다단계판매리포트

 


직판조합의 공유마케팅 비판은 왜 무용지물이 될 수 밖에 없는가.

[Photo] "공유마케팅 너 문제가 너무 많아!" "허허.. 왜이러시나... 우리끼리 싸워봐야 우리만 손해야... 그냥 친하게 지내자고"

“ '공유마케팅'을 둘러싸고 네트워크마케팅 업계에 전운이 감돌고 있다. 지난해 말부터 시장에서 '뜨거운 감자'로 급부상했던 공유마케팅이 최근 들어 단순히 '기업의 보상플랜'논쟁을 넘어 업계전체가 '공유 대 반공유'로 양분화될 기이한 조짐까지 보이고 있다. 특히 개별기업의 영업을 관장하고 있는 양 공제조합이 공유마케팅에 대해 '수용'과 '불수용'이라는 명확한 태도를 취하기 시작하면서 공유마케팅에 대한 논란이 한층 더 가속화될 전망이다. 이러한 가운데 직판조합이 최근 개최된 정책세미나를 통해 공유마케팅에 대한 위법가능성을 대외적으로 지적하고 나서 업계에 큰 반향을 불러일으키고 있다.”

- 공유마케팅 논란. 한국마케팅신문. 2004년 12월 27일 -

다단계판매시장에서 후원수당지급방식으로 공유마케팅을 사용하는 업체들의 매출액이 급속도로 성장하고 기존의 후원수당지급방식을 사용하는 업체들의 매출이 끝도 없이 하락을 하는 상황입니다. 결국 기존의 후원수당지급방식을 사용하는 업체들이 대거 포진된 직접판매공제조합에서 공유마케팅에 대한 비판을 시작하게 되었습니다. 그 극적인 사례가 바로 2004년 12월 13일 직접판매공제조합의 창립 2주년 기념 세미나였습니다.

그 가운데에서도 주목할 만한 내용은 바로 이기엽 홍익대 경영학과 교수가 발표한 내용입니다.

‘ 공유마케팅을 수리적 접근으로 풀어낸 이기엽 교수도 "구입제품 PV의 250%를 약정한 공유마케팅 기업의 경우, 사업자들이 이 금액을 다 받고 '졸업'하기까지는 평균 70일이 걸리며 약정 배당액을 다 받는 인원도 전체의 1.5%에 불과하다"며 " 이같은 구조는 선가입자에게 유리해 하부조직의 노력여부와 관계없이 돈 넣고 기다리기만 하면 되는 것"이라고 꼬집었다. ‘

- 공유마케팅 논란. 한국마케팅신문. 2004년 12월 27일 -

이기엽 교수가 발표한 내용은 수리적으로 맞는 것 같습니다. 제가 그 계산을 실제로 해 보지는 않았지만 유사한 결과가 나오리라는 것은 직관적으로도 알 수 있는 내용입니다. 판매원에게 지급되는 수당이 하늘에서 뚝 떨어지는 것이 아니라 재화의 판매대금에서 나오는 것이기 때문에 수당을 가져가는 값은 판매원들의 구매액의 일정 부분이 될 수 밖에 없지요.

문제가 되는 것은 이기엽 교수가 그와 같은 계산을 사용하는데 적용한 가정들입니다. 이기엽 교수는 판매원들이 재화를 구매할 때 재화의 고유효용이 아닌 후원수당을 목적으로 구매하는 것이라고 규정하고 있습니다. 하지만 실제로 제 3자가 알 수 있는 것은 비선형무차별곡선에서 보여지듯이 비선형적인 효용을 목적으로 하는 구매패턴이 존재한다는 것일 뿐 그 수치가 얼마인지는 절대로 알 수 없습니다. 이기엽 교수는 재화의 구매량 전체를 비선형적인 효용을 목적으로 하는 것이라고 규정해 버렸으니 당연히 불확실성과 그에 따른 위험이 큰 것처럼 보이는 것이지요.

만약 판매원들이 재화를 구매할 경우 오직 재화의 고유한 효용에만 관심이 있다면 공유마케팅방식인가 혹은 기존의 후원수당지급방식인가에 상관없이 문제가 될 소지는 없을 것입니다.또한 판매원들이 불확실한 비선형적 효용에만 관심이 있다면 역시 후원수당지급방식에 상관없이 판매원들은 기대했던 바를 얻지 못하게 될 것입니다.(얻지 못하게 될 위험이 커진다는 표현이 더 정확하겠지요) 이기엽교수의 가정을 그대로 적용한다면 기존의 후원수당 지급방식 또한 동일한 문제가 있을 수 밖에 없는 것입니다. 또한 기존의 후원수당 지급방식의 문제점에 대한 지적에 대하여 업계가 평가했던 것을 그대로 적용한다면 ‘극히 일부의 욕심을 부리는 판매원들에 국한된 문제’ 밖에 되지 않을 것입니다.

이와 같이 직접판매공제조합의 공유마케팅에 대한 비판논리가 다단계판매시장의 근본적인 문제(재화를 구매한 판매원에게 PV를 부여하고 판매원들의 선택이 변화하는 것)를 피해서 이루어지다 보니 비판하는 내용이 ‘00 묻은 개가 00 묻은 개 나무라는 식’이 될 수 밖에 없고 설득력이 없게 되는 것입니다. 이러한 상황이기 때문에 공유마케팅 업체들에서는 다음고 같은 표현으로 일축해 버리는 것이지요.

‘포인트 마케팅을 취하고 있는 업체들은 이같은 주장에 대해 “자사의 매출이 급락한 이유를 경쟁사에게 떠넘기려는 의도로 보인다”며 “‘누워서 침 뱉기’그 이상도 그 이하도 아니다”는 반응을 보였다.’

- 직판폅 포인트마케팅 세미나. 파이낸셜뉴스 –

직접판매공제조합의 공유마케팅 비판이 왜 무용지물일 수 밖에 없는가? 그것은 재화를 구매한 판매원 본인에게 PV를 부여하는 것이 다단계판매시장의 문제들의 근본 원인인데 이것을 피해서 비판을 하고자 하니 엉터리 논리가 되고, 결국 ‘누워서 침뱉기’라는 조롱을 당할 수 밖에 없는 것입니다. 마지막으로 직접판매공제조합 창립2주는 기념 세미나에 참가했던 남광 변호사의 이야기를 들어보겠습니다.

“포인트마케팅은 판매원의 ‘사재기’를 강력하게 유인하고 있다”며 “사재기를 사전에 합리적으로 차단할 경우 포인트 마케팅에 대해 따로 규제할 필요가 없다”

- 직판협 포인트마케팅 세니만. 파이낸셜뉴스 –

재화를 구매한 판매원에게 효용(PV건 포인트건 동일합니다.)을 부여할 때 판매원들은 반드시 사재기를 한다는 것은 비선형무차별곡선을 통해서 너무나도 분명하게 드러납니다. 그런데 ‘사재기를 사전에 합리적으로 차단…’ 사재기를 하도록 ‘합리적’으로 보상플랜을 만들었는데 ‘합리적’으로 차단한다는 군요. 재미있지 않습니까?

[엔지니어]
2005-02-21 07:54:29
   
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알알이
2005-02-21
13:38:47

언제때 기사를 또다시 끌고나와서 2005년2월21일자라며 업계의 분란을 일으키려하는지요.
이제는 정말 말장난 글장난 그만하시고 안티피라미드가 해야할 일만 정확히 했으면 좋겠습니다.
자꾸 분란을 일으키면 더 이상은 용서치 않을 수 있으니 조심하세요.



평상심
2005-02-22
22:02:15

용서치 않는 모습을 보고 싶네요.
뭘 용서한다는 것인지 참 재미있습니다.
안티가 해야 할 일이 무엇이죠. 가르침을 부탁드립니다.
그런데 엔지니어님은 안티이기를 포기하신 분이니 어쩌죠?



다단계가뭐야
2006-05-30
07:46:24

 
^.^ 말이 재미있다 용서 않한다니..킥...........!


   역사의 아이러니? 혹은 역사의 되풀이?

엔지니어
2005/02/22

   후원수당을 더 주고 싶은데 35%제한 때문에 못하는 것일까? [4]

엔지니어
2005/02/20
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