다단계판매리포트

 


위베스트 하나의 게임이 끝나갈때 2

[Photo] K씨가 반품을 할까? M씨는 어떨까? 이제 남은 것은 이 한판 뿐일지 모른다.

[관련기사 ]

사재기의 경제학적 정의

W사의 방문판매법 위반 혐의 관련 임원진의 구속 수사는 W사 소속(여기서 소속이라는 표현은 일반회사의 직원고용이 아닌 다단계판매원 계약을 한 자를 말합니다.)판매원들의 행동에 어떤 변화를 미칠까요? 다단계판매원의 소비자행동을 통해서 이를 추적해 보도록 하겠습니다. 물론 다단계판매원의 판매원으로서의 행동 또한 이번의 구속수사로 인하여 영향을 받겠지만 판매원의로서의 행동은 구속 수사내용의 가해자 입장에 있는 것이기 때문에 각자 생각해 보시기 바랍니다.

W사 임원진의 구속수사와 관련된 2005년 3월 3일 문화일보 기사에는 “W사측이 2만4000원짜리 양말 3켤레를 7만원에 구입하게 했다”는 내용이 있습니다. 다시 다단계판매시장의 소비자행동을 결정하는 비선형무차별곡선모형을 보겠습니다.

그림 7.2를 보겠습니다. 다단계판매원 K씨가 W사로부터 공급받는 7만원 짜리 양말을 13단위 구입했다고 가정하도록 하겠습니다. 그리고 그가 구매한 13단위의 양말 가운데 8단위는 선형무차별곡선을 바탕으로 이루어졌고,(8단위의 재화에 대하여 K씨는 가격과 재화의 효용에 대하여 모두 만족하고 있습니다.) 나머지 5단위는 비선형무차별곡선을 바탕으로 이루어졌다고 가정하겠습니다. (5단위의 재화는 재화가격과 재화의 효용에 대하여 만족하는 것이 아니라 이 추가적인 구매를 통해서 얻을 수 있는 ‘직급’ ‘포인트’ 기타등등의 비선형적 효용 때문에 이루어진 것입니다)

- 그림 7.2 비선형무차별곡선 -

그런데 현재 시장에는 W사 임원진의 구속수사라는 새로운 ‘정보신호’가 퍼져나가고 있습니다. 이 새로운 정보로 인하여 판매원들이 변화시키는 것은 무엇일까요? 바로 불확실한 비선형적 효용의 기대치입니다. 만약 K씨가 5단위의 재화를 추가적으로 구매하여 얻었던 것이 ‘직급’이었다면 이제 그 ‘직급’의 가치는  이 새로운 ‘정보신호’가 발송되기 전과 후에 각각 달라집니다. W사가 ‘매머드급 불법 다단계’라는 정보신호들이 줄기차게 공급되는 상황에서 W사의 특정 ‘직급’의 가치가 추락하는 것은 틀림없기 때문입니다.

만약 K씨가 5단위의 재화를 추가적으로 구매하여 얻었던 것이 ‘포인트’라고 하여도 역시 상황은 마찬가지 입니다. 시장에서 전파되고 있는 새로운 ‘정보신호’들로 인하여 W사의 단위기간당 매출액은 ‘정보신호’ 발송 전보다 감소하게 될 것이며 그가 ‘정보신호’발송 전에 기대했던 기간보다 훨씬 오랜 시일이 지난 후에야 그가 원하는 수준의 후원수당을 받을 수 있을 것이 틀림없기 때문입니다.

이와 같은 상황에서 판매원K씨가 예산제약하에서 5단위의 추가적인 구매내역을 그대로 유지할 경우 자신의 총 효용의 감소는 피할 수 없습니다. 따라서 K씨는 5단위의 추가적인 재화의 구매량을 반품하는 것이 자신의 효용을 극대화 하는 유일한 방법이 됩니다. 혹시 4단위의 추가적인 구매재화는 반품하고 1단위는 남겨놓은 선택에 대하여 생각하는 분도 계시겠습니다만, 이 추가적인 재화의 구매를 통해 K씨가 얻었던 것이 선형적인 효용이 아니라 비선형적인 효용이었다는 것을 살펴보면 그러한 선택은 고려할 필요가 없다는 것을 확인할 수 있습니다. 5단위가 아닌 1단위의 재화만 추가적으로 구매한다면 K씨가 얻게 되는 효용의 무차별곡선은 그림 7.2에서 적색 무차별곡선이 아니라 노란색 무차별곡선이 좌측으로 확장 연결되는 임의의 지점이 됩니다. 어떠한 경우에도 그러한 방법으로 총 효용을 극대화 할 수는 없습니다.

따라서 우리는 다음과 같은 사실을 확인할 수 있습니다. 시장에 퍼져 나가고 있는 새로운 ‘정보신호’들로 인해 W사 소속 판매원 K씨가 자신의 총 효용을 극대화 하는 방법은 2가지가 됩니다.

1.      W사의 단위기간당 매출 성장률에 아무런 변화가 없고 소속 판매원들 전체가 추가적인 구매에 대하여 반품하지도 않으리라는 예상에서 K씨도 5단위의 추가적인 구매에 대하여 반품하지 않는 방법

2.      W사의 단위기간당 매출 성장률이 줄어들고 소속 판매원들 가운데 상당수가 추가적인 구매에 대하여 반품하려 할 것이라는 예상에서 K씨도 5단위의 추가적인 구매에 대하여 반품하는 방법

바로 이러한 상황이 존재한다는 것은 다단계판매를 ‘정보적인’ 관점에서 분석해야 하는 이유이고 또한 ‘게임이론’의 관점에서 분석해야 하는 결정적인 이유가 됩니다. 2005년 현재 실제적으로 진행되고 있는 시장의 변화는 K씨가 자신의 총 효용을 극대화 하기 위하여 시장의 정보에 대하여 민감하게 반응해야 하고 또한 동일 업체에 소속된 판매원들의 ‘전략’을 고려해야 하고, 또 소속된 판매원들의 ‘전략’이 새로운 ‘정보신호’에 의하여 수정되는 것을 항상 주시해야 하는 것임을 잘 보여주고 있습니다.

다단계판매시장에서는 재화를 판매한 판매원은 물론 판매된 재화를 구매한 판매원에게도 ‘PV’ ‘BV’ ‘포인트’ 기타 등등의 무언가를 부여합니다. 이것은 재화를 구매하는 판매원에게 비선형적인 효용을 발생시키며 판매원의 소비자로서의 행동을 결정하는 무차별곡선이 절단되는 매우 독특한 소비자행동으로 시장에서 나타납니다. 그리고 판매원들이 이러한 비선형무차별곡선을 바탕으로 재화를 구매하기 때문에 시장은 항상 ‘정보적’으로 민감한 상태가 되며 판매원들은 항상 최대의 효용을 달성하기 위한 서로의 전략들에 대해 생각하게 됩니다. 결국 다단계판매시장은 부동산투기, 주식시장, 등과 같이  ‘전략게임’으로서 인식되고 분석되는 시장과 동일한 성격을 가지게 되는 것입니다.

그렇다면 속속들이 언론에 게시되고 있는 새로운 ‘정보신호’들로 인하여 판매원들이 스스로의 전략을 수정한 결과 시장에는 어떤 변화가 전개될까요? 이것 역시 다단계판매시장의 전문가들의 판매원 스크립트에는 없지만 ‘게임이론’에서는 쉽게 답을 찾을 수 있습니다. 다음시간에는 그 부분을 논하도록 하겠습니다.

[엔지니어]
2005-03-04 19:47:13
   
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촌노미
2005-03-04
23:05:57

참으로 유치한글이구나 너나양심적으로살도록하여라



지나가다가
2005-03-05
01:38:33

배운게 없는 놈이네~~ 참으로 어리석은 놈~~



소광
2005-03-05
13:18:02

마케팅을 이해하지 못한 실려임



촌놈
2005-03-06
00:22:40

동아일보는 대표이사 안모씨를 정모씨로 성도 바꾸더니
피해자라하는 사람을 'SBS는 3월3일6시 57분에 김동식'으로 'KBS는 3월2일 9시뉴스엔 김두진'으로 사람 얼굴은 같은데 자막으로 나온 이름은 다르고 그사람은 이름이 뭐 몇개씩 가졌습니까?
정확한 정보를 주어야할 기자들이 확인도 안합니까?
뭡니까 이게~
기자님나빠요
위베스트 마케팅 공부도 좀 하세요.



주변인
2005-03-06
01:26:50

ㅎㅎ 인신 공격하는 꼴을 보아하니 W사 알바나 사업자인가 본데...
이상한 소릴랑 말고 사업이나 열심히 하셩~~ ㅋㅋ
그리고 동아일보, SBS 오보는 그쪽에 얘기하그라



멀쩡한 재간둥이
2005-03-06
04:09:25

W사의 내일은?
정말 한국을 대표 하는 토속 마켙팅은 존재 하지 못하는가???
제대로 들 하면 정말 좋을 텐데..,



악동
2005-03-06
06:15:29

이사람들아 속차려
수당을 주면 줬지 사이버머니에 보관했다 주는건 뭐여 그것도 신청할려면 찾을금액대비 일정 매출해야한다며? 회원들이 자기 사이버금액을 전부 찾을수 있어야 하는거 아니야?
잘은 모르지만 전회원이 자기돈 다 내놓으라면 과연 그돈은 어디서 줄수있을까 회사가 괜찮으니 전부 찾지않아도 된다고 말하겠지 지금 인터넷 사이트에 유별나가 많은 베스트 옹호론자들이 늘어난건 뭘 의미하지?
불안하기 때문아니냐고 ,각개인에게 사이버가 되었던 다른걸로 되었던 아무리 내규가 있다하더라도 각개인들 돈이라면 각자 통장에 넣어줘야될걸 ,그것은 회사돈이 아니라 당신들이 말한대로 좋은 회사만나 각 개인이 열심히 물건사서 모은 돈인데 그걸 사이버머니란 명목으로 잡았다가 주는이유는 또 전액 안준다며? 일정금액 찾으려면 일정액 매출을 해야한다며? 솔직히 회원모집이나 매출이 줄어들어 당신들 적립해놓은 사이버머니 받지못할까 불안하여 이안달들이 아니여? 만약 그런이유라면모르는 회원들만 또봉이되겠고
모르지 당신들이 열심히 이렇게 방어하고 있는사이 상위리더들은 여러분의 노력에 힘입어 열심히 자기수당 챙기고 있는지 다른곳도 지금껏 그래왔으니까 그렇지않다는 상위리더들의 말을 지금까지 들어왔으니까 앞으로도 열심히 듣도록 깡통이 되는 그날까지 ........



^^
2005-03-06
20:32:48

난 4개월정도 했는데..
집을 이사해야거덩? 돈이 필요한거쥐...
이번에 750정도 뺏다네.자기가 클릭해서 출금하는데 먼 일정액 매출이야?
좀 제대로 알고 글쓰지...매출은 철저하게 본인의사야..더 벌고 싶으면 매출하는거고 필요하면 빼는거고...참고로 내라인은 한명도 안빼고 재매출했더구만...그 돈 빼서 더 좋은 재테크 할곳이 없잖은가



지킴이
2005-03-06
22:13:33

정팔이책임을다하라..............천태만상......보는구나''''''''''


   위베스트 하나의 게임이 끝나갈때 3 [15]

엔지니어
2005/03/07

   위베스트 하나의 게임이 끝나갈때 1 [4]

엔지니어
2005/03/03
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