다단계판매리포트

 


다단계판매시장의 문제의 본질은 제품의 가격이 아니다.

[Photo] 문제는 상위판매원들의 강요지... 욕심도 문제고.... 가격이 비싸다면 그것도 문제고... 회사가 영세한 것도 문제고... 잇힝!

[관련기사 ]

사재기의 경제학적 정의

다단계판매시장의 문제를 언급할 경우에 빠지지 않고 등장하는 것이 재화가격에 대한 언급입니다. 다단계판매시장을 까발린다면서 기존 판매원스크립트들에 저속한 욕지거리를 몇가지 첨가하여 만들어 졌던 딴지일보의 기사에서도 가격의 문제가 언급되지요.

최근 일부 대학에서 교수들이 강의하기 시작하는 마케팅 기법이 바로 이 네트워크 마케팅이오.


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매장 구매방식이 아니라 회원제 홈쇼핑 방식인 점,
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제품 구매를 자유의지에 따라 할 수 있으며,
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품질과 가격이 합리적이며,
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소비자가 불만을 제기하면 언제든지 환불이 가능하고,
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구전 광고로 매출증식에 기여한 소비자 회원(디스트리뷰터)에게 회사가 정해놓은 일정한 보상 프로그램에 따라 보너스를 지급하는 방식...

- 다단계 네트웈마케팅을 까발려주겠소. 딴지일보 199년 10월 11일 -

 

판매원스크립트의 경우뿐만 아니라 다단계판매시장을 비판하는 논객들 가운데에도 다단계판매시장의 재화와 일반시장의 재화가격을 비교하시는 분들도 있습니다.

다단계 회사로 유명한 코리아라이프(www.korea-life.co.kr)에서 파는 디카의 가격과 다나와(www.danawa.co.kr)에서 파는 상품을 비교해 보았습니다.

비교품목 SONY 사이버샷 DSC-P9
코리아라이프 : 797,420
http://www.korea-life.co.kr/product_script.jsp?ecpid=5421
다나와 : 495,000
http://search.danawa.co.kr/search.html?k1=SONY+%BB%E7%C0%CC%B9%F6%BC%A6+DSC-P9+%BC%D2%B4%CF%C4%DA%B8%AE%BE%C6
같은 제품인데도 불구하고 소비자에게 환원된다는 가격이 시중 제품보다 30만원정도 비싼걸 보니 문제가 많은것 같네요.

-안티피라미드운동본부 자유게시판-

중등교육과정에서 우리는 시장가격이 형성되는 과정에 대하여 수요공급곡선모형을 통하여 배우고 있습니다. 재화의 시장가격은 재화에 대한 수요가 증가할수록 상승하고 가격이 하락할수록 재화의 수요량이 늘어난다는 원리입니다. 물론 반대의 상황에서는 반대의 경우가 나타납니다. 재화의 시장가격이 시장의 수요량과 공급량에 의해 결정되는데 다단계판매시장의 문제를 언급함에 있어서 가격이 등장하는 이유는 무엇일까요? 혹자는 이를 독점시장의 문제 때문으로 해석할 수도 있습니다. 독점시장의 경우 공급자가 가격설정자(price setter)의 입장에 있기 때문에 일정분의 가격상승이 동반되는 것이 보통입니다. 또한 다단계판매시장에서 상당수의 재화들이 다단계판매업체에 독점 공급되는 것도 사실입니다. 하지만 오늘 논하고자 하는 것은 가격이 비싼 것이 왜? ? 문제가 되느냐 하는 것입니다.

만약 기적의 신약 글리백처럼 시장에 대체재가 존재하지 않는 시장이라면, 또한 재화가 인간의 생명과 직결될 만큼 중요한 것이라면 재화의 가격은 크게 문제가 될 수 있습니다. 독점기업의 폭리를 위하여 살릴 수 있었던 생명이 죽어가는 것을 막기 위해서 집단적인 시위를 할 수도 있고, 실제로 이러한 중요한 재화가격에 대해서는 정부가 나서서 가격협상을 벌이기도 합니다. 그런데 다단계판매시장의 재화가 그렇게 중요한 것이기에 가격이 문제가 되는 것일까요? 다단계판매시장에서 판매되고 있는 건강보조식품들이 기적적인 효과를 가져오는 것도 아니고, 대체재가 없는 것도 아닙니다.

다단계판매시장의 문제는 재화를 구매한 소비자(혹은 판매원)들이 재화의 품질에 대하여 만족을 하지 못한다는데 있습니다. 가격이 비싼가 싼가, 혹은 다단계판매업체의 마진이 높은가 낮은가 하는 것은 부수적인 상황에 불과한 것입니다. 그렇다면 다단계판매시장의 마진율이 높고 대체재에 비하여 높은 가격대를 형성하는 이유는 무엇일까요? 그것은 다단계판매시장의 정보비대칭 상황에 기인합니다. 아웃바운드마케팅 기법을 사용하는 업계의 특성상 소비자는 업체나 판매원에 비하여 항상 정보적 약자이고 업체나 판매원은 정보비대칭 상황으로 인한 추가적인 이익을 얻습니다. 따라서 다단계판매시장의 재화의 가격은 대부분 대체재에 비하여 높은 가격대를 형성하게 되는 것입니다. 이는 다단계판매시장만의 문제가 아니고 동일한 아웃바운드마케팅기법을 사용하는 방문판매업계에서도 동일한 것입니다. 또 한 이 문제는 업계와 소비자간 정보의 비대칭성이 해소될 때만이 해결할 수 있는 문제입니다.

다단계판매시장만의 순수한 문제는 판매원들의 사재기에 있습니다. 결코 가격이 비싼가 싼가, 하는 문제가 다단계판매시장의 문제의 본질이 될 수는 없고, 판매원의 허위 과장광고 또한 다단계판매시장만의 문제가 아닙니다. 설사 다단계판매시장의 재화가격이 대체재와 비슷하다고 하여도 판매원들의 사재기가 해결되지 않으면 그 결과는 결코 바람직한 것이 아닙니다. 다단계판매원 활동이 패가망신의 지름길이라 인식되는 것은 재화가격이 대체재와 비슷하게 형성된다고 하여도 동일할 것입니다.

따라서 다단계판매시장의 문제를 논할 때는 그 어떤 것 보다 판매원의 사재기에 관련된 문제를 중요하게 다루어야 합니다. 다단계판매시장의 문제의 본질이 판매원의 사재기에 있기 때문입니다.

소비자행동이론의 무차별곡선이론을 응용한 비선형무차별곡선모형에서 판매원이 효용을 극대화 하기 위해서 사재기를 할 것이 틀림없다는 것은 분명하게 논증됩니다. 그런데 지금까지 다단계판매시장과 관련된 글에서 판매원들의 사재기의 문제를 어떻게 표현했는지 살펴보시기 바랍니다.

딴지일보의 다단계판매관련 엉터리 기사내용에서 판매원들의 사재기의 문제는 아예 언급조차 되어있지 않습니다. 다단계판매시장의 문제를 비 도덕적인 업체나 판매원들과 아무것도 모르는 순진한 소비자간의 관계의 문제 쯤으로 해석하고 있습니다. 그 기사에서 다단계판매원 활동을 하기 전에 고려해 보라는 것은 업계의 주장과 별로 다를 것이 없습니다.

4P. Plan, Product, Price, People를 반드시 먼저 확인해보길 권하오.
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마케팅 및 보상 플랜은 보편타당하여 다수의 동의를 얻어낼 수 있는지 : 가장 중요한 포인트는 '선착순'이 아니라 '노력순'으로 소득이 증가하는 플랜이어야 하오. <불법피라미드>의 가장 큰 특징 중 하나가 '선착순'으로만 소득이 증가한다는 것이오.
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제품은 내 가정에서 마음놓고 쓸 수 있을 정도로 좋은지
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가격은 합리적인지, 주관적인 불만으로도 100% 환불이 되는지 : 회사 차원에서 반드시 보장이 되어야 하오.
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그리고 사업을 한다는 사람들이 교제할 만한 정도의 교양과 인격을 갖추고 있는 지 - 그러니까, 돈에 환장한 사람인지 아닌지 등을 꼼꼼히 따져보고나서 사업에 뛰어들든지 말든지 하란 말이오.

- 다단계 네트웈마케팅을 까발려주겠소. 딴지일보 199년 10월 11일 -

위의 내용은 대부분의 다단계판매원들이 하위판매원(final distributer)을 모집할 때 해 주는 말과 차이가 없습니다. 다단계판매시장과 관련된 전문가의 글에서도 상황은 동일합니다.

이윤보 교수의 네트워크마케팅 산업의 발전방안 이라는 글에서 다단계판매시장의 문제를 다음과 같이 분류하고 있습니다.

 

l 네트워크마케팅의 일반적인 문제

l 열악한 기업환경

l 기업의 영세성

l 경영관리상의 문제

l 판매원의 낮은 소득

l 불건전 사례

 

하지만 어디에도 판매원들이 사재기를 밖에 없다는 문제는 언급되지 않습니다. 겨우 다음과 같이 상위판매원의 은근한 강요 정도로만 묘사됩니다.

사업을 하는데 두 가지 방식이 있는데, 그 중 하나의 방식이 빨리 성공하는 방식이라면서 실제로 고가의 제품을 한꺼번에 구매하도록 유도한다. 사업을 하려면 후원자에게 판권(또는 사례비)을 주는 것이 예의라고 강조하여 초기 투자비 부담을 준다. 어리고 순진한 사람들을 대상으로 초기 투자비를 내야 한다고 속인다.

결국 사재기를 할 수 밖에 없는 보상플랜의 구조적인 문제는 감추어 지고 문재의 원인은 각각의 다단계판매업체와 개개인의 판매원들의 도덕성으로 치환됩니다. 시장의 발전을 추구한다는 분들과 시장을 비판하는 분들의 대화는 대부분 정보비대칭 상황이나 무차별곡선의 비선형성과 같은 본질적인 문제에 접근하지 못하고 항상 가격문제, 도덕성문제, 판매원의 낮은 소득등과 같은 구조의 결과에 매몰되고 맙니다.

무차별곡선이론은 경제학부의 기본 과목인 경제학원론에서 절반에 해당하는 소비자부분의 가장 중요한 핵심 내용입니다. 또한 기업부문도 근본 원리는 동일합니다. . 그런데 많은 교수님들의 다단계판매시장에 대하여 발표된 연구 문서들에서 다단계판매원의 무차별곡선의 비선형성과 같은 결정적인 사항들은 왜 빠저버렸을까요?? 오늘의 수수께끼입니다.

[엔지니어]
2005-02-19 11:14:23
   
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엔지니어
2005/02/20

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엔지니어
2005/02/17
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