다단계판매리포트

 


레온 페스팅거의 '인지 부조화 이론'

[Photo] "차라리 거짓말을 믿자" 인간은 이성적인 존재가 아니라 합리화하는 존재이다. -레온 페스팅거-

[관련기사 ]

“JU에서 주수도는 ‘교주’ 그 자체였다”

그녀의 이름은 '매리언 키치'

평범한 주부였던 그녀는 어느 날 '사난다'라는 이름의 존재에게서 한 통의 편지를 받았고, 편지에는 이러한 이야기가 담겨 있었습니다. "12월 21일 밤 자정에 대홍수가 나 지구가 멸망한다. 하지만 '사난다'라는 이름의 신을 믿는 사람은 모두 구원받을 수 있으리라."

매리언 키치는 편지를 믿었습니다. 그녀뿐만이 아니라 다른 수많은 사람들이 그 편지를 믿었고 믿은 이들은 자신이 가진 모든 것을 내던졌습니다. 직장도 그만두고, 집과 차도 팔았으며, '사난다'를 믿지 않는다는 이유로 자신의 가족마저도 버렸습니다.  그리고는 종말을 준비하기 위해 모두 모여 하나의 종교를 만들었습니다.


그 이야기를 들은 미네소타 대학의 심리학자 '레온 페스팅거'는 그들을 관찰하기 위해 신자로 가장하고 교단에 몰래 잠입을 하였습니다. 드디어 12월 21일 자정, 약속된 멸망의 그날이 다가왔고 신자들은 한치의 의심도 없이 숨을 죽이며 기다리고 있었습니다. 하지만, 결국 아무런 일도 일어나지 않았지요. 여기서 교단에 잠입했던 심리학자 '페스팅거'는 지극히 비합리적이고도 이해할수 없는 일을 목격하기 시작했습니다. 신자들은 밖에서 그들을 취재하려던 기자들을 교단으로 초대하여 이렇게 이야기를 합니다.

'우리의 믿음으로 인하여 세상에 많은 빛이 퍼져 나갔고, 그로 인해 신께서는 세상을 구원해 주시기로 결심하셨다.'

그들을 잠입 관찰하던 심리학자 '페스팅거'는 여기서 관찰한 '너무나 명백한 실패 뒤에 대중들이 보여준 극적인 변화'를 토대로 '인간 행동의 합리화'를 밝혀내기 위한 많은 실험을 하게 됩니다. 그리고는 1957년 그 유명한 저작물 '인지 부조화 이론'을 발표하며 다음과 같은 글을 씁니다.

"인간은 자신의 마음속에서 양립 불가능한 생각들이 심리적 대립을 일으킬때, 적절한 조건하에서 자신의 믿음을 맞추어 행동을 바꾸기 보다는 행동에 따라 믿음을 조정하는 동인을 형성한다."

또한 종교집단의 행동을 관찰한 이후 이러한 이야기를 합니다.

"종교 집단이 일종의 필사적인 방어 기제로 변절하기 시작할때는 그들의 믿음이 확실하지 않을때와 정확히 일치했다. 한 인간 안에 존재하는 믿음과 실질적인 증거 사이의 차이는 슬레이트를 긁는 날카로운 소리처럼 견디기 힘든 것이었다. 결국 내가 생각하는 나와 자신의 문제 행동 사이의 괴리감을 줄이기 위해 자신의 거짓말을 사실이라고 주장하게 되는 것이다."  

좀 더 쉽게 설명을 하자면, 이단종교에 빠진 사람들은 자신이 속았다는 것을 인정하기에는 아픔이 너무나도 컸을 것입니다. 왜냐하면 이미 감내할 수 없는 수준의 재산을 가져다 바친 후였으며, 또한 지구의 멸망을 믿지 않은 가족과 친구들마저 버렸기 때문이지요. 결국 자신이 그런 행동을 하게 되는 좀더 그럴 듯한 이유를 만들어 내게 됩니다. 자신 스스로가 그런 행동을 하는 멍청이로 느끼지 않기 위해서입니다. 만약, 자신이 속았다는 사실을 돌이킬 수 없다면, 아예 자신의 믿음을 바꾸어 더 이상 부조화를 겪지 않아도 되고, 바보 얼간이가 된 것에서 스스로 벗어날 수 있기 때문입니다.

'페스팅거'는 인간이 불협화음을 추구하는 것이 하나의 동인에 의한 것이라고 이야기 합니다. 사람은 자신의 믿음과 일치되는 정보에만 관심을 기울이고, 주변에 자신의 믿음을 지지하는 사람들만 두며, 자신이 이미 저질러 놓은 것을 의심케 하는 모순된 정보는 무시해 버린다는 것이지요. 다만 '인지 부조화' 이론에서 한가지 아쉬운 점은, 자신을 합리화 시키려는 과정에서 합리화를 억누르고 자신의 생각을 수정하는 새로운 형태의 연구가 한번도 없었다는 점입니다.

인지 부조화가 어떻게 의심을 일으키는지, 그리고 누군가는 합리화를 전략으로 선택하고, 다른 누군가는 자신의 믿음을 수정한 이유가 어디에 있는지에 대한 연구가 단 한번도 이루어진 적이 없었다는 것이지요. 만약 인지 부조화 이론에 대한 '페스팅거'의 연구가 거기까지 발전을 했다면, 수많은 사이비 종교의 맹신자들, 또는 다단계에 빠진 가족이나 친구를 설득하고자 노력하시는 분들에게 큰 도움이 될 수 있었을 텐데 말입니다.

각설하고, 요즘 '제이유 네트워크'가 언론에 대대적으로 보도가 되고 있습니다. 이미 몇년전부터 예견한 일이지만 말입니다. 주수도 회장의 구속기사가 처음 나왔을때 제이유의 판매원들은 그 기사에 다음과 같은 글들을 남겼습니다.


osanc*****  IP 203.238.xxx***

고난의 길 십자가의 길, 그분은 선구자 이시기에
아무도 밟지 않은길은, 스스로 선택 하셨습니다.  


yeo****님 생각

하긴 이순신 장군님도 그랬군요.
얼마나 많은 모함에 고통스러워 하시다가 가슴 아프게 돌아가셨나요.
JU를 놓고 즐기는 자들은 이순신 장군님을 죽인자들과 같고 선구자일뻔 했던
조광조를 죽인자들과 같다고 봅니다. 신중히들 하십시요.후회할일 말고.


지금도 이처럼 수많은 다단계 판매원들이 인지 부조화에 빠져 어리석음을 반복하고 있습니다. 그러한 그들에게 '레온 페스팅거'는 이렇게 이야기를 해주고 있습니다.

"여러분은 착하고 똑똑한 사람이다. 착하고 똑똑한 사람은 거짓말을 위해서 나쁜 행동을 하지 않는다. 하지만 여러분은 자신이 이미 속았다는 사실을 되돌릴 수 없기 때문에.. 또한, 그 지저분한 돈을  자신의 호주머니 안에 이미 집어 넣었기 때문에 자신의 행동에 맞게 믿음을 일치시키게 된다."

그리하여 페스팅거는 믿었습니다. '인간은 이성적인 존재가 아니라 합리화하는 존재라고.'

재밌지 않나요?






참고문헌: 스키너의 심리상자 열기 - '로렌 슬레이터'
[젖은낙엽]
2007-01-11 01:29:26
   
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