다단계판매리포트

 


촌지는 얼마만큼 주는 것이 최선인가? 사재기를 얼마만큼 하는것이 최선인가?

촌지 문제를 말씀드리자면 학교 청소(초등학교)때, 스승의 날, 요즘 같은 새학기 알아서 챙겨 오시면서 왜 인터넷에다가 화풀이하는지. 우리나라 학부형 수준이 알만 합니다. 학부형들이 자발적으로 학교일 열심히 해주면서 교사 욕을 왜 합니까? 그럼 왜 학교에 아이를 맡기십니까? 그렇게 억울하면 조기 유학을 보내시던지 아이를 낳지 말던지 하지. 초등학교 교사들 그 월급 받고 못하는 직업입니다. 방학이 없으면 잡무가 많아 버틸 수 없는 직업이란 사실 모르십니까? 저는 동작구 초등학교 3년차 교사입니다. 이번에도 5학년을 맡았고 역시 요즘 새학기라 학부모들 상품권을 가장 많이 준비 하시더라구요. 아예 촌지가 없다는 말은 안 하겠습니다. 하지만 줘 놓고 담임교사 앞에선 굽신거리고 뒤에 가서 욕하지 마십시오.

- 현직 초등학교 교사입니다. 학부형들 보세요. -

스스로를 현직 초등학교 교사라고 밝힌 한 네티즌이 남긴 글로 인하여 소동이 일었습니다. 인터넷까페에 올린 글에서 네티즌은 “학부모들이 때만 되면 알아서 (촌지를) 챙겨오면서 왜 교사를 욕하느냐”고 했기 때문입니다. 이 게시물로 인하여 소동이 일자 경찰에서 IP추적까지 해야 했고, 결국 해당 게시물을 올린 네티즌은 현직 교사가 아니었던 것으로 밝혀졌습니다.

수 개월 전에 한 분을 만난 일이 있었습니다. 2명의 자녀를 가진 나름대로 성공한 40대의 가장이시죠. 그런데 그분의 말씀이 스스로 두 자녀의 담임교사에게 상당한 촌지를 전했다고 하시더군요. 어떻게 초등학교 교사들이 근방 아파트의 동별 가격대까지 훤히 꿰고 있냐고 덧붙이시면서 말입니다. 그분은 나름대로 최선의 선택을 하신 것이지요. 제발 자신의 자녀들이 차별 받지만 않기를 바라면서…

오늘은 촌지에 관련된 학부모의 딜레마게임을 살펴보겠습니다. 한명의 초등학교 교사와 두 명의 학부모가 있습니다. 이 초등학교 교사는 촌지를 밝히시는? 분이라고 가정하겠습니다. 이때 학부모들의 선택은 어떻게 전개될까요? 이 상황은 게임이론의 가장 유명한 모형인 공범자의 딜레마게임 모형에 그대로 대입할 수 있습니다.

공범자의 딜레마게임에서 용의자들은 결국 범죄를 자백할 수 밖에 없습니다. 모두가 범죄를 부인하는 방법이 있지만 그러한 균형이 성립할 수 없는 이유는 용의자들이 서로를 믿을 수 없기 때문입니다. ‘나는 범죄를 부인했는데 다른 용의자가 범죄를 자백하면 나만 손해다..’ 라는 생각을 가질 수 밖에 없다는 것입니다.

촌지를 밝히는 초등학교 교사를 상대해야 하는 학부모의 경우도 마찬가지 입니다. 두 명의 학부모 모두 촌지를 건네지 않는다면 어느 학부모의 자녀도 차별을 받을 수는 없는 것입니다만 ‘혹시 나만 촌지를 건네지 않고 다른 학부모는 촌지를 건네는 것이 아닐까?’ 라는 의심 때문에 그러한 최선의 결과는 나타나지 않는 것입니다.

재미난 것은 촌지를 전하는 학부모들 모두 촌지를 전해야만 하는 현실에 대하여 상당히 부담스러워 한다는 것입니다. 왜냐하면 얼마를 전해야 하는 것인지 딱히 답이 없기 때문입니다. 이 경우 최적의 답이란 ‘남들이 촌지를 전하는 정도만큼’ 이 되겠습니다. 또한 다른 학부모들도 ‘남들이 촌지를 전하는 정도만큼’ 촌지를 건네려고 합니다. 따라서 이 경우 촌지의 적정 가격은 자기실현적 예언(self-fulfilling prophecy)의 특성을 나타냅니다. 즉 촌지의 시장가격은 촌지를 전달하는 학부모들이 생각하는 바로 그 가격이 된다는 것입니다.

결국 학부모들은 자신들의 만드는 촌지의 가격을 지불하면서 사회적 낭비를 초래합니다.

다단계판매시장에서 이러한 자기실현적 예언이 성립하는 것이 바로 비선형 효용입니다. 다단계판매원은 특정 직급에 오르기 위하여 사재기를 합니다. 그런데 해당 직급이 얼마만한 투자가치가 있는지는 결국 다른 판매원들이 해당 직급에 대하여 얼마만한 가치를 부여하고 있는가에 의해 판단하게 됩니다. 따라서 다단계판매시장에서 직급을 수령하기 위한 사재기는 자기실현적 예언의 특징을 나타냅니다. 다른 판매원들이 사재기 하는 만큼 결국 자신도 사재기를 하는 것이 최선이 되는 것입니다.

최근에 논란이 되고 있는 단위 포인트의 가치도 마찬가지로 자기실현적 예언의 특징을 나타냅니다. 다단계판매원이 포인트를 취득하기 위하여 투자여부를 결정하는 것은 다른 판매원이 포인트에 대하여 얼마만한 가치를 부여하여 얼마만한 투자를 할 것인가에 좌우됩니다.

결국 특정 업체의 직급의 가치나 단위포인트의 가치는 그때그때 다르고 또 정확한 값을 측정하는 것이 아니라 주변의 여러 정보신호들을 조합하여 나름대로 결정할 수 밖에 없습니다. 최적의 선택을 한 판매원이 있는가 하면 그렇지 못한 판매원이 생길 수 밖에 없습니다. 최적의 선택을 하지 못한 판매원들은 결국 업체와 상위판매원들이 사재기를 강요했다고 주장하고 자신들을 피해자라고 이야기하지요.

다단계판매시장에는 이처럼 자기실현적 예언의 특징을 가지는 필연적인 판매원들의 사재기로 인하여 사회적 비효율이 발생하게 됩니다. 왜냐하면 사재기로 인한 소비는 궁극적으로 자원배분의 효율성을 떨어뜨릴 뿐만 아니라 경쟁력 없는 재화를 공급하는 업체가 살아남을 수 있는 토양이 되기 때문입니다.

[엔지니어]
2005-04-01 20:56:28
   
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단사표음
2005-06-16
11:32:25

게임이론 중 재미있는 것이 생각나 덧글 답니다.
1, 2, 3이라는 인물이 있습니다. 이 3명이 어느 날 심한 말다툼으로 권총결투를 벌이게 됐습니다. 문제는 이들 3명의 실력이 모두 각각이라는 데 있습니다. 편의상 1은 1/3, 2는 2/3, 3은 3/3(즉 1)의 명중률을 지니고 있다고 합시다.
다행히 이들은 모두 신사인지라, 가장 실력이 떨어지는 1이 먼저 권총을 발사하고 2가 두 번째로 3이 맨 나중에 발사하는 것으로 합의를 봤습니다.
이때 1이 취해야 할 가장 합리적인 행동은 무엇일까요?
3을 쏘자니 자신의 부족한 실력으로 맞추기도 힘들고, 설혹 맞췄다고 해도 두 번째 차례인 2가 자신을 쏠것입니다.
2를 쏘는 것도 마찬가지입니다.
맞추면 3에게 죽음을 당합니다. 이미 2는 없으니까 그 다음 차례는 3이니까요.
못 맞추면 2나 3에게 역시 당합니다.




정답은 1이 자신의 발사기회를 버리는 것입니다. 허공에 총을 쏘는 것이죠.
그러면 2는 3에게 발사할 수밖에 없죠. 왜냐구요? 3은 백발백중의 명사수이기 때문입니다.
다행히 2가 3을 죽이면, 1은 한발의 기회가 생깁니다. 만약 2가 실패해도 1은 역시 기회가 생깁니다. 3의 입장에서는 1보다 2가 위험하기 때문이죠.
결국 1은 1발을 허공에 쏨으로 해서 고민 없이 남은 둘 중의 하나를 상대하면 되는 겁니다.
다단계 사업에서도 마찬가지 아닐까요.
자신의 돈이 일단 들어갔다면, 그것이 어느 정도 손해가 되는 한이 있더라도 주식의 손절매처럼 털고 나오는 것이 가장 현명한 방법이 아닐까요? 원금은 인생의 비싼 수업료로 생각하는 것이죠.
물린 돈 때문에 돈 집어넣고 그돈 때문에 다시 돈 집어넣는 우를 범하시면 되겠습니까?
결국은 목돈 넣고 푼돈 타는 ‘조삼모사’식에 불과한데...


   지금 위베스트 홈페이지에서는 무슨일이? [6]

엔지니어
2005/04/04

   미안하다 또 비교실험이다.

엔지니어
2005/03/31
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