다단계판매리포트

 


사재기가 필연적인 보상플랜에서의 공허한 외침 - 사재기 금지 -

[Photo] 사재기가 난무하는 시장현실에서 외치는 공허한 외침 -사재기금지-

[관련기사 ]

사재기의 경제학적 정의

비선형적 효용은 항상 불확실성이 개입되어 있으며 판매원이 직급을 수령하는 경우는 물론 확실하게 10만원의 후원수당을 수령하는 상황이라 하여도 판매원이 느끼는 효용을 정확하게 예상하기 어렵다. 실제로 다단계판매시장에 관련된 모든 경제주체들이 판매원의 '사재기' 행위를 극히 부정적으로 인식하는 근본 원인은 판매원들이 '사재기'를 선택(시장바스켓 B를 선택)하면서 기대했던 효용이 실현되지 않았을 때 드러나는 판매원의 불만 때문으로 볼 수 있다.

그림 7.2에서 보듯이 자신의 예산선과 비선형 무차별곡선이 두 접점을 가질 때 판매원은 시장바스켓 B를 선택하게 되는데(실제로는 두 시장바스켓에서 갈등하지만 조건이 극한적으로 조금만 좋아져도 판매원은 B점을 선택하게 되므로 여기서는 그렇게 해석한다.) 판매원이 선택한 시장바스켓 B점의 기대효용이 실현되지 않았을 때 판매원은 업체와 상위판매원들에게 불만을 품게 되는 것이다.

우리는 소비자행동이론에서 재화를 구매한 판매원 본인에게 PV, BV, 포인트, 기타 등등의 어떠한 형태의 효용가치를 지닌 무언가를 지급할 때 소비자의 구매량을 결정하는 무차별곡선은 절단되며 반드시 ‘사재기’가 발생한다는 사실을 확인했습니다. 또한 다단계판매업체들의 후원수당지급규칙에서 ‘사재기’가 발생하는 구조는 확실하게 내재되어 있으면서도 다단계판매시장과 관련된 경제주체들 사이에서 ‘사재기’가 부정적으로 인식되는 것은 ‘사재기’를 하면서 기대했던 판매원의 기대효용(expected utility)이 실현되지 않았을 때 발생하게 되는 판매원의 불만족 때문임을 논하였습니다. 이와 관련해서 네트워크신문의 기사내용을 참조하도록 하겠습니다.

‘김씨는 "처음엔 물건값이 비싸도 그에 대한 이자를 많이 준다고 해서 어려운 형편에 돈을 벌기 위해서 뛰어들게 됐다"면서 "다른 사업자들도 그 점을 염두에 둔 것이지 상품만을 보고 가세한 사업자는 아무도 없을 것"이라고 설명했다. 현재 이번 사건과 관련해 경찰에 탄원한 사람은 189명에 이르고 있는 것으로 알려졌는데, 그 숫자는 점차 파장이 커지면서 시간이 흐를수록 더 늘어날 것으로 전망되고 있으며, 김씨에 따르면 10억, 5억, 3억 등 거액을 투자한 사업자가 부지기수인 것으로 알려졌다.’

- 경찰, 他 업체 수사 확대. 네트워크신문 2005-3-7 -

W사의 방문판매법 위반 혐의 경찰수사와 관련하여 피해자임을 주장하고 있는 김00씨는 스스로도 W사의 재화의 구매에 4000여 만원을 투자했지만 만약 상품만을 보고 재화를 구매했다면 김씨는 물론 다른 판매원들도 W사의 재화를 구매하는데 수 억원에 이르는 자금을 사용하는 일은 없었을 것이라고 말하고 있습니다. 이는 김00씨 스스로가 W사의 판매원으로서 재화를 구매한 것이 ‘사재기'임을 알고 있었으며 또한 다른 판매원들이 ‘사재기’를 하고 있다는 사실을 김00씨가 알고 있었으며 또한 ‘사재기’를 하는 또 다른 판매원들이 나타날 것이라는 사실을 김00씨가 알고 있었다는 것을 의미합니다. 다음의 기사내용을 보시기 바랍니다.

‘이번 사건의 피해자인 김모씨는 "지난해 10월 등록비 220만원을 내고 건강보조식품을 받았으며 이후 등록비를 포함해 4000여만원을 투자, 2달 동안 2100여만원을 회수하는데 그쳤다"면서 "이들의 약속대로라면 아직 3000여만원을 추가로 더 받아야 하는데 지난달 19일 갑자기 ID가 잠겨져 무척 당혹했다"고 말했다. 이후 김씨는 바로 이 회사 본사로 찾아가 담당자에게 문의한 결과, 담당자는 타 업체에도 등록한 이중등록자이기 때문에 자기자신도 해결해 줄 수 없다는 대답을 듣고 분개하게 됐다는 것이다.’

- 경찰, 他 업체 수사 확대. 네트워크신문 2005-3-7 -

김00씨가 분개하게 되었다는 이유도 예측했던 것과 유사합니다. W사가 김00씨를 이중등록자로 판정하고 수장지급을 정지시키게 되었기 때문에 당연히 김00씨의 기대효용(expected uility)은 달성될 수가 없게 된 것입니다. 특이한 것은 김00씨가 이와 같은 상황을 타개하기 위하여 선택한 방법입니다. 김00씨는 경찰에 수사를 의뢰하는 방법을 사용했습니다. 하지만 제가 보기에 김00씨는 W사가 방문판매법을 위반한 것으로 판정을 받던가 혹은 방문판매법위반 무혐의 판정을 받던가 별달리 중요하게 생각하지 않을 듯 합니다. 김00씨의 최대의 관심사는 자신의 기대효용을 실현하는데 있기 때문입니다. 만약 ‘사재기’를 유발시키는 시스템 자체를 문제라고 생각했다면, 혹은 다른 사람들의 피해를 막기 위해 W사의 경찰수사를 의뢰한 것이었다면 W사 판매원으로부터 다단계판매원활동 권유를 받았을 때 경찰수사를 의뢰했을 것이고 김00씨 스스로 4000여만원을 투자하는 선택을 하지 않았을 것이기 때문입니다.

이러한 상황이기 때문에 W사 측에서는 ‘이번 사건은 네트워크마케팅에 대한 오해에서 비롯된 것’이라고 이야기할 수 있는 것입니다. 물론 김00씨에게 수당지급을 정지시킨 것은 ‘계약위반’에 해당하기 때문에 W사측은 ‘계약위반’의 항목에 대해서는 대가를 치를 것으로 보여집니다. 하지만 그것은 시장에서 그다지 중요한 사안은 아닙니다.

만약 방문판매법상에서 다음과 같은 조항이 있었다면 어땠을까요? 다음의 조항은 어디까지나 가정입니다.

방문판매등에 관한 법률 제23조(금지행위)

제 5항

다단계판매업자는 다단계판매원 혹은 소비자 여부에 상관없이 재화를 구매한 본인에게는 PV, BV, 포인트 등 그 명칭 및 형태여하를 불문하고 효용가치를 지니는 것을 부여할 수 없다.

만약 방문판매법에 위와 같은 내용이 포함되어 있었다면 어땠을까요? 아마도 W사, 혹은 W사 판매원은 김00씨에게 4000여 만원을 투자하면 5000여만원을 받을 수 있을 것이라는 이야기는 할 수 없었을 것입니다. 김00씨가 받게 될 후원수당은 김00씨의 구매량과는 상관이 없어지기 때문입니다. 또한 이러한 상황에서는 김00씨가 재화를 구매하는 것은 재화 자체만을 보고 결정해야 하는 문제가 됩니다. 따라서 김00씨가 W사의 재화를 4000여 만원을 투자하여 구매하는 일은 없었을 것입니다. 김00씨 스스로 김씨는 물론 다른 판매원들도 W사의 재화를 구매하는데 수 억원에 이르는 자금을 사용하는 일은 없었을 것이라고 말하고 있기 때문입니다.

경제학적으로 현재의 방문판매법에서 가장 시급하게 필요한 조항은 바로 가상으로 만들어본 위의 조항입니다. 위에서 제시한 가상의 조항이 방문판매법에 첨가되고 시행될 경우에 한국의 다단계판매시장은 혁명적으로 바뀔 것입니다. 어쩌면 판매원들의 ‘사재기’동기가 사라져 버리기 때문에 다단계판매시장이 소멸해 버릴 수도 있고, 어쩌면 다단계판매시장이 ‘사행성’에서 벗어나 업체가 품질경쟁의 시대로 진입할 수도 있을 것입니다. 두 가지 상황 가운데 어떠한 선택을 할 것인지는 업체들의 선택에 달리 문제가 되겠지요.

하지만 안타깝게도 방문판매법 개정은 엄청난 세월이 흘러야 가능할 것 같습니다. 왜냐하면 현재의 다단계판매시장에 관련된 경제추체들이 시장의 ‘사재기’의 매커니즘이나 ‘전략게임’의 성격에 관하여 관심을 기울이지 않기 때문입니다. 다단계판매의 피해자라고 주장하는 분들은 김00씨의 사례처럼 자신들의 기대효용이 실현되지 않았을 때 자신들이 ‘세뇌’ 당했다고 말하면서 모든 책임을 ‘업체’에 넘겨버리려고만 하고 있고, 업체들은 W사의 경우처럼 ‘방문판매법’을 위반한 사실이 없다는 점만 강조하고 있을 뿐입니다. 그 사이에 ‘전여옥’의원님 같은 분들은 그때그때 다른 표현들을 해 주면서 짭짤한 부수익을 챙기고 있지요. 김영세 교수님이 ‘게임이론’의 핵심 모형인 공범자의 딜레마게임을 소개하면서 마지막에 첨가하신 내용은 다음과 같습니다.

‘한 마디로 공범자의 딜레마 게임은 개인의 이익을 극대화하는 경쟁적 균형과 공동체 전체적으로 가장 바람직한 사회적 최적간의 괴리로 요약된다.’

다단계판매시장의 가장 바람직한 사회적 최적은 판매원들이 사재기를 하지 않고, 업체는 저렴하고 품질좋은 재화를 공급하는 경쟁을 하는 상황일 것입니다. 하지만 다단계판매시장의 경제주체들이 모두 자신들의 이익만을 추구하기 때문에 방문판매법 개정과 이에 따를 바람직한 시장의 변화는 달성되기 어려운 것입니다.

[엔지니어]
2005-03-08 09:44:37
   
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