다단계판매리포트

 


공유마케팅, 포인트마케팅, 그리고 최적화문제

재화 X를 판매하는 업체 A가 있다고 가정을 해 보겠습니다. A에 소속된 판매원 ①과 ②가 있습니다. ①이 달성한 매출을 α 라고 하고 ②가 달성한 매출을 β 라고 가정해 보겠습니다. 만약 업체 A의 후원수당 지급방식이 판매원 매출액의 35%를 판매원의 후원수당으로 지급하는 방식이라고  한다면 각각의 판매원이 수령하는 후원수당은  다음과 같습니다.

 

① = 35α/100

② = 35β/100

 

그런데 만약 업체 A의 후원수당 지급방식이 각각의 판매원 매출액 뿐만 아니라 각각의 판매원 구매액을 포함한다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 ①의 구매액은 γ ②의 구매액은 δ입니다. 이제 판매원들이 수령하는 후원수당은 다음과 같이 변화하게 됩니다.

 

① = 35(α+ γ)/100

② = 35(β+ δ)/100

 

업체 A의 판매원들의 후원수당에 구매액은 포함되지 않고 후원수당이 공유된다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 전체 매출액을 K라고 가정하겠습니다. 공유함수 f(공유포인트 산출함수)가 개인매출액에 대하여 완전선형일 경우 공유함수 f는 다음과 같습니다.

 

f = 개인매출액 / 전체매출액 = α/K

 

각각의 판매원이 지급 받게 되는 후원수당은 다음과 같습니다.

① = K*f*35/100 = K*(α /K)35/100 = 35α/100

② = K*f*35/100 = K*(β /K)35/100 = 35β/100

 

다시 업체 A의 판매원들의 후원수당에 구매액이 포함되고, 후원수당이 공유되면서 동시에 공유함수 f가 비선형함수라고 가정해 보겠습니다. 실제의 공유마케팅업체들에 해당되는 모형입니다. 이 경우 판매원이 지급 받게 되는 후원수당은 다음과 같습니다.

 

f ≠ (매출액 + 개인구매액) /K

 

이 경우 f는 상수처리 될 수 없으므로 미지의 함수 g로 표현하게 됩니다.

 

f = g(개인매출액 + 개인구매액)

① = K*g(α +γ) *35/ 100

② = K*g(β+ δ) *35/ 100

 

이 경우 각각의 판매원들이 업체 A로부터 지급 받게 되는 후원수당은 업체 A의 전체 매출액,  g함수, 판매원개인의 매출액, 판매원개인의 구매액 등에 의하여 결정됩니다. 따라서 판매원 개인의 구매에 대한 효용은 나머지 변수들에 의해 영향을 받게 되며 판매원은 스스로의 구매에 있어서 최적화를 실행하게 됩니다. 이때 판매원 개인에게 미지의 변수는 오직 K가 되며 판매원 개인은 K를 예측하여 자신의 개인구매액(①에게는 γ,   ②에게는 δ)를 결정하게 됩니다. 만약 판매원 개인의 K예측이 빗나갔을 경우 해당 판매원은 선형적인 손실이 아닌 비선형적인 손실을 기록하게 되며 이는 g함수가 비선형적이라는 사실에 그 원인이 있습니다.

K값이 변화에 따른 판매원의 손실이 선형적인 것이 아니라 비선형적이기에 판매원들은 K값의 변화에 따라 개인 구매액을 선형적으로 조절하는 것이 아니라 비선형적으로 최적화 하게 됩니다. 매달 100만원가량의 재화를 개인적으로 구매하던 판매원이 손실에 의하여 구매액을 줄일 때 90만원으로 줄이는 것이 아니라 구매를 중단할 가능성이 있습니다.(이것은 판매원 개인의 소비에서 선형무차별곡선의 적용을 받는 구매량에 의해 결정됩니다.) 이러한 경우가 바로 판매원공황과 대량반품사태의 현실화에 해당합니다.  

[엔지니어]
2005-04-20 12:49:49
   



???
2005-04-20
17:28:51

뭔소린지 도대체가 .....



엔지니어
2005-04-20
18:11:56

 
비선형효용과 비선형무차별곡선에대한 이해 없이는 위 칼럼은 절대 이해될 수 없습니다. 흥미가 있으시면 http://mlmreport.co.kr/mlm/index.html 를 참고하십시요.



!!
2005-04-20
21:05:35

사업자 개인의 구매로 총매출액의 1/n 로 point에 의해 나누어 받는 수당은 선형이고. 조직에 의한 연결고리로 타사업자의 구매로 자신이 받을수 있는 또 다른 수당은 비선형이란 소리같습니다.



엔지니어
2005-04-20
22:00:18

 
그것이 아닙니다. X재의 구매량에 따라 1단위의 X재 당 point의 한계 계산가치가 비선형적이라는 말입니다. X재 10단위 구매가 1point라는 가상의 비선형 g합수가 있다고 할 때 단위 X재당 point 한계 계산가치는 다음과 같습니다.

1단위일때 0
2단위일때 0
.
.
.
.
10단위일때 1
11단위일때 0

따라서 1 point의 가치가 추락할 경우 판매원은 한단위 두단위씩 구매량을 줄이는 것이아니라 한꺼번에 10단위씩 구매량을 줄이는 상황이 발생한다는 뜻입니다.



!!
2005-04-20
22:32:11

선형+비선형=비선형?? 이것을 말한 것 아닙니까? 자신의 소비로만 point를 올려서 1/n로 수당받는 것은 선형. 타인의 소비가 자신의 소비에 영향을 끼치는 수당은 비선형.



엔지니어
2005-04-21
01:14:36

 
이론적으로 완전한 선형방식으로 후원수당지급방식을 설계하는 것은 불가능합니다. 포인트, 직급, biz. ... 기타등등 업체별로 명칭이나 그 내용은 달라도 그 무엇인가를 얻기 위한 구매량의 단위가 존재할 수 밖에 없지요. 예를 들어 1/10포인트와 3/10 포인트는 동일하게 취급되죠. 10단위 재화 구매가 1포인트일 때에는 10단위를 구매해야 1포인트가 됩니다. 비선형에서의 개인구매량의 최적화(일명 사재기)가 문제가 되는 것입니다.



어렵다
2005-04-28
05:46:16

너무 어렵네요
내가 무식한건가..ㅡㅡ;
담부턴 쉽게좀..ㅡㅡ;;



엔지니어
2005-04-29
14:55:59

 
f 함수가 비선형이라는 표현은 궁극적으로 소비자가 다단계판매시장의 재화를 1단위 구매할 때마다 느끼는 한계효용이 비선형적이라는 표현이며 결국 소비자의 효용함수가 비선형함수가 된다는 표현입니다. 다단계판매시장에서 소비자행동은 비선형효용함수 f 에 의해서 결정되고, 이러한 사실을 잘 알고 있는 다단계판매시장의 기업의 의사결정도 f 함수를 반영하여 결정됩니다. 소비자는 틀림없이 '사재기'를 하게 되고, 다단계판매업자들은 소비자의 '사재기'를 고려하여 '가격'과 같은 요소들을 결정하게 됩니다. 그렇기 때문에 다단계판매시장의 재화가격은 항상 소비자에게 비싸게 느껴집니다. 왜냐하면 판매원이 아닌 자에게는 '직급'이나 '포인트'같은 비선형효용이 의미가 없기 때문이지요. 흥미가 있으시면 다음의 링크를 참고하세요

http://www.mlmreport.co.kr/mlm/utility_feature/index03.html


   특수고용직에서의 최적화 문제 [4]

엔지니어
2005/04/26

   위베스트인터네셔널은 별것도 아닌걸 공개하지 못하는 이유가 무엇일까? [182]

엔지니어
2005/04/16
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