다단계판매리포트

 


대학생 학자금대출한도가 올라가면 무슨 일이 벌어질까?

[Photo] 대학생들의 다단계판매활동을 반대한다는 직접판매협회의 배너

인터넷을 통해 신문사의 뉴스를 검색해 나가다 보니 ‘대학생 학자금대출 1000만원으로…신용보증료 내야’ 라는 제목의 동아일보 기사를 발견할 수 있었습니다. 그 기사의 핵심적인 내용은 다음과 같습니다.

올해 2학기부터 대학생(대학원생 포함)들이 등록금 및 생활비를 대출받을 때 정부 산하기관의 신용보증을 받게 될 전망이다. 이렇게 되면 대출한도가 현재 1인당 연간 최대 500만 원에서 1000만 원으로 늘어나고 상환기간도 길어진다. 하지만 대출이자 부담은 커진다.

- 대학생 학자금대출 1000만원으로. 동아일보. 2005년 4월 5일 –

시장의 환경과 관련된 특정한 정보신호가 위와 같이 주어졌습니다. 그렇다면 이 새로운 정보신호가 주어짐으로써 다단계판매시장과 관련된 경제주체들은 자신의 이익을 극대화 하기 위하여 자신의 전략을 수정하려 할 것입니다. 이것이 바로 주어진 정보신호에 의해서 형성되는 사후적 확률분포를 반영한 전략의 수정입니다. 그렇다면 위의 정보신호에 대하여 다단계판매업계에서는 어떻게 전략을 수정하게 될까요? 다음의 기사를 참고해 보시기 바랍니다.

서울지역 대학생 6명 중 1명은 다단계 업체에 가입했다가 피해를 본 경험이 있으며, 이들이 입은 평균 피해 금액은 765만원에 달한다는 조사 결과가 나왔다. 서울YMCA 시민중계실이 지난 20일부터 26일까지 서울지역 대학생 500명을 대상으로 다단계 피해에 대해 조사, 30일 발표한 자료에 따르면, 응답자 가운데 16%가 다단계업체로부터 피해를 입었다. 응답자 중 44.8%가 다단계를 권유받은 적이 있다고 답했고, 초기 투자 비용은 평균 265만원, 최종적으로 피해를 본 금액은 평균 765만원인 것으로 나타났다.

- 대학생 6명중 1명 다단계로 파산 상태.조선일보. 2003년10월30일 -

소속된 판매원 가운데 대학생의 비율이 높은 다단계판매업체의 경우, 판매원이 최초로 수령하게 되는 비선형효용의 수령조건을 변화시킬 것입니다. 여기서 비선형효용이란 ‘직급’일 수도 있고, 혹은 판매원이 최초로 지급받게 되는 ‘비선형 후원수당’이 될 수도 있으며 이 두 가지가 동시에 주어질 수도 있습니다.

예를 들어서 판매원이 최초로 승급하게 되는 직급의 (판매 혹은 구매)조건이 300만원에서 500만원으로 인상될 수 있으며 물론 그 이상으로 인상될 수도 있습니다. 마찬가지로 판매원이 최초로 의미 있는 후원수당을 지급 받는 (판매 혹은 구매)조건이 인상될 것입니다.

왜냐하면 판매원간의 정보적 격차로 인한 업체와 상위판매원의 이익은 판매원이 다단계판매시장이나 업체에 대한 정보를 완비하기 전에 극대화 될 수 있기 때문입니다. 즉, 신규판매원이 미처 다단계판매업체나 상위판매원들 그리고 해당 업체의 재화에 대한 정보를 완비하기 전에 계약을 체결함으로써 다단계판매업체나 상위판매원의 이익을 극대화 시키게 되는 것입니다. 판매원 활동을 오래 하면 할수록 상위판매원과의 정보격차는 줄어들고 상위판매원들은 정보격차를 이용하여 이익을 취하기 어렵게 되기 때문입니다.

 

첫 번째 비선형 효용의 수령조건이 인상된다면 비선형효용을 수령하기를 포기하는 판매원으로 인하여 업체의 수익이 오히려 감소할 수 있지 않겠느냐고 반문하시는 분이 있으실 것입니다. 하지만 이는 다단계판매시장의 재화에 대하여 일반시장과 같은 수요공급법칙이 적용될 수 없다는 사실을 상기해 볼 때 의미가 없는 질문입니다. 판매원이 비선형효용을 수령하려 하는 중요한 이유가운데 하나가 자신이 직급을 수령했다는 정보신호를 시장에 발송하여 자신의 가치를 시장에 알리기 위해서 입니다. 따라서 직급의 수령조건이 인상된다면 직급을 수령하여 발송할 수 있는 정보신호의 가치 또한 더욱 높아지기 때문에 직급을 수령하거나 비선형효용을 수령하기 위한 구매량은 크게 줄어들지 않을 것입니다.

비선형 효용을 수령하여 자신의 효용을 극대화하고자 하는 판매원의 추가적인 구매 (일명 사재기)는 항상 ‘최적화’의 문제이며 바로 불확실성하에서의 ‘투자’의 문제입니다. 시장에 전송된 정보신호가 대학생들이 투자자금을 구하기 쉬워졌다는 정보신호임을 생각해 보시면 업계의 전략변화는 쉽게 유추할 수 있는 내용입니다. 그런데 대학생들의 다단계판매활동을 반대한다는 ‘직접판매협회’에서는 이와 같은 정보신호를 수신하고 자신들이 벌이고 있는 캠페인에 어떠한 전략적인 변화를 하게 될까요? 제 예상으로는 캠페인 내용에 별다른 변화는 없을 것 같습니다. 캠페인은 어디까지나 구호일 뿐이니까요.

[엔지니어]
2005-04-06 10:19:09
   
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   거대담론과 합리적인 경제인 그리고 천박함

엔지니어
2005/04/07

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엔지니어
2005/04/04
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