다단계판매리포트

 


합리적기대균형과 위베스트 판매원들의 선택

[Photo] W사의 운명은 바로 판매원들 마음속에 있는거죠! 그래서 그때그때 달라~ 요

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그건, 그때그때 달라~요.

합리적기대균형과 사재기의 자기실현균형특성

주식시장, 특히 선물옵션시장의 매커니즘은 경제학에서 합리적기대균형가설로서 설명됩니다. 합리적기대균형가설(rational expectations equilibrium)이란 차등정보하에서 경제주체들이 항상 자신의 예상한 경제상황과 실제로 나타난 경제상황이 다를 경우 경제주체는 항상 자신이 보유하지 못한 정보에 대하여 추론하고자 할 뿐만 아니라 다음 선택에서 자신의 선택을 변경하려 한다는 것입니다.

예를 들어서 나는 00전자의 주식가격이 하락할 것으로 예상했는데 실제로는 00전자의 주식가격이 상승한다면 이는 주식시장의 다른 투자자들이 내가 가지지 못한 00전자 관련 정보로 인하여 00전자의 투자가치를 높게 평가했을 것이라고 추론하게 된다는 것입니다. 그리고 결국 나도 00전자의 주식을 매도하려는 전략을 수정하게 되는 것입니다.

이 합리적기대균형가설은 우리가 흔히 배워왔던 수요공급곡선으로 상징되는 ‘왈라스균형’과는 전혀 다를(여기서 다르다는 것은 가격 결정 매커니즘을 말합니다) 뿐만 아니라 그 내용도 워낙 까다로워서 경제학자들 사이에서도 아직도 논란이 진행되고 있습니다. 하지만 이 합리적기대균형 가설을 높게 평가하는 경제학자들과 가격결정이 제멋데로라는 점(균형 판정의 난해함)을 비판하는 학자들이 모두가 동의했던 점은 바로 경제주체들이 시장을 ‘예측’하려한다는 점과 시장지표를 통하여 다른 경제주체들이 보유한 정보, 그리고 이를 넘어서 다른 경제주체들의 전략을 '추론'하려 한다는 점입니다.

현재 다단계판매시장에서는 W사가 경찰수사를 받고 있습니다. 이 새로운 정보신호가 시장에 전송되었을 때 판매원들은 당황했습니다. 갑자기 인터넷상에서 W사와 관련된 논의가 전개되는가 하면 어떻게 투자금을 회수할 수 있느냐는 문의가 나왔다가 판매원의 정보전략에 대하여 설명해 드렸더니 갑자기 그 내용을 삭제하는 경우도 나왔습니다. 그래서 W사 판매원들이 서로간의 전략에 대한 탐색기에 접어들었는가 했었는데 다시 W사 이야기가 하나 둘 나오는군요.

합리적기대균형가설에서는 판매원들의 심리상태를 다음과 같이 묘사합니다.

‘나는 W사 판매원이다. W사가 경찰수사를 받게되면 판매원 공황이 발생할 수 있고 가급적이면 빨리 반품을 하는 것이 이익이다. 그런데 W사를 찾아가 보니 아직 반품러쉬는 없었다. 그렇다면 W사 판매원들간에 판매원 공황이 발생하지 않는데에는 뭔가 이유가 있지 않을까? 우선 잠시 반품을 미루고 지켜보자.’

그런데 W사에서 판매원공황이 발생하지 않은 이유는 과연 무엇일까요? 그 가운데 하나는 바로 이미 반품의 기한을 넘겨버린 판매원들이 너무나 많다는 점일 것입니다. 이것은 방문판매법상에서 반품기한이 3개월이지만 W사의 후원수당이 지급이 모두 완료되는 기간은 3개월이 아니기 때문에 필연적인 것입니다. 금융공황에서는 먼저 달려간 사람이 원금을 회수하지만 이미 반품기한을 넘겨버린 W사의 판매원들은 달려가 봐야 아무 소용없기 때문이지요.

자, 그렇다면 W사 판매원공황은 발생할까요? 만약 발생한다면 그 시점은 언제가 될까요? 아마 이 질문에 대한 답변이 제일 궁금하실 것입니다. 애석하게도 이 질문에 정답은 없습니다. 왜냐하면 안타깝게도 W사와 W사 판매원들의 운명은 판매원들 스스로의 마음속에 있기 때문입니다. 이론적으로 알 수 있는 것은 다단계판매시장과 특정한 다단계판매업체의 매출액이 일반적인 재화의 시장과는 달리 주식시장과 같은 원리로 움직인다는 것과 주식가격이 언제라도 널뛰기 할 수 있는 것처럼 특정 다단계판매업체의 매출액도 널뛰기 할 수 있다는 것 까지 입니다. 왜냐하면 네트워크마케팅이란 원래 판매원들의 마음속에 있는 것이기 때문입니다.
[엔지니어]
2005-03-24 01:13:11
   
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