다단계판매리포트

 


레너드W.클레멘츠의 마지막 칼럼 -새빨간 거짓말

[Photo] 탁자에 앉은지 삽십분 안에 봉을 찾아내지 못하면 당신이 봉이 된다. -악마의 처세명언-
*새빨간 거짓말
                         -레너드W.클레멘츠-


판매원의 달콤한 말을 곧이 곧대로 믿는 사람이 어디 있는가? 자동차 매장에 갔을때 따라다니면서 이런저런 설명을 하는 판매원은 정말 귀찮은 존재이다. 상품을 선전하려고 전화거는 사람은 또 어떠한가? 그런 전화를 텔레비전 소리를 줄이고 아이들을 조용히 시켜 가면서 받을 사람이 과연 있을까?

설득 당해서 구입하고 싶어하는 사람은 없다. 돈 문제가 아니라 자신의 자유의지가 달린 문제이기 때문이다. 물건을 구입할 때는 진정으로 원해서 사는 것인지 설득 당해서 사는 것인지 잘 판단해야 한다.

자신이 원하는 것을 정확히 알고 그것을 가질 준비가 된 후에 물건을 사라. 그러나 디스트리뷰터인당신은 잠재 고객이 제 발로 찾아오지 않는 한, 수 많은 세일즈맨의 한 사람이 되어야 한다. 당신이 바로 이제까지 피해왔던 종류의 사람이 된 것이다. 그러나 실제로 판매 활동을 하는 디스트리뷰터는 거의 없다.

아차! 내가 천기를 누설했나? 하지만 다단계 판매 회사들이 모두 알고 있는 사실이다.

그래서인지 업체의 비디오, 사업 설명회, 정기 회의, 교육책자들은 하나같이 판매의 중요성을 열나게 강조한다. 마치 모든 사람이 미친듯이 판매 활동을 하거나 적어도 그래야 하는 인상을 받게 된다. 아무리 그래봤자  판매 활동을 열심히 하는 디스트리뷰터는 좀처럼 찾아보기 힘들다. 물론 실제로 고객 명단까지 만들어서 판매 활동을 열심히 하는 디스트리뷰터가 있기는 있다.  한달에 수천달러 어치의 상품을 소매 판매하는 보기 드문 디스트리뷰터도 있다. 그만큼의 상품을 실제로 판매한다는 소리인데 믿어지는가?

그러나 대다수의 디스트리뷰터는 주문한 상품을 자가 소비하거나 선물 혹은 견본으로 줘 버린다. 창고에 산더미처럼 쌓아두기도 한다. 판매라고 해 봤자 기껏해야 가족이나 가까운 친구를 대상으로 하는 정도이다. 이런 행동이 옳다거나 그래야 한다는 소리가 아니다. 실상이 그렇다는 것이다.

왜일까? 그것은 세일즈에 대한 사회적 인식이 낮고, 우리 자신이 판매라는 일을 원치 않기 때문이다. 사회인으로서 거절당하는 것은 더더욱 참기 힘들다. 바로 그렇기 때문에 직접판매 사업을 시작하는 사람들에게 가장 매력적인 문구가 '팔지 않아도 된다'이다.(말도 안 되는 소리!) 판매가 아니라는 주장을 나는 새빨간 거짓말이라고 믿는다.

[마켓웨이브]지가 지난 해에 설문 조사한 결과, 6백만명 이상의 디스트리뷰터에게 직접판매에서 마음에 안드는 것이 무엇인지를 물어 보았다. 디스트리뷰터 미팅도 아니다. '재고품 쌓기'나 '프론트 로딩 (판권)'도 아니었다. 디스트리뷰터들이 가장 꺼리는 것은 바로 판매였다! 나가서 뭔가를 판다는 것을 가장 싫어했다. 그렇다면, 판매를 끔찍이 싫어하는 수백만명의 사람들이 왜 이런 지속적인 판매 기술을 요하는 다단계에 투신하는 것일까?

사람들은 직접판매 사업에서 엄청난 돈을 벌 수 있는 가능성을 본다. 큰 돈을 벌려면 수개월 혹은 수년씩 판매해야 한다. 수년간의 판매라니 끔찍한 일이다. 따라서 판매를 싫어하는 수백만명의 사람들이 다단계를 시작하는 이유가 이제 분명해졌다. 사람들 대부분이 판매를 전혀 안해도 돈을 벌 수 있을 거라고 적어도 초기에는 믿는다. 그들은 '디스트리뷰터를 모집하기만 하면 된다!'라고 생각한다.

내가 처음 업계에 발을 들여놓을 때도 그런 말을 들었다. 일단 거대한 디스트리뷰터 판매 조직을 만들면 판매하러 뛰어다닐 필요없이 다운라인의 판매에서 나오는 커미션만으로도 큰 돈을 벌 수 있다고 한 것처럼 들린다.  그러나 문제는 다운라인에 있는 사람들도 그와 똑같은 말을 듣는다는데 있다!요즘 어떤 사업 설명회에 가봐도 '판매할 필요없음'이라고 선전한다. 회원 자신이나 가족이 쓸 만큼만 제품을 구입하라고 한다. 직접판매 사업은 가장 뛰어난 판매 기술을 요하는 분야이다. 그러나 요즘 회사들은 '전혀 판매하지않아도 MLM 사업에서 성공할 수 있다'는 아이디어를 판다. 그렇게 해서 회원을 모집해 다운라인을 구축하는 것이다.

이런 구호를 내 건 사람도 있다. '이것은 판매가 아닙니다. 함께 나누는 것입니다' 이것 역시 좋다.그러면 이렇게 선전하면 될 것이다. "메리, 이 품질 좋은스킨 크림을 당신과 함께 나누고 싶네요. 당신이 24.95달러만 내게 준다면."

이러한 엉터리 수작 중 압권은 '제품이 판매한다'이다. 내가 이날까지 살아오면서 비누 조각이 이웃 사람에게 전화 걸어 수영하러 오라고 초대하는 것을 본 적이 없다. 아마도 비누 조각이 손가락 없는 퍼스널케어 제품이기 때문일 것이다.  세상에 공짜가 어디있나, 그리고는 매출(판매)을 다운라인에게 떠넘기는 것이다. 단지 내 주장은 회사의 구조가 어떤 것이든 관계없이 '뭔가를 팔아야 한다'는 것이다!  디스트리뷰터는 상품의 판매 없이는 절대 성공할 수 없다.  판매없이 다운라인만 불린다면 한푼도 못 벌 것이다!



*젖은낙엽의 코멘트

이로서 미국 직접판매 뉴스레터인 [마켓웨이브]의 창간자이자 17년간 디스트리뷰터로 종사했던 '레너드 W.클레멘츠'의 모든 칼럼을 마무리 합니다. '레너드'는 매주 60시간에서 80시간씩 할애하여 직접판매의 허와 실'칼럼을 저술하고, 전화 상담 서비스를 제공하여 미국, 캐나다,멕시코 등지를 돌면서 '직접판매의 허와 실'세미나를 열고 있습니다. 현재는 [마켓웨이브]와 더불어 업계의 디스트리뷰터로 활동중입니다.



[젖은낙엽]
2007-01-10 23:33:53
   
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   130만원 상한선, 후원수당 35%에 대한 고찰

젖은낙엽
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젖은낙엽
2007/01/10
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