다단계판매리포트

 


다단계 판매원들의 전략적 행동

[Photo] 부르마블은 대중화된 보드 게임 중 하나다. 이 게임의 룰은 매우 간단하다. 땅을 사고, 건물을 쌓고, 반환점을 계속 돌며, 상대를 파산시킨다.
네이버 지식인에 특정 다단계 회사에 대한 질문을 올리면 한가지 공통점이 발견되고는 한다.

그것은 바로 정보의 가치를 부여하기가 힘든 다단계 판매원들의 호도성 글들이 더 자주 올라온다는 것이다. 필자는 이러한 다단계 판매원들의 행위를 시장게임에 참여한 경제주체로서의 전략적 행동이라고 보고있다.

이해가 가능하도록 1천원짜리 지폐가 3,400원에 팔린 경매현장을 "게임이론"의 실 예로서 들어보고자 한다. 단, 이 경매에는 특이한 조건이 하나 붙어있다. 경매에서 진 입찰자는 자기가 제시한 돈을 아무런 댓가없이 내놓아야 한다는것이다. 이경우 결론적으로 1천원짜리는 3,400원에 팔린다. 물론 실험을 통해 증명된 실화이다.

미국 예일대의 마틴 슈빅 교수는 1970년대 “이지적이고 성숙한 사람들”이 참석한 사교 모임에서 여러 차례 1달러 경매 게임을 진행했다. 실험 결과 1달러 지폐는 평균 3달러 40센트에 팔렸다. 경매에서 진 입찰자가 내놓은 금액을 합치면 평균 7달러가량을 1달러 지폐 주인이 챙겨가게 됐다.
도대체 왜 그런 현상이 벌어진 것일까?

1달러짜리가 3달러 40센트짜리로 변신하는 과정은 이러하다. 한 사람이 처음 1센트의 입찰가를 불렀다고 치자. 이 사람이 지폐를 가져간다면 입찰가 1센트를 제외한 99센트의 이득을 얻게 된다. 이에 질세라 두 번째 입찰자는 2센트를 불렀다. 98센트의 이익을 기대하고 뛰어든 것이다. 이렇게 입찰가는 점점 더 올라가서 결국 99센트에 이른다. 이제 누군가 입찰에 뛰어든다면 아무도 이익을 얻을 수 없는 게임이 되어버린다. 입찰가 1달러를 지불하고 1달러짜리 지폐를 차지하기 때문이다.

문제는 이때의 2위 입찰자다. 그는 경매에서 이기지 못하면, 아무런 대가없이 자신이 걸었던 돈을 고스란히 내놓아야 하는 상황에 처한것이다. 결국 울며 겨자 먹기로 1달러를 부를수 밖에 없다.그러면 다시 입장이 바뀌고 만다. 바로 전 입찰에서의 99센트 입찰자가 지금은 2위가 됐고, 2위가 되어 99센트를 거저 내놓지 않기 위해 1달러가 넘는 입찰가를 들이밀 수밖에 없게 된다.

이제부터 누가 더 큰 이익을 얻느냐의 게임은 끝나고, 누가 더 큰 손해를 입지 않느냐의 '새로운 게임'이 시작되는 것이다. 결국 1달러짜리 지폐를 얻고자 시작된 게임은 입찰가가 평균 3달러 40센트가 될 때까지 계속 되었다. 이와같은 게임이론은 자기 행동의 직접적 결과뿐 아니라, 그 결과에 대한 다른 사람의 반응이 가져올 변화까지 계산하여 답을 내리는 전략적 행동을 이야기 한다. 이러한 해프닝은 특히 게임의 참여자 모두가 서로 의사소통과 타협을 통해 공동의 이익을 추구하는 '합리적 경쟁상황' 보다는 각 개인의 이익을 극대화 하고자 하는 '비협력적 경쟁상황'에서 자주 발생되고는 한다.

다단계도 결국은 하나의 '시장게임'에 불과하다.

물론 이 게임또한 위에 소개한 경매게임과 마찬가지로 하나의 룰이 존재한다. 그것은 바로 자신이 원하는 기대수익을 달성하기 위해서는 '게임의 참여자'를 끊임없이 늘려야만 한다는 것이다.즉, 이미 투자한 자신의 원금과 그 이상의 수익을 달성하기 위해서는 새로운 누군가가 다단계 판매원이 되어 투자행위를 지속시켜야만 한다는 다단계 판매시장의 '게임의 룰'을 주지해야 함이다.

현금의 흐름을 통해 '기대 수익률'을 극대화 시키고자 하는 투자의 목적에 근간을 둔 다단계 판매원들, 그들에게 있어 투자를 호도하는 행동은 의도하건 의도하지 않았건간에 게임의 이론에 기초한 전략적 행동일수 밖에 없는것이다. 특히 참여자가 한정되고, 각자가 나름대로 경쟁력이 있으며, 일정한 수익을 경쟁해서 나눠가져야 하는 불완전한 경쟁시장 상황에서 그들의 전략적 문제는 상당히 합리적인 선택일수 밖에 없다는 것을 먼저 이해해야 할 것이다.

비록 그 선택의 결과는 합리적이지 못할지라도 말이다.
[젖은낙엽]
2007-01-11 00:00:30
   
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