다단계판매리포트

 


파이프라인우화가 선택된 것은 결코 우연이 아니다.

판매원스크립트는 여러 가지 방법으로 분류할 수 있습니다. 스크립트의 생산자들에 따라 학자들과 작가들, 그리고 다단계판매업계의 상위판매원들로 분류할 수도 있고, 그 용도에 따라 시스템용, 컨택용, 리더쉽용, 동기부여용 등으로 분류하기도 합니다. 오늘은 판매원들간의 정보교환 사이트인 퀵스타로닷컴(http://www.quixtaro.com/)의 책 소개란에 ‘컨택용’이라고 분류되어 있는 ‘파이프라인우화’에 대하여 이야기해 보도록 하겠습니다.

퀵스타로닷컴에서는 왜 파이프라인우화를 판매원들의 필독 추천도서로 분류했을까요? 또한 다른 어떠한 것도 아닌 ‘컨택용’으로 분류하였을까요? ‘컨택용’이라는 표현은 다단계판매원들이 잠재적으로 자신의 하위 판매원으로 양성하고자 하는 자에게 권하는 용도의 책이라는 말입니다. 파이프라인우화를 권하고 이를 잠재적인 하위판매원이 충실하게 읽었을 경우의 어떠한 효과를 기대하고 있을 것이라는 사실은 틀림이 없습니다. 지금부터는 다단계판매원들이 ‘파이프라인우화’를 권하면서 기대하는 것이 무엇인지 경제학 이론을 통하여 찾아보도록 하겠습니다.

파이프라인우화는 파블로와 브루노라는 상반된 성향의 두 친구의 이야기 입니다. 경제학적 표현을 빌리자면 파블로는 위험선호형 경제인이고 브루노는 위험회피형 경제인입니다. 파블로는 위험을 무릅쓰고 보다 높은 수익을 기대할 수 있는 파이프라인 건설에 자신의 역량을 집중하고 반면 브루노는 위험을 감수하기 보다는 현재의 소득에 만족하는 상반된 성향을 보입니다. 불확실성이 내재되어있는 하나의 주제에 대하여 파블로와 브루노는 분명 전혀 반대의 선택을 하고 있고, 이는 경제학에서 정의하는 경제인의 위험에 대한 선호를 정의하는 내용과 정확하게 일치합니다. 그렇다면 이러한 상반된 선택에 대한 결과는 어떨까요? 파이프라인우화에서 위험회피형 경제인인 브루노의 결과를 묘사한 내용을 살펴보겠습니다.

‘브루노의 어깨는 쳐져 있었다. 고통으로 등은 굽고 고된 노역으로 걸음걸이도 느려졌다. 평생토록 날이면 날마다 물을 길어야 하는 자신의 운명을 원망하는 브루노는 분노와 불만으로 가득 차 있었다. 이제 브루노가 집에서 지내는 시간보다 술집에서 보내는 시간이 더 많았다. 단골손님들은 그가 술집에 들어서면 “물통맨 행차시네, 그려.” 하며 수군덕거렸고, 동네 주정뱅이가 브루노의 구부정한 자세와 질퍽거리는 걸음걸이를 흉내내면 낄낄대며 웃어댔다. 이제 브루노는 빈병에 둘러싸여 혼자 어두운 구석 자리에 앉는 편이 더 속 편했고, 술을 돌리거나 재담을 하는 일은 없었다.’

- 파이프라인우화 -

위험회피적인 선택을 했던 브루노의 결과는 참으로 비참합니다. 어깨는 쳐져있고 심지어 자신의 운명을 원망하기까지 하는 처량한 신세가 되고 맙니다. 흥미로운 것은 브루노가 이렇게 비참하게 변해버린 과정은 없습니다. 다음으로 위험선호적인 선택을 했던 파블로의 결과를 보겠습니다.

파이프라인이 완공되자 파블로는 더 이상 물동이를 질 필요가 없었다. 그가 일을 하건 하지 않건 물은 흘렀다. 그가 식사를 하는 동안에도, 잠을 자는 동안에도, 또 노는 동안에도 쉬지 않고 흘렀다. 더 많은 양의 물이 마을로 흘러들수록 더 많은 돈이 파블로의 주머니에 들어왔다. 파이프라인맨 파블로는 기적을 만드는 사나이 파블로로 불리게 되었다. 정치인들은 그의 비젼을 칭송하며 시장 선거에 출마할 것은 간청했다. 하지만 바블로는 그가 이룩한 것이 결코 기적이 아님을 알았다. 그것은 아주 거대한 꿈을 실현하기 위해 제 1단계에 불과했다. 파블로는 마을 밖의 세상을 겨냥한 계획을 가지고 있었던 것이다.’

- 파이프라인우화 -

위험선호적인 선택을 했던 파블로는 브루노와는 전혀 반대의 결과를 얻습니다. 파블로가 일을 하지 않아도 수익이 생기고 명예도 얻습니다. 그야말로 대단한 성공을 거둔 것입니다.

파이프라인우화는 독자에게 위험회피적인 성향을 버리고 위험선호적인 태도를 취하라고 권하는 내용입니다. 다단계판매원들은 왜 이러한 내용들을 잠재적 하위판매원들에게 권하는 것일까요? 그 이유는 바로 위험에 대한 태도가 경제인의 선택에서 중요한 역할을 하기 때문입니다.

위험회피와 무차별곡선’ 에서 우리는 경제인의 위험회피성향이 뚜렸할수록 위험이 큰 선택의 기대소득이 더욱 커진다는 사실을 확인할 수 있습니다. 따라서 만약 잠재적인 다단계판매원의 위험에 대한 태도가 위험회피적인 성향에서 위험중립적인 성향으로 바뀌거나 위험선호적인 성향으로 바뀐다면 그가 위험(소득의 변동성)이 큰 다단계판매라는 직업을 선택함에 있어 다단계판매를 통해 기대할 수 있는 소득이 동일하다 하여도 그의 위험에 대한 선호가 바뀜으로 인해 ‘불참’에서 ‘참여’로 다른 선택을 할 수 있다는 것을 알 수 있습니다.

‘파이프라인우화’ 뿐만 아니라 대부분의 판매원스크립트에서 보편적으로 발견되는 사항이 바로 위험선호적인 경제인의 성공과 위험회피적인 경제인의 몰락입니다. 새로운 치즈창고를 찾아 모험을 떠난 쥐는 성공하고,, 현재의 치즈에 안주한 쥐는 몰락하기도 합니다.(누가 내 치즈를 옮겼나) 판매원스크립트의 내용이 위험선호에 대한 예찬으로 점철되는 것은 애초부터 이러한 판매원스크립트들이 다단계판매시장을 고려하여 제작되는 데에도 그 원인이 있습니다. 하지만 보다 중요한 것은 다단계판매원들이 잠재적 하위판매원들을 컨택하는 상황에서 상대방의 참여율을 좀더 높여주는데 분명한 긍정적인 역할을 하는 내용들을 선택하기 때문인 것으로 보아야 할 것입니다.

안타까운 것은 다단계판매시장의 판매원스크립트로 널리 사용되는 이러한 내용들은 대부분 다단계판매활동을 고려하고 있는 사람들에게는 정보적 관점에서 ‘무정보’에 가깝다는 사실입니다. 파이프라인우화는 다단계판매원 활동을 고려하고 있는 K씨가 년간 4770만원을 얻게 될 확률과 744만원을 벌게 될 확률을 알고자 할 때 아무런 도움이 되지 못합니다. 또한 파블로가 처한 위험상황의 확률분포도 없습니다. 그래서 '무정보'인 것입니다.

하지만 파이프라인우화를 건네는 상위판매원은 항상 확실한 이익이 보장됩니다. 잠재적 하위판매원의 성향이 위험회피, 위험중립, 위험선호 이 세가지 가운데 어떠한 성향이던 간에 그가 자신의 하위판매원이 될 확률은 파이프라인우화라는 책을 전해주기 전보다 높을 것이 틀림없기 때문입니다. 파이프라인우화가 판매원스크립트로 선택된 것은 물론 '컨택용'으로 분류된 것도 결코 우연이 아닌 것입니다.

[엔지니어]
2005-02-17 14:24:25
   
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