다단계판매리포트

 


사람은 왜 불합리한 권위앞에 복종하는가 !

[관련기사 ]

'환상 마케팅'이 앗아간 35만명 생계

1961년, 스물 일곱살의 대학 심리학과 조교수 '스텐리 밀그램'은 권위에 대한 인간의 복종을 연구하고 싶었습니다. 그는 사람들이 권위에 굴복하는 이유가 성격보다는 상황에 있다고 믿었습니다. 대단히 설득력 있는 상황이 생기면 "아무리 이성적인 사람도 도덕적인 규칙을 무시하고 명령에 따라 비도덕적 행위를 저지를 수 있다."는 관점을 견지했던 것입니다.

'밀그램'은 그러한 자신의 가설을 실험하기 위해 심리학 역사상 가장 끔찍하고도 위대한 실험을 계획합니다. 실제처럼 보이지만 사실은 작동하지 않는 가짜 '전기 충격기계'를 만든 것이지요.그러고는 수백명의 지원자들을 모아 한명은 선생, 다른 한명은 학생이 되어 선생이 수수께끼를 내면 학생이 맞추는 2인구조 진행방식의 실험을 시작합니다. 만약 학생이 답을 틀리면 선생이 전기 충격을 가하도록 실험이 설계되었는데, 문제를 틀릴 때마다 전기 충격의 강도가 세졌습니다.

처음에는 15볼트, 30볼트, 45볼트... 그렇게 450볼트까지 올라갔으며, 선생이 된 피실험자는 고통을 호소하는 학생의 비명 소리를 들으면서도 전기 충격을 가했고, 나중에는 상대방이 죽음에 이를 지경이 되어도 멈추지 않았습니다. 하지만 전기 충격 기계는 작동되지 않는 가짜였습니다.

학생 역할을 맡은 사람도 돈을 받고 고용된 배우로서, 가짜 고통을 연기하고 심지어 죽은 것처럼 가장했던 것이지요. 그러나 과연 명령을 받은 사람들은 어느 정도까지 명령에 따랐을까요? 놀랍게도 명령에 충실히 이행한 사람은 참가자의 65퍼센트나 되었다고 합니다. 실험을 고안한 '밀그램'에게 조차 그것은 충격적인 수치였다고 하더군요. 특히나 'Batta'라는 남성의 경우는 학습자가 전기 충격판에 손을 올려놓기를 거부하자 아무렇지도 않게 학습자의 손을 강제로 판 위에 얹어놓는 대담함을 보였다고도 합니다. 이러한 상황을 보면서 '밀그램'은 다음과 같은 기록을 남깁니다.

"특이한 것은 학습자에 대한 무관심이다. 그들은 마치 학습자를 인간으로 여기지 않는것 같았다. 반면에, 그들은 너무나 복종적이며 온순하게 연구자의 지시를 따랐다."

밀그램은, 평범한 사람이 이러한 일을 할 수 있게 되는 것을 '권위에 대한 복종'이라고 보았으며, '권위에 대한 복종은 인간의 성격보다는 상황에 있다.'라는 해석을 내린 것이지요. 그렇다면 여기서 '오마이 뉴스'에 실린 '제이유' 피해자들의 증언을 한번 비교해 보겠습니다.

"서한샘 전 의원도 교육상품을 팔았고, '신바람' 황수관 박사도 있었다. 견미리씨는 전진대회 사회도 보고 남편은 전국을 다니면서 사업을 했다. 대중가수 박강성씨도 사업자로 활동했다. 사회적으로 굉장히 있는 사람을 모셔놓고 사업자들을 뻑가게 만들었다. 신뢰할 만한 인사들이 나오는데 제이유를 신뢰하지 않을 수 있나. 밖에서 보기에 우리가 허구에 속아넘어간 것 같지만 제이유 내부에서는 나름대로 논리가 있었던 셈이다."

상기 '제이유' 피해자들의 증언을 보더라도 35만명에 육박하는 사람들이 왜 '주수도'회장의 권위에 복종하고 맹목적인 믿음을 가질수 밖에 없었는가에 대한 그 과정을 유추해 볼 수 있을 것입니다.'스텐리 밀그램'의 연구처럼 권위에 대한 복종과 믿음은 사람의 성격보다는 상황에 대한 이유가 더 큰 동인으로서 작용한다는 것이지요. 이러한 맹목적인 믿음과 복종에 내재하는 심리적 매커니즘은 한나 아렌트의 '사악의 평범함에 대한 보고서'에서 이렇게 설명을 하고 있습니다.

히틀러는 하나의 술책을 마련했는데, 그것은 매우 간단하면서도 아마도 꽤 효과적 이었을 것이다. 이 술책이란 이 본능의 방향을 자기 자신에게로 바꾸는 것이었다. 그래서 "내가 사람들에게 얼마나 끔찍한 짓을 하고 있는가!"라고 말하는 대신, 살인자들은 "주어진 임무를 수행하느라 내가 저토록 끔찍한 것들을 봐야만 하다니! 내 어깨에 얼마나 무거운 짐이 얹혀져 있는가!"라고 스스로에게 암시를 걸었던 것이다.

지금도 지인의 거짓말에 속아 다단계 판매 회사를 방문한 이들은 지인의 거짓말과 변화된 비도덕성에 많은 당황을 하게 됩니다. 그러나 당신에게 거짓말을 했던 다단계 판매원은, "나는 당신에게 거짓말을 하며 속이고 있다."라고 말하는 대신, "내가 지인에게 기회를 제공하고 그를 성공시키기 위해 잠시나마 거짓말을 해야 하다니! 이건 내 탓이 아니라 다단계에 대한 사회의 인식이 나빠서 그럴뿐이야! 그러니 나는 사회의 부정적 인식을 깨고 내가 소개하는 지인을 성공시키기 위해 얼마나 무거운 짐을 지고 있는가! "라며 스스로에게 암시를 걸고 있는 것입니다. 위에서 언급했던 히틀러의 술책마냥, 본능의 방향을 자기 자신에게로 바꾸는 심리를 적용하는 것이지요.

'밀그램'의 전기충격 실험에서 행위자가 점점 가혹해지고 잔인해지는 것은 권위에 대한 복종이 고문행위에 대한 책임을 명령을 내린 자에게 돌리며, 자신이 이러한 끔찍한 행위를 하는 것도 결국은 희생자의 책임이 더 있다는 논리 등으로 스스로의 양심과 상식을 무너뜨리는 결과를 가져옵니다.마치 자신의 거짓말은 업라인이 시켜서 그랬을 뿐이고, 자신이 소개한 친구,지인이 다단계로 빚을 지고 그만두는 것을 보면서도 그들은 '중도에 포기한 패배자이자 실패자일 뿐이다.'라고 치부해 버리는 다단계 판매원들과 같은 양상이라 할 수 있는것입니다. 특히 '밀그램'의 실험에서 행위자들이 희생자에게 책임을 전가하는 것은 희생자가 고문을 이겨낼때 더욱 강해지는 결과가 나옵니다. 이처럼 다단계 판매원들은 자신의 친구,지인에게 거짓말을 했다는 일말의 죄책감도 자신이 거짓말로 대려온 친구,지인이 함께 다단계를 하게 될 경우 그러한 죄책감의 책임을 전가하며 더 큰 믿음을 갖게 되는 것이지요.

아래는 제가 3년여전 다단계 판매시장의 고위 직급자로 있을 당시 설득에 관한 텍스트를 조합하여 다운들에게 교육시켰던 '다단계 메뉴얼'의 일부입니다.

사람들은 우아한 옷차림, 높은 직책에 약하다. 이것이 바로 '권위의 법칙이다.' 사람들은 권위자의 발언에 대한 옳고 그름을 분석하는데 전혀 신경을 쓰지 않는다. 권위에 대한 복종은 거의 무의식적인 차원에서 자동적으로 이루어진다. 즉, 인정된 권위자에게서 주어진 메세지는 어떻게 행동할 것인가를 순간적으로 결정하게 하는 소중한 지름길의 역할을 한다. 당신의 말 속에 유명한 사람의 말을 담아라. 상대방에게 최대한으로 권위있는 모습을 보여라.

[인간과 상황:사회 심리학의 전망]의 공동 저자인 '리 로스' 교수는 이렇게 이야기 합니다.

"나는 한 개인의 도덕적이거나 비도덕적인 행동이 고정된 성격적 특성 때문이라고 생각하지 않는다. 그것은 그가 언제, 어디서, 누구와 함께 있는가가 훨씬 더 중요하다."





*참고문헌 : 스키너의 심리상자 열기

별로 추천하고 싶지가 않은 책입니다. 실험으로 얻어진 분석적이고 통찰력 있는 내용을 기대했었는데, 신변잡기적인 이야기들만 가득해서 흥미는 다소 있지만 큰 도움은 못되더군요.
[젖은낙엽]
2007-01-11 01:07:09
   
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   공정위여, ' 개가 짖지 않아서 몰랐느냐 ! '

젖은낙엽
2007/01/11

   법률적용 대상자의 도덕성 불감증

젖은낙엽
2007/01/11
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