다단계판매리포트

 


레너드W.클레멘츠 칼럼 5탄 -기상천외한 통계조사

[Photo] 다단계 업체 등록이 감소하고 방판업체가 증가하고 있음을 알 수 있다. [출처:한국 직접판매 협회]














*누가 업계를 좀 먹는가, 그 뒷이야기
                                                    -레너드W.클레멘츠-

아직도 마음을 단단히 먹고 읽어야 할 에세이가 몇개 더 있다. 다음 칼럼은 직접판매 업계의 장기적 성공과 가능성에 찬물을 끼얹을 것이다. 이렇게까지 하고 싶진 않지만 꼭 짚고 넘어가야 할 문제이다. 현재로도 업체 수는 한계 수치에 달했다. 경쟁이 치열해진다고 기회의 질도 같이 높아지는가? 오히려 정 반대이다. 지나친 경쟁은 결과적으로 업계내에서 심각한 인플레를 조정한다. 디스트리뷰터 모집 경쟁으로 각 회사들은 지난 10년간 커미션 지불액을 파격적으로 올려 주었다.

1945년 초기 직접 보상플랜에서는 총 매출 수익의 약 5%가 디스트리뷰터에게 지불되는 커미션으로 나갔다. 1960년대와 1970년대 약 25%였던 총매출 수익에 대한 커미션의 일반적 비율이 1980년대 에는 35%로 껑충 뛰었고 1990년대에는 50~55%로 증가하였다. 최고 75%를 커미션으로 지불하는 회사도 종종 눈에 띈다.

물론 8온스 짜리 샴푸 한 병에 25달러, 분당 1달러 24센트 요금을 무는 전화카드, 초콜릿 한개에 2달러 25센트로 판다면 (모두 실제사례) 커미션 문제가 해결 될 것이다. 그러나 요즘은 경쟁이 치열해져서 재래 업계에서는 너도나도 가격을 낮추는 추세인데, 업계에서는 시대 착오적으로 가격을 올려서 마진을 많이 남기는 것만이 디스트리뷰터에게 고액 커미션을 지불해야 하기 때문이다. 물론 모든 회사가 위에서 언급한 최악의 상황까지 간 것은 아니다. 하지만 대부분의 회사들이 재래식 유통 (상점,카달로그 판매)에서 판매되는 제품과 비교했을때 상당히 높은 가격을 매기고 있다.

미국은 자유 기업 활동을 보장하는 자유 국가이다. 법의 테두리내에서 경쟁에 이기기 위해 수단과 방법을 가리지 않는다. 그것이 같은 패거리를 골탕먹이는 짓이라 할지라도, 결국 업계가 스스로 자멸의 길로 가고 있다.


* 기상천외한 통계조사
                                 -레너드W.클레멘츠-

아무리 따져봐도, 업계에서 [마켓웨이브]만큼 장기적으로 정밀하게 통계 분석하는 곳은 없다. 필요할때마다 들쭉날쭉 자료를 수집하는 것이 아니라 지속적으로 급격히 불어나는 자료를 모아서 저장한다. 다음의 자료는 6년간 수집한 미국 직접판매 시장의 통계자료이다.

*디스트리뷰터의 평균 연령 :37.3세

*성비: 남성 51% 여성 41% 비지니스/신탁 :4%  부부:4%

*직접판매 평균 근무 연수: 3.1년

사실, 이 자료는 약간 정확도가 떨어진다. 왜냐하면 이런 설문 조사에 응하는 사람들은 이미 직접판매 업계에 적극적으로 참여하는 경우이기 때문이다. 실제로는 3.1년보다 낮을 것으로 예상된다. 그리고 이 결과는 중간 값이 아니라 평균값임을 명심하라. 즉, 10년, 20년 종사하는 사람은 소수이고 3년도 안되는 사람이 대다수이다.

*인구대비 직접판매 종사율이 높은 주 10위

1.네바다주              4.68%

2.하와이주              4.18%

3.플로리다주           4.11%

4.콜로라도주           3.92%

5.아리조나주           3.87%

6.유타주                 3.76%

7.워싱턴주              3.15%

8.오레곤주              3.09%

9.아칸사주              3.03%

10.메사추세츠주       2.98%


*인구대비 직접판매 종사율이 낮은 주 10위

1.아이오와주            0.03%

2.버지니아주            0.08%

3.조지아주               1.01%

4.미시시피주            1.04%

5.다코타주               1.08%

6.델라웨어주            1.17%

7.네브라스카주         1.26%

8.켄터키주               1.37%

9.버몬트주               1.39%

10.메인주                 1.45%

물론 디스트리뷰터가 가장 많은 주는 알다시피 캘리포니아주와 텍사스주이다. 그러나 우리 [마켓웨이브]팀은 단순이 어느 주에 디스트리뷰터가 가장 많은가 하는 단순한 사실 이상을 조사하였다. 이 조사 결과를 통해서 실질적으로 어떤 주가 인구에 대한 디스트리뷰터 비율이 높고 낮은지를 알 수 있고, 결국 어떤 주가 상대적으로 직접판매가 활발하고 부진한지 파악할수 있었다. 참고적으로 텍사스주는 인구대비 2.76%로 11위였고, 캘리포니아주는 2.55%로 16위, 그리고 뉴욕은 2.35%로 37위였다.

*1인당 평균 모집 회원 수 : 2.1명

조사 주체에 따라 가장 차이가 많은 통계 자료가 바로 이 평균 모집 회원수이다. 2.6명에서 최고 3명이라고 주장하는 통계 자료도 있다. 이 통계 자료에 있어서 주의해야 할 점이 있다.

첫째, 현재 활발하게 활동하는 디스트리뷰터만을 대상으로 조사해야 한다.

앞서도 지적했듯이 ,지난 50년간 직접판매에 가입한 모든 사람들이 단 두명씩만 모집했어도 지금쯤 전 세계 인구가 디스트리뷰터가 되었을 것이다. 동시에 두개 이상의 회사에 가입하는 사람이 혹은 몇년간 수십개의 회사를 옮겨 다니는 사람이 많기 때문에 2.1명 중 상당수가 중복 계산되었음이 분명하다. '평균'이라는 말은 '모든 디스트리뷰터가 2명 또는 3명씩 모집한다'는 착각을 일으킨다.

사실, 디스트리뷰터의 절반 이상이 단 한명도 모집하지 못하고 몇 주만에 탈퇴해 버린다. 겨우 한명 모집하는 사람도 많다. 평균값을 2.0 이상으로 끌어올리는 주역은 4명,5명, 10명, 20명, 또는 100명 이상을 모집하는 극소수의 맹렬 디스트리뷰터들이다. 따라서 '당신이 두명을 모집하면 그들이 최소한 두명은 모집할 것이다'라고 선전하는 회사는 그 플랜이 '투와이드 매트릭스'이든 '호주식 투업'이든간에 뭘 모르고 하는 소리이다. 사실은 당신이 모집한 두 명이 아무도 모집하지 못할 가능성이 훨씬 높다.

만일 당신이 2명 이상을 모집하는 극소수의 엘리트 디스트리뷰터 그룹에 속하지 않는다면 '스필오버'를 하나도 못 얻을 것이다. 스필오버로부터 간신히 몇 명 얻는다 해도 그들이 한 명도 모집 못할 가능성이 높다. 물론 전체적으로 평균 2명일지 모르나, 실제로 가입하는 사람수는 일반적으로 1명이거나 제로이다. 사실, 모든 디스트리뷰터의 모집 '평균'이 1명이상 되는 것도 불가능하다.

만일 당신이 최초의 디스트리뷰터인데 2명을 모집했다고 치자. 3명의 디스트리뷰터와 2명의 가입 인원이 된 것이다. 그러면 모집 평균은 0.67 이 된다. 이제 그 두명이 다시 2명씩 모집한다면 총 디스트리뷰터 수는 7명이고 6명이 하부에 가입한 셈이다. 그러나 평균은 아직도 0.86 이다. 새로 가입한 사람들이 계속 2명씩 모집해도 평균은 1.0 에 가까워지긴 하겠지만 결코 1.0 이 될 수 없다.

*한 사람이 평생 근무하는 직접판매의 평균 업체수 :3.9개

왜 3.9 밖에 안되느냐고 반문하는 사람들이 많으리라 믿는다. 나도 그랬으니까. 그러나 첫번째나 두번째 회사에 계속 눌러 있는 디스트리뷰터가 생각보다 많다. 여러개의 회사를 전전하는 사람은 소수에 불과하다. 사실, 요즘 디스트리뷰터는 대개 1개 이상의 회사를 옮겨 다니지 않는다.

*디스트리뷰터가 한번에 중복 가입하는 직접판매 회사 수

1개: 51%

2개:29%

3개:13%

4개:4%

5개이상: 3%

*한 사람이 가장 많은 업체에 가입한 기록 :36개 (이 남자는 아직도 다른 회사를 물색하고 있다.)

*한 사람이 가장 많은 업체에 한번에 가입한 기록 :18개
(이 여자는 이 사실을 아주 자랑스럽게 생각한다.)

*각종 보상플랜을 채택한 직접판매 회사의 백분율

브레이크 어웨이 :61%

유니레벨: 18%

바이너리:11%

매트릭스:8%

호주식(투-업):1%

하이브리드/알려지지 않은 것: 1%

브레이크 어웨이를 비판하는 사람들은 브레이크 어웨이 회사는 머지않아 망할 거라고 예상했지만, 스테어 스텝은 지난 5년동안 겨우 7% 감소했다. 7년 이상된 회사중 85%는 여전히 브레이크 어웨이 플랜을 쓰고 있다. 매트릭스 플랜도 줄었는데,아마도 바이너리 플랜의 인기가 높아진 결과일 것이다. 바이너리 플랜은 사실 매트릭스의 한 형태이다. 그들은 내가 이런 말 하는 것을 싫어한다.바이너리를 제외하고는 유니레벨만이 서서히 그러나 꾸준히 인기가 높아지는 플랜이다. 다행히도 호주식 플랜은 이제까지 조사한 이래로 1%를 넘은적이 없다.

*미국내 디스트리뷰터 수: 6백 93만 6천 7백여명.

흔히 듣는 1천만에서 1천 5백만 명이라는 주장과는 거리가 멀다. 1천 5백만명이라는 업계 주장에 근접해 보기 위해 논리적인 범위내에서 모든 노력을 다해 보았다. 그러나 데이터를 조작하지 않는 한 도저히 1천만명~1천 5백만명 근처에 갈 수 없었다. 더욱 놀라운 사실은 규모가 가장 큰 업체 2.5%가 디스트리뷰터 전체 인구의 68%를 거느린다는 것이다.

*현 직접판매 디스트리뷰터의 실제 숫자 : 4백 65만 5천여명.

'1천 5백만명 주장'을 뒤엎는 가장 명백한 증거는 앞서 확인한 조사 결과에서처럼 총 디스트리뷰터
인구의 49%가 한개 이상의 회사에 등록되어 있다는 사실이다. 그러므로 2백 30만 명은 한번 이상
중복 계산된 셈이다.

*직접판매 업체가 가장 많이 분포하는 주 10위 (숫자는 업체 수)

1.캘리포니아주: 66개

2.텍사스주: 40개

3.플로리다주: 28개

4.유타주: 20개

5.아리조나주: 12개

6.일리노이주:10개

7.네바다주:10개

8.뉴욕주:9개

9.오하이주: 8개

10.워싱턴주: 8개

*가장 오래된 직접판매 업체

1.샤클리 :1956년

2.네오-라이프:1958년

3.암웨이:1959년

4.메리 케이:1963년 (그들은 자신들이 '듀얼 마케팅' 회사라고 주장한다.)

5.엔에스에이 (NSA): 1969년

*'웨이'자로 끝나는 직접판매 업체 수 (현재와 과거) :8개

*아래 알파벳으로 시작하는 직접판매 업체 수

A:33개

B:19개

C:32개

별 조사 다 했다고 웃을지 모른다. 아무튼 직접판매와 관련된 통계 조사는 하나도 빠뜨리지 않고 다했다.



*발췌/요약문헌: 효과적인 네트워크 마케팅 (레너드W.클레멘츠)
[젖은낙엽]
2007-01-10 23:12:01
   
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