다단계판매리포트

 


파레토최적 [Pareto optimum] 은 어디로 갔는가

[Photo] 빌 프레도 파레토(1848-1923)

[관련기사 ]

파레토최적

아웃바운드마케팅과 스트레스

일반적으로 경제학자 '파레토'와 관련하여 다단계판매원들간에 공유되고 있는 정보는 '파레토법칙' 즉 '80대 20의 법칙'입니다. 또한 현대 경영학에서 기업의 '경쟁전략'으로서 각광받고 잇는 파레토법칙이 다단계판매시장의 특성(몇몇 교수들로 대표되는 판매원스크립트 제공자의 개인적 이익 극대화 전략)에 의해 다단계판매원의 '경영전략'의 지침으로서 소개되고 있음을 이미 밝혔습니다.

오늘 경제학자 '파레토'와 관련하여 소개해드릴 내용은 경영학적 기법인 '80대 20의 법칙'이 아니라 경제학 분야에서 오래전부터 가치를 인정받고 있었던 '파레토최적 [Pareto optimum] '입니다. '파레토 최적'을 간략하게 소개해 드리면 다음과 같습니다.

"다른 어느 누구의 상태도 불리하게 하는 일 없이 한 개인의 상태를 유리하게 하는 일은 사회적으로 바람직한 것이다." 이는 백과사전에서도 나와 있듯이 누구라도 받아들일 수 있는 가치판단에 기초를 두고 있습니다.

그런데 다단계판매시장에 판매원스크립트를 공급하는 몇몇 교수들에게서 왜 '파레토 법칙'은 언급되는데 그것보다 훨씬 중요한 '파레토 최적'은 언급되지 않는가? 거기에는 커다란 이유가 있습니다.

관련기사 '아웃바운드마케팅과 스트레스( http://www.mlmreport.co.kr/bbs/zboard.php?id=column_engineer&no=109 )' 에서 보시면 아웃바운드마케팅이 어떻게 사람들에게 스트레스로 작용하는지 잘 나와 있습니다. 그리고 아웃바운드마케팅은 소비자의 희생을 기본 바탕으로 하고 있음은 이미 여러차례 설명을 드렸습니다. 따라서 다단계판매 기법이 아웃바운드마케팅에서 벗어나지 못하는 한 '파레토 최적'을 고려해 볼 때, 논의의 촛점은 판매원스크립트 제공자들의 의견, 과연 다단계판매를 활성화 해야하느냐 말아야 하느냐보다는, 과연 누군가의 희생을 바탕으로 하는 다단계판매시장을 허용해야 하느냐 완전히 금지해야 하느냐로 이동할 수 밖에 없는 것입니다.

아웃바운드마케팅은 다단계판매의 기본 속성이고 이것은 바뀔 수 있는 여지가 없습니다. 따라서  '파레토 최적'의 개념은 결국 다단계판매 시장이 결과적으로 사회 전체의 후생을 오히려 후퇴시킬 수 있다는 이론적인 바탕을 제공해 주고 있습니다. 이는 지금까지 다단계판매시장에 판매원스크립트를 공급해 왔던 사람들의 정보서비스의 품질이 극히 낮았다는 것을 보여주고 있으며 결국 스크립트 제공자들은 가급적이면 '파레토 최적'은 모르는척 외면하게 되는 유인이 됩니다. 상황은 갈 수록 악화되는 것이며, 정보서비스의 품질은 서비스가 반복될수록 더욱 낮아지는 것입니다. 물론 이는 정보비대칭 시장의 숙명입니다.

여기서 한 가지 더, 파레토 최적이 달설될 수 있는 시장조건을 살펴보면 더더욱 의미심장한 내용을 볼 수 있습니다. 다단계판매시장이 과연 파레토 최적을 달성할 수 있는가, 즉 사회 후생에 바람직한 것인가 바람직 하지 않는 것인가의 조건이 되는 내용 가운데에는 "파레토 최적은 완전 경쟁시장에서 달성된다"는 내용이 있다는 것입니다.

아마 이 글의 의미를 분석하시는 분이라면 다단계판매 시장이 유난스러울 만큼 '시장독점' '독점상품'을 중요시 한다는 사실을 알고 계실 것입니다. 결국 다단계판매시장이 사회 후생에 바람직 한 것이 되기 위해서는 넘기 어려운 두가지 장벽을 넘어야 하는 것입니다.

첫째: 아웃바운드마케팅을 포기할 것,

둘째: 독접상품을 포기하고 완전경쟁상품, 완전경쟁시장에 주력할 것.

그런데 이러한 두가지 장벽을 다단계판매시장의 주체들이 힘들여 넘어야할 유인이 과연 있을까요? 제가 보기에는 없습니다. 다단계판매시장은 영원히 누군가의 희생과 눈물과 한숨을 바탕으로 할 수 밖에 없습니다. 구조는 이미 그렇게 고정이 되어 있고. 이것은 암웨이코리아가 나서도 바뀌지 않는 것이며 제이유네트워크의 주수도 회장님도 바꿀 수 없습니다.

모두가 자신의 이익의 극대화를 추구한다는 것은 '주지사실'이며 이는 누구의 힘으로도 어찌 할 수 없는 내용이기 때문입니다.

[엔지니어]
2004-07-17 15:22:38
   
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