단위기간을 극히 긴 기간으로 설정하도록 조언함으로써 잘못된 논거의 역효과를 방지하는 훌륭한 전략을 구사하게 됩니다. 암웨이코리아 홈페이지에 올라와 있는 최고의 성공자 김일두 파운더스 크라운 엠버서더의 성공 스토리에 보면 다음과 같은 내용이 있습니다.

"일부에서는 마치 이 사업이 짧은 시간에 일확천금을 가져 다 주는 것으로 오해하는 사람들이 있는 것 같아서 안타깝습니다. 하지만 이 사업은 마라톤과 같습니다. 저 역시 처음부터 10년 플랜으로 잡고 꾸준히 노력을 쌓아왔죠. 여러분도 포기하지 않는다면 10년 후엔 저처럼 결승점에 도착할 수 있습니다."

10년… 3개월도 아니고 6개월도 아니고 1년도 아니고 자그마치 10년입니다. 어떠한 업무의 가치를 평가하는 것을 10년으로 하라는 말입니다. 하루가 다르게 변해가는 현대 사회에서 변화와 개혁, 개선을 위한 필수적인 사전작업인 업무평가를 10년마다 하라는 말입니다. 만약 어떤 특정 기업에서 구조조정과 리엔지니어링 과정을 10년마다 한번씩 진행한다면 그 전에는 어떠한 자체평가도 하지 않고 한번 선택한 사업영역은 10년을 추진한다면, 아마 어떤 은행도 그 기업에게는 대출을 하지 않으려 할 것입니다.

한 위대한 경제학자의 학문적 성과인 파레토법칙을 그 껍데기만 차용하여 겨우 무지한 사람들을 겁주는 용도에나 사용하고, 정작 경영학적으로 재평가된 중요한 의미를 현실에 적용하는 것은 ‘끊기가 없는 행위’로 치부해 버리는 것이 오늘날 지구 최후의 마케팅이라고 자찬하는 다단계판매시장의 현실인 것입니다.

[엔지니어]
2004-06-09 02:57:51
   
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