다단계판매리포트

 


다단계판매는 언제 선진국에서 인정 받는 마케팅 방식이 되는가

[Photo] 60년대 미국의 3대 사건이라 하면 보통 케네디 대통령 암살과 아폴로 우주선의 달 정복 그리고 우드스톡 페스티벌을 꼽는다.

다단계판매가 미국, 일본과 같은 선진국에서 인정받는 마케팅 방식이라는 이야기는 다단계판매원들의 판매원 스크립트에서 쉽게 발견할 수 있습니다. 한 다단계판매 관련 인터넷 홈페이지에는 다음과 같은 내용이 있습니다.

"컴퓨터황제  빌 게이츠는  "내가  컴퓨터사업을  시작하지  않았더라면  네트워크  마케팅사업을 했을  것이다"라고  말했으며  실제  빌 게이츠가  개발한  WEB TV를  미국  다단계판매회사인 롱제비티사가  판매하고  있다. 그의 말을 빌리지 않더라도 네트워크 마케팅은 유통전문가들 사이에서 "21세기 최후의 승자"로 불릴 만큼 미래형 무점포 유통시스템이다."

- 출처 http://home.opentown.net/%7Etscm/nm_concept.htm -

이러한 판매원스크립트는 어디서부터 시작된 것일까요? 한강의 발원지를 찾듯이 ‘다단계’와 ‘선진국’이라는 텍스트로 검색엔진을 사용해 보았습니다. 그 가운데 첫 번째, 직접판매공제조합 이한억 이사장의 서울경제신문 기고내용을 보시겠습니다.

"다단계판매는 생산자와 소비자가 직거래를 통해 양질의 제품을 저렴하게 구입하고 매출에 따른 이익을 소비자나 사업자가 받을 수 있는 새로운 유통시스템이다. 즉 생산자와 소비자의 중간단계에 있는 유통업자를 배제함으로써 소비자에게 이익을 되돌려주기 때문에 소비자와 사업자가 상호간 윈윈할 수 있는 유통업태로 해마다 발전과 성장을 거듭해오고 있다. 이는 경제가 나날이 발전하고 산업이 고속화ㆍ정보화ㆍ기술화되면서 대량고객에 대한 일방적인 마케팅 활동보다는 개개인을 목표로 하는 다단계판매활동이 인정받고 있는 증거라고 볼 수 있다. 따라서 미래의 유통은 소비자가 안방에서 직접 물건을 테스트해보고 살 수 있는 소비자 위주의 마케팅 기법이 더욱 성장하게 될 것으로 예상된다. 그 좋은 예로 미국과 일본 등 선진국에서 다단계판매가 해마다 성장하고 있다."

- 직접판매공제조합 이사장 이한억(경제학박사), 서울경제신문 2004,05,07 –

이한억 이사장은 “다단계판매가 미국과 일본 등 선진국에서 해마다 성장하고 있다”고 표현 했습니다. 다시 한국경제신문의 사설 하나를 보도록 하겠습니다.

"사실 다단계판매는 이론적으로 무척 선진화된 판매기법이다. 판매회사는 일정한 매장을 갖추지 않아도 되고 소비자가 판매원으로 등록해 직접 판매에 나서기 때문에 일반 유통업체들이 부담하는 점포임대료나 광고비등 중간비용을 획기적으로 줄일 수 있기 때문에 소비자들에게 싼 값으로 물건을 공급하게 된다. 또 비용이 줄기 때문에 판매회사들도 이익을 많이 낼 수 있다. 때문에 선진국에서는 흔히 보는 유통형태로 자리잡고 있고 우리도 지난 94년 11월부터 법적으로 이를 허용한 바 있다."

-  기고자 파악불가능, 한국경제신문 1997,6,13 –

기고자는 명시되었지 않은 한국경제신문의 다단계판매관련 사설에서 저자는 다단계판매를 “선진국에서는 흔히 보는 유통형태로 자리잡고 있다” 고 표현하고 있습니다. 다단계판매원들이 ‘선진국’이라는 단어와 ‘다단계판매’ 혹은 ‘네트워크마케팅’이라는 단어를 조합하여 판매원스크립트를 만드는데 기초적인 아이디어는 대부분 업계의 수뇌부와 다단계판매시장의 전문가로 불리우는 몇몇 학자들로부터 제공됩니다. 흥미로운 것은 위의 두 기고문에 논리구조에 특징적인 유사함이 존재한다는 것입니다.

두 사설 모두 ‘선진국’과 ‘다단계판매’라는 단어를 사용하여 약간의 차이가 있는 문장이 만들어졌습니다. 그런데 그 후의 내용에 주목해 보시기 바랍니다. 두 사설 모두 선진국에서 다단계판매시장의 매출규모와 같이 실제로 얼마나 ‘성장’하고 얼마나 ‘흔히’ 볼 수 있는지 구체적으로 언급하지는 않고 있습니다. 또한 흥미로운 것은 두 사설 모두 한국시장의 다단계판매시장에 대한 부정적인 인식을 언급하고 있습니다. 그런데 중요한 점은 두 사설 모두 선진국에서 다단계판매시장에 대한 인식이 부정적인지에 대한 언급은 없다는 점입니다. 한국시장에서 다단계판매시장에 대한 인식이 ‘극히 일부 사업자들의 사기성 영업’ 또는 ‘과열된 판매원 등록은 물론이고 제품의 성능과장이나 폭리등 상품유통상의 문제점’과 같은 원인으로 부정적인 원인까지도 나름대로 언급하고 있는데 선진국에서는 그 인식이 ‘부정적’인지 ‘긍정적’인지 혹은 ‘극히 일부 사업자들의 사기성 영업’ 이나 ‘과열된 판매원 등록은 물론이고 제품의 성능과장이나 폭리등 상품유통상의 문제점’은 없는지 이러한 내용은 전혀 언급되어 있지 않습니다.

그런데 판매원스크립트에서 "21세기 최후의 승자"로 불릴 만큼 미래형 무점포 유통시스템 이라고 평가하고 있는 다단계판매에 대하여 색다르게 평가하는 업계의 수뇌부가 있습니다. 그 내용을 보시겠습니다.

중앙일보의 인터뷰 기자가 “북미 외 지역에서 80%의 매출을 올리고 있다. 네트워크 마케팅이 북미보다 아시아 등 해외에서 더 성공적인 이유는?” 라고 질문을 하였을 때 그는 이렇게 대답하였습니다.

"소기업.소상인들이 열심히 판매해 이익을 남기는 00의 '상인정신'이 아시아의 가치와 잘 맞기 때문이 아닌가 생각한다. 또 중진국에서는 미국에서 1960년대에 성공한 사업 모델을 그대로 적용할 수 있었기 때문에 사업하기가 좋았다. 가족이나 친구의 개념이 깊이 남아 있는 전통사회와 네트워크 마케팅이 잘 맞는 측면도 있다."

판매원스크립트에서는 다단계판매가 "21세기 최후의 승자"로 불릴 만큼 미래형 무점포 유통시스템이라고 표현하고 있는데 이분은 미국에서 1960년대에 성공한 사업모델이라고 표현했지요. 물론 북미나 유럽이 아시아 지역 혹은 중진국 혹은 전통사회에서 그대로 적용할 수 있는 사업모델이라고 표현하고 있습니다. 이 인터뷰의 당사자는 누구일까요? 다단계판매에 대해 계속 비판적인 텍스트를 생산해냈던 시민단체 인물일까요? 아니면 다단계판매 피해자일까요? 바로 암웨이의 실제 소유주이면서 창업자가문의 인물인 밴 앤델 암웨이 회장입니다.

다시 처음으로 돌아가겠습니다. 다단계판매는 언제 선진국에서 인정 받는 마케팅 방식이 되는가? 1960년대라면, 그러니까 20세기 중반이 되겠군요. 이한억박사의 표현대로 선진국에서 다단계판매가 해마다 성장을 하고 있는지, 혹은 한국경제신문의 사설대로 선진국에서 흔히 보는 유통형태인지는 독자분들이 각자 조사해 보시기 바랍니다. 그런데 선진국에서 흔히 보인다는 표현은 무엇을 의미하는 것일까요? 중진국에서 성공한 사업모델이니 당연히 선진국에서도 볼 수 있다는 표현일까요? 아니면 중진국에서는 흔히 볼 수는 없는 유통형태라는 것일가요? 이것 역시 각자 조사해 보시기 바랍니다.

[엔지니어]
2005-03-02 14:02:27
   
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