다단계판매리포트

 


레너드 W.클레멘츠 칼럼 1탄. - 이름도 가지가지

[Photo] 난 처음에 간판을 보고는 횟집인줄 알았지..뭐
아래 소개하는 칼럼은 제 칼럼이 아니라 미국 직접판매 뉴스레터인 "마켓웨이브"의 창립자 "레너드 W.클레멘츠"의 칼럼입니다.

미국에서 17년간 디스트리뷰터(다단계 판매원)로 종사한 다단계의 옹호론자이지만 업계에 대해서 비판할 것은 과감히 비판할줄도 아는 사람이더군요.

우리나라도 안티나 옹호나 중립이나 서로 입장 따지지 말고 할 말은 좀 하줄 아는 사람들이 나오기를 바라는 의미에서 "레너드 W.클레멘츠"의 칼럼을 소개합니다.

이 양반의 칼럼을 통해 미국 업계의 현실은 어떠할까?라는 궁금증을 일부 해소할 수 있을 것입니다.






                   *이름도 가지가지  
                                              -레너드 W.클레멘츠 -



직접판매 회사들은 지난 10여년 간 업계에 대한 나쁜 이미지를 불식시키려고 온갖 노력을 다했다.그러나 하나같이 땜질식 처방에 불과했다. 고작해야 기존의 직접판매와는 다른 그럴듯한 사업처럼 들리도록 이름을 바꾸는 식이었다. 어떤 회사는 버젓이 디스트리뷰터에게 커미션을 지불하면서도 자기 회사가 직접판매 업체가 아니라고 부인한다.

직접판매는 커미션과 마케팅으로 이루어진 사업이다. 이구조를 이용하면 직접판매 회사이고, 이를 이용하지 않으면 직접판매 회사가 아니다. 온갖 이름을 지어내고 용어를 바꾼다고 해서(또는 간단히 사실을 부인하든지) 그 사실을 감출 수 없다.

최초의 직접판매는 1940년대에 "엠엔지 마케팅"으로 불렸다. 최초의 보상플랜을 고안해 낸 남자의 이름을 딴 것이였다. 1950년대에 샤클리와 암웨이가 등장했는데 이때는 오로지 '직접판매'라는 이름으로만 불렸다. 지금은 직접판매의 별칭이 헤아릴 수 없을 정도로 많다.

퍼스널 마케팅 (개인판매), 다이렉트 마케팅(직접판매),홈 마케팅(가정 판매), 듀얼 마케팅(이중 판매), 소비자 다이렉트 마케팅, 그리고 피라미드 쎌링,등등 가지각색이다. (디스트리뷰터들은 피라미드의 '피'자만 들어가도 기겁한다.) 심지어 '다이렉트 투 마켓 리셀러 (직접 재 판매인)' 또는 '멀티플 래이어 리테일링(다층 재판매)' 이라는 이름도 있다.

왜 이렇게 이름이 많은 것일까?

그것은 '직접판매'라는 부정적 뉘앙스 때문이다. 아직도 많은 사람들이 이 '직접판매'라는 말을 들으면 피라미드 조직, 야반도주하는 사기꾼, 방문 데몬스트레이션, 방문판매, 그리고 비누나 수세미같이 따분한 제품을 연상 시킨다. 이런 부정적 연상 작용을 피하는 유일한 방법은 참신한 이름을 지어내는 것이라고 직접판매 업체들이 판단한 것이다.

얼마전 나는 세미나에 필요한 정보를 얻기 위해 메리 케이사의 대표와 전화 통화를 했다. 그 회사의 직접판매에 관한 정보를 얻고 싶다고 말하니까 메리 케이는 '듀얼 마케팅' 회사라고 자상하게 덧붙였다. 언뜻 보기에 전혀 새로운 사업처럼 보이기에 그 회사의 성격에 대해 자세히 물어 보았다. 그녀의 설명에 따르면 '듀얼 마케팅'에서는 돈을 이중으로 번다. 회사에서 도매 가격으로 제품을 구입해서 이윤을 남기고 다시 파는 식으로 돈을 벌고, 다른 사람이 제품을 판매하도록 스폰서링을 해서 커미션을 받아 돈을 벌기 때문에 이중방식. 즉, 두가지 방식이라는 것이다. 아직도 의문이 시원히 물리지 않았다.

"내가 스폰서링한 사람이 자기 밑에 다른 사람을 가입시켜서 스폰서링 할 수 있고, 제가 그들의 판매에 대해서도 커미션을 받습니까?" 나는 물었다.

"물론이죠" 그녀가 대답했다.

"그럼 모든 사람들이 제품을 마케팅 하는 거로군요?"

"그래요"

"그리고 그들은 내 밑의 여러 '단계'에서 제품을 마케팅 하는 것이고요?"

"그래요"

"그럼 사람들이 직접 제품을 마케팅 하는 거네요?"

"그래요"

"그러니까 직접판매네요?"

"절대 아니예요! 듀얼 마케팅이에요"

아무튼 이런 가명들이 잘 모르는 사람들에게 효과가 있는지 모르겠다.

내가 '직접판매'라는 말을 하면 사람들은 이렇게 되묻고는 한다.

"그거 피라미드 같은거 아닌가요?"

온갖 이름으로 위장한다 해도 직접판매는 결국 직접판매이다. 조직,커미션,보너스나 인센티브 플랜, 지불 방법이 회사마다 제각각이라 해도 직접 제품을 판매한다는 기본 방식은 변함이 없다.나는 '직접판매'라는 이름을 그대로 사용해야 한다고 생각한다. 온갖 다른 이름을 지어내는 것은 뭔가 숨기는 것 같은 인상을 준다. 떳떳하지 못한 것을 판매하는 것처럼 보인다. 정말 그렇게 느낀다면 당장 이 사업을 그만 두는 것이 좋을 것이다. 메리 케이사가 직접판매의 뿌리를 그토록 부인한 사실은 매우 유감스러운 일이다. 부디 그들이 '듀얼 마케팅'이란 이름을 버리고 우리와 하나가 되길 바란다.

나는 '마켓웨이브'에 '분노의 목소리(도그 하우스)'라는 칼럼을 실었었다. 직접판매 업계와 말썽을 빚은 대상에 관해 ,특히 회사보다는 개인을 겨냥해서 쓴 익살맞은 칼럼이었다. 나는 최근의 한 칼럼에서 잘 알려진 직접판매 회사 특히 사장과 최고 경영자를 신랄하게 비난하였다. 그 회사는 자회사가 직접판매임을 극구 부인했다. 그 근거로 직접판매 회사는 과장광고와 '프론트 로딩(판권)'을 일삼고, 저질 제품을 거래하였다. '벼락부자'가 된다는 허풍으로 회원을 모집하지만 자기 회사는 그렇지 않기 때문에 자기 회사는 직접판매와 아무 관련이 없다고 주장했다. 그 최고 경영자는 심지어 아이러니 하게도, 직접판매 회사는 대게 본질을 숨긴다고 말했다.

"이럴수가! 직접판매 회사 사장 자신이 직접판매이기를 부인하고 오히려 배척하다니...차라리 이것이 악몽이기를..."

이런 회사의 말장난은 단순히 사업 명칭을 바꾸는 차원을 넘어섰다. 그들은 사업에서 사용하는 모든 용어를 바꾸었다. 나는 그들에게 이렇게 묻고 싶다. 직접판매가 아니라면 왜 이제와서 직접판매 용어라고 내동댕이치는 말들을 지난 7년간 잘도 사용했던가?

타이어를 '랜딩기어'라고 부르고, 운전대를 '조종실'이라고 부르고, 루버를 '보조날개'라 부르고, 차체를 '기체'라 부른다고 도요타 자동차가 보잉 747기로 바뀌진 않는다. 이런 회사들은 제각기 다른 이름으로 포장해서 순진한 디스트리뷰터들을 속일지 모른다. 하지만 디스트리뷰터 대다수와 정부 기관의 눈은 속이지 못한다. 가명으로 위장한 업체들은 끊을수 없는 사슬로 직접판매라는 배에 묶여 있는 것과 같다. 만일 이 배가 연방 규제의 바다속으로 침몰한다면 그들도 바다 깊숙히 추락할 것이다. 이런 회사들이 더 이상 직접판매의 사슬을 끊으려고 헛수고 말고, 물통으로 물을 퍼내어 배가 침몰하지 않게 돕기를 진심으로 바란다.




*발췌/요약문헌

효과적인 네트워크 마케팅  (레너드 W.클레멘츠)
[젖은낙엽]
2007-01-10 22:57:12
   
result_2006_11_4_1_34_8_343_2_rasaperatoo.jpg (34.2 KB)   Download : 61


   레너드 W.클레멘츠 칼럼 2탄 -직접판매의 현주소

젖은낙엽
2007/01/10
Copyright 1999-2017 Zeroboard / skin by zero / modified by BK