다단계판매리포트

 


"파놉티콘 (Pan모두 + optiocon본다) "

[Photo] 파놉티콘은 주변의 감방은 항상 밝고, 중앙의 감시공간은 늘 어두운 원형감옥으로서 죄수는 간수가 뭘 하는지 알 수 없다. 인터넷을 통한 정보 공유라는 안티운동은 이처럼 감시자의 '외견상 편재'일지언정 분명 큰 힘을 발휘하고 있다.
1990년대 후반, 미국에서는 정기 생명보험의 가격이 미친듯이 하락하기 시작했다. 이 현상은 당시 불가사의한 사건으로까지 치부가 되었는데, 가격 하락을 부추긴 원인을 도저히 찾아낼 수가 없었기 때문이다.

다른 종류의 보험 상품들, 즉 건강보험, 자동차보험, 주택보험 등의 가격에는 커다란 변동이 없었다. 보험회사, 보험 중개인, 혹은 정기 생명보험 상품을 구매하는 고객들에게 극적인 변화가 생긴것도 아니었다. 그렇다면 대체 무슨 일이 생겼던 것일까?

원인은 바로 인터넷이었다. 1996년 봄 , quotesmith.com 을 비롯해 몇 개의 웹 사이트가 서로 다른 수십개의 보험회사에서 판매하는 정기보험의 가격을 몇 초 안에 비교할 수 있는 시스템을 마련해 고객들에게 제공하기 시작했다.

다른 종류의 보험 (예컨데, 복잡한 형태의 재정 도구인 종신보험)과 달리 대부분의 정기보험 약관은 회사마다 별 차이가 없다. 어딜가나 '30년 후 100만 달러 보장' 등의 판에 박힌 조건이다. 따라서 정기보험의 경우 고객들에게 가장 중요한 것은 가격이었다. 그런데 이전까지 복잡할 뿐만 아니라 많은 시간을 잡아먹던, 값싼 상품을 찾는 절차가 갑자기 극도로 단순해진 것이다. 사이트에 접속만 하면 금세 가장 저렴한 상품을 찾을 수 있게 됨에 따라, 비싼 상품을 내놓은 회사들은 서둘러 가격을 내릴 수 밖에 없었다. 이후 고객들이 정기보험에 들어가는 비용이 연간 10억 달러나 감소되었다.

이 사이트들은 단지 가격만을 명시한다는데 주목하자. 그들은 보험 상품을 판매하지 않는다. 따라서 그들이 취급하는 것은 보험이 아니다. 그들은 정보를 다루고 있는 것이고 정보의 유출이 그들의 힘을 약화시켰다는 것이다. 미국 대법원장  루이스 D. 브랜다이스는 "햇빛이야말로 최고의 살균제"라고 기술한 바 있다. 정보의 힘은 너무나도 강력하여 그 정보가 실제로 존재하지 않는다 하더라도 가정이나 추측만으로 무서운 영향력을 발휘할 수 있다.

흔히 특정 그룹이 다른 그룹보다 더욱 유용하고 훌륭한 정보를 지니는 경우가 있는데, 이를 정보의 비대칭이라 한다. 이처럼 공급자와 수요자간의 정보가 불균등하게 분포되는 정보의 비대칭 상황은 역선택(adverse selection)과 도덕적 해이(moral hazard)를 발생시킨다.

역선택이란, 정보가 비대칭적일 때 정보를 갖지 못한 사람이 바람직하지 않은 상대방과 거래를 할 가능성이 높아짐을 이야기하며, 이런 현상이 나타났을 때 역선택이 일어났다라고 한다. 또한, 행동이 감추어져 있는 경우에, 정보를 가진 측은 정보를 갖지 못한 측에서 보면 바람직하지 않은 행동을 취하는 경향이 있는데, 이와 같은 행동을 '도덕적 해이'라고 한다. 최선의 노력을 다하겠다는 명시적이거나 암묵적인 약속이 있었음에도 불구하고 행동이 그렇지 못했다는 뜻에서 ‘도덕적 해이’라는 표현을 쓴다. 이러한 역선택과 도덕적 해이는 시장에서의 수요를 위축시키고 거래비용을 증가시켜 시장의 비효율성을 높게 한다. 또한 정보의 우월성을 지닌 공급자로 하여금 '초과이익'의 확률적 기대치를 증가 시키는 한편 수요자의 시장실패 가능성을 높이게 된다.

이처럼 우리는 누군가가 다른 누군가 보다 많은 정보를 알고 있다는 자본주의의 진리를 인정해야 한다. 그러나 인터넷의 출현으로 인해 이제는 정보의 비대칭이라는 괴물이 점차 커다란 타격을 입고 있다. 정보는 인터넷에서 통용되는 통화수단이며, 인터넷은 일종의 매개체로서, 정보를 가진 자의 손에서 갖지 못한 이들에게 전달하는대 탁월한 능력을 지니고 있는 것이다. 1980~1990년대까지 무수한 피해자들을 발생 시키던 다단계 회사들로부터 당시 그 어떤 저널 리스트도, 사회운동가도,소비자 권익보호 단체도 성공시키지 못한 일을 2000년대부터 활발히 이루어진 온라인상의 안티운동이 해내고 있다. 경험자와 비경험자, 전문가와 대중 사이에 존재하던 격차를  엄청난 수준으로 축소시킨 것이다.

물론 온라인상의 안티운동이 인터넷이라는 도구의 효율성을 통해 정보의 격차를 줄인것은 명백한 사실이나 그렇다고 해서 정보의 비대칭이라는 괴물을 이길수는 없다. 다만, 적어도 수요자로 하여금 최대한의 '선택의 여지'를 제공하고 있음은 부인할 수 없다는 뜻이다. 다단계 판매원간에 이루어 지는 비대칭 정보 상황의 실 예를 소개하며 글을 마치고자 한다.

과거 필자가 상담을 한 '뷰티풀 라이프'의 상위 판매원은 회원탈퇴를 한 자신의 하위 판매원이 '소매이익' 돌려달라고 한다며 상담 요청을 해왔다. 물론 그 상위 판매원 역시 다단계를 그만 두려는 시점이였지만 말이다. '방문판매등에 관한 법률 제 2조 5호 '에 의거하여 소매이익은 다단계 판매원이 소비자에게 재화등을 판매하여 얻는 수익이지 하위 판매원의 매출에서 가져가는 것이 아니다. 고로 이 사실을 하위 판매원이 알게 될 경우 법적 분쟁의 소지가 생길 수 있으니 '소매이익'을 돌려 주는 것이 좋을 것이라 이야기 해 주자 그의 말이 가관이었다.

"하지만 다들 하고 있는걸요!" 불행히도 이 말은 사실일 것이다.

이런 행위를 저지르는 다단계 판매원들은 필연적으로 판에 박힌 변명을 늘어 놓는다. 당신의 상위 판매원 (업라인,스폰서)이 자신이 아는 정보를 이용해 당신에게 손해를 입힌다고 생각하는가? 불행히도, 당신 생각이 옳다. 그들은 자신이 아는 정보를 당신이 모른다는 사실에 기대고 있는 족속이다.






참고문헌: 괴짜경제학 -스티븐 레빗
[젖은낙엽]
2007-01-11 01:22:18
   
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