다단계판매리포트

 


위험에 대한 태도는 위험 자체를 변화시키지 않는다.

[Photo] 사과에 독이 들어있는지 혹은 들어있지 않은지는 백설공주가 사과를 먹는가 먹지 않는가에 따라 달라질 수 있는 것이 아니다.

우리는 주변에서 흔히 이런 이야기를 듣고 또 흔히 이런 이야기를 하곤 합니다. “돈 벌려면 봉급쟁이 생활이 아닌 사업을 해야 한다.” 다단계판매를 권하시는 분들은 흔히 “언제 퇴출될지 모르는 직장에 안주하지 말고 미래를 준비하기 위해 00사업을 시작해 보라” 이런 이야기를 하곤 합니다. 큰 돈을 벌기 위해 개인사업을 시작하는 것과 미래를 준비하기 위해 다단계판매사업을 하는 것도 모두 개인이 선택하는 문제입니다. 비슷한 갈등을 하는 여러 사람들 가운데 어떤 이는 최종적으로 안정된 직장을 선택하기도 하고, 어떤 이는 대출을 받아서 작은 점포를 내는 사업을 시작하기도 하고, 주식에 투자를 하기도 하고, 어떤 이는 다단계판매원으로 활동을 시작하기도 합니다.

위험과 높은 소득을 기대할 수 있는 선택과 안정적이며 낮은 소득을 기대할 수 있는 선택 가운데 어떠한 선택을 할 것인가와 관련해서 미시경제학 교과서에 짧게 소개되어있는 글을 옮기겠습니다.

“이 연구는 동일한 경영자라고 하더라도 위험에 대한 태도가 이득이 기대되는 경우와 손실이 기대되는 경우에 따라 달라진다는 것을 발견했다. 평균적으로 볼 때 보다 더 위험한 선택을 한 경우는 큰 손실이 기대되는 경우였다. 경영자들은 큰 손실을 벗어나기 위해 승부를 거는 쪽을 택하는 경향을 보였다. 한편, 이득이 기대되는 상황에서는 동일한 경영자인 경우에도 보다 보수적으로 되어 위험이 더 낮은 대안을 선택하는 경향을 보였다.”

- Robert S. Pindyck, Daniel L. Rubinfeld -

경제학에서는 일반적으로 경제인들을 위험회피적인 것으로 간주합니다. 하지만 위험에 대한태도가 개인적으로 혹은 동일한 개인이라도 ‘그때그때’ 달라진다는 사실에 대해서도 주목합니다. 우리는 질병으로 인한 위험을 회피하는 방법으로 보험을 들고, 교통사고의 위험을 회피하기 위해 자동차보험에 가입하지요. 하지만 일반인들도 보다 높은 기대수익을 위하여 과감한 투자를 하는 경우도 있습니다.

그러한 면에서 미시경제학 교과서에서 경영자의 위험에 대한 태도에 대하여 언급한 내용에는 흥미로운 부분이 있습니다. 바로 경영자들은 큰 손실을 벗어나기 위해 승부를 거는 쪽을 택하는 경향을 보였다는 내용입니다. 이러한 성향이 실업이라는 잠재된 위험을 두려워하는 사람들을 다단계판매원으로 리크루팅 하기가 더 쉬운 원인이 되겠지요.

위험에 대한 태도와 관련해서 또 한가지 생각해 볼 사항이 있습니다. 바로 위험에 대한 태도 자체는 위험 자체를 높이거나 줄여주지는 않는다는 것입니다. 다음의 문장을 보십시요.

“삼성의 반도체 성공신화는 이병철 회장의 과감한 투자와 연구개발에 데한 의지의 결과이다.”

다단계판매시장의 판매원스크립트에서는 보통 위의 문장에서 ‘과감’이라는 단어를 주목합니다. 그리고 ‘과감’해야 ‘성공’한다고 까지 풀이하곤 합니다. 하지만 조금만 주의 깊게 살펴보면 그러한 풀이가 잘못된 것임을 알 수 있습니다. ‘과감’했다는 것 자체는, 즉 이병철 회장이 위험선호형 경영자였다는 것 자체는 삼성의 ‘성공’과 관련된 것이 아니라 그것이 ‘성공신화’가 될 만큼 커다란 ‘성공’이었다는 것과 관련이 있는 것이지요.

‘누가 내 치즈를 옮겼나’ 라는 판매원스크립트에서 새로운 치즈를 찾아 떠났던 쥐가 새로운 치즈를 발견한 것은 사전적으로 전혀 알 수 없는 사항인 것입니다. 현실세계에서는 중간에 굶어 죽을 수도 있는 것이죠. 사람들은 정보적으로는 무가치한 이러한 내용에 왜 크게 관심을 가지는 것일까요? 아마도 ‘착한 백설공주는 왕자와 결혼을 해서 행복하게 잘 살았어요…’ 라는 동화를 아이들이 좋아하는 것처럼, 성인이 되어서도 환상적인 이야기를 듣고 싶어하는 마음 때문이겠죠. 세상을 살아가는 것이 너무도 힘이 들어서…

좀 똑똑한 마녀였다면 백설공주에게 이런 제목의 책을 먼저 권했을 것입니다. '누가 내 사과를 옮겼나...'

[엔지니어]
2005-02-24 08:06:14
   
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