다단계판매리포트

 


그들은 평판에 굶주려 있다.

[Photo] 혼동할 게 따로있지...

[관련기사 ]

다단계판매는 언제 선진국에서 인정받는 마케팅 방식이 되는가

다단계판매에 대한 미국 언론과 시민들의 보편적 견해는 우리나라와 크게 다를 바가 없습니다. 미국은 “네트워크 마케팅(다단계)에 대한 인식이 좋다.”라는 주장은 갓 시장에 진입한 초보 판매원들 또는 업계 종사자들의 일부만이 하는 이야기이고 이미 알 만큼 아는 사람들은 다단계의 역사가 반세기가 넘어가는 미국에서도 그 보편적 인식은 부정적이라는 사실을 인정하고 있지요.

“다단계 회사는 거의 모두가 순진하고 속기 쉬운 사람들을 등쳐먹기 위해 만들어 낸 ‘피라미드 상법’이라고 생각했다. 그렇기 때문에 <석세스>의 편집장 중 한 사람이 논란의 여지가 많은 이 문제를 잡지에 시리즈로 싣자고 했을 때, 나는 어이가 없어 말이 안 나왔다.”
-<석세스>지의 발행인 ‘스코트 디가모’-

“다단계 회사의 판매원들은 떠돌아다니며 번식하는 들쥐와 같다.”
-플로리다 주 검찰 부총장의 발언-

“다단계 판매시장은 그 어느 때보다도 심한 비난의 표적이 되어 버렸다. 다단계 회사들은 지난 10여 년 간 업계에 대한 나쁜 이미지를 불식시키려고 온갖 노력을 다했으나 하나같이 땜질식 처방에 불과했다. 고작해야 기존의 다단계와는 다른 그럴듯한 사업처럼 들리도록 이름을 바꾸는 식이었다. 다단계에 대해 좋게 말하는 사람이 1명 있다면 욕설을 퍼붓는 사람은 10명쯤 있기 때문이다. 인정할건 인정해야 한다.”
-<마켓웨이브>지의 창립자이자 17년 디스트리뷰터(판매원) 경력의 레너드.W 클레멘츠-

“나는 이 사업의 어두운 면을 잘 알고 있다. 그것은 사기꾼과 엉터리 사업가들이 날뛰고 있다는 것이다.” -롱 아일랜드 대학의 마케팅 주임교수 ‘스리쿠마 라오’-

“10년 이상 사업을 해 온 디스트리뷰터(판매원)들은 친구들에게 회사 이름을 밝히는 것을 두려워한다.” -12년 경력의 디스트리뷰터(판매원) ‘마크 야넬’-


<석세즈>지의 편집장 중 한 사람이었던 ‘리차드 포’는 ‘다단계 판매시장’에 대한 미국 언론들의 부정적 보도를 문제 삼으며 ‘다단계 판매’의 긍정적인 면이 완전히 방치되고 있다는 주장을 한 적이 있었습니다. 그리고는 마침내 미국의 주요 간행물들 중 최초로 ‘다단계 판매’를 커버스토리로 다루는 긍정적 기사를 <석세스>지에 싣게 됩니다. 또한 ‘다단계 판매’가 앞으로 그 비중이 더욱 더 증가하는 강력한 사업방식이 될 거라는 기사를 지속적으로 개제합니다.

‘리차드 포’가 책임 편집한 기사가 <석세스>지에 실리자 미국 다단계 판매시장의 종사자들은 엄청난 호응을 보입니다. “기사가 최초로 보도 된 1990년 5월 <석세스>사의 사무실 전화는 한 달 동안 불이 날 지경이었다. 부재중 전화 왔음이라는 쪽지 더미가 책상위에 수북이 쌓여 있었다.”라는 이야기를 보더라도 그 반응이 얼마나 대단했을지는 대충 상상이 가지요. 그는 이러한 모습에서 수요를 예측합니다. 그리고는 <석세스>사에 사표를 내고 집필활동에 들어가게 되는데, 그렇게 탄생한 것이 지금까지도 다단계 판매원들의 필독서가 되어버린 [제 3물결 네트워크 마케팅의 새 시대]입니다.

‘리차드 포’는 대단히 합리적인 인물입니다. 판매원들이 알아야 할 사실보다는 판매원들이 듣고 싶은 말만을 할 줄 알았기 때문이지요. 사실 필자 또한 이 점에 대해서는 ‘한번 본 받아 볼까?’ 고민해 본 적도 있는 게 사실입니다. (웃음) <석세스>지의 최초 기사 제목은 [소비자를 붙잡는 가장 강력한 상법 다단계]였다고 하더군요.

미국의 ‘다단계 판매업계’가 그동안 얼마나 평판에 굶주려 있었는지 다단계 회사들은 그 기사를 신규회원 모집용으로 수백만부나 복사하여 전국적으로 뿌리기까지 합니다. <저널 업라인>의 편집장 ‘존 밀턴 포그’의 말을 인용하면 “60년간의 다단계 역사를 통 털어 업계에서 가장 많이 증쇄되고 가장 많이 인용된 기사가 되었다.”라고 전해집니다.

재밌는 것은 ‘다단계 판매’에 대해 긍정적인 기사를 실은 <석세스>사 조차도 내부에서는 안티와 옹호 간에 대단한 신경전이 벌어지고 있었다는 사실입니다. 당시 편집국의 대다수 진영에서는 “다단계는 피라미드 사기일 뿐이니 <석세스>는 이것을 멀리해야 한다.”는 주장을 했고 그 격렬함에 결국 편집회의 중에 ‘다단계(MLM)’라는 말의 사용을 삼가 하게끔 하기도 했다는 것입니다.당시 ‘리차드 포’는 “복사 실에도 남의 눈을 피해 몰래 들어가야 했고 다단계에 관한 자료나 전화번호 파일은 남들이 보지 못하게 개인 캐비닛 깊숙이 감추어야 했다.”라고 이야기하니 미국에서 조차 ‘다단계’의 부정적인 인식이 얼마나 대단한지를 유추할 수 있겠지요.

미국에서 이러한 부정적 인식을 타계할 계책으로 17년의 ‘디스트리뷰터(판매원)’ 경력을 지닌 ‘레너드 W.클레멘츠’는 다음의 방법들을 제시합니다.

[핵심 언론인을 영입해서 우리의 편으로 만드는 게 어떨까? 모 경제 전문지는 이미 그 과정을 거쳐서 이젠 업계의 든든한 빽이 되었다. 그 월간지는 다름 아닌 창간 백돌을 넘긴 <석세스>지이다. <석세스>지는 ‘다단계(MLM)’의 긍정적인 면을 지나치다 싶을 정도로 소개하였다. 그 결과 90년대 초반 <석세스>지의 판매부수와 판매 수익은 사상 최고치를 기록하였다. 긍정적인 잡지 기사에 대한 업계의 엄청난 호응을 생각해 봤을 때, 왜 다른 경제 전문지들은 가만히 있는 것인지 이해할 수가 없다. 최근 우리 업계에 대한 긍정적인 기사를 실은 <월스트리트 저널> <뉴욕 타임즈> <엔터프리뉴어> <홈비지니스> 그리고 <인컴 아퍼튜니티>는 '평판에 굶주린 디스트리뷰터(판매원)'들이 사서 보는 바람에 신문이 날개 돋친 듯이 팔렸다. 디스트리뷰터의 호주머니 돈이 큰 광맥이라는 사실을 주요 언론이 깨달아야만 한다.

나는 매스컴을 우리 편으로 만드는 방법으로 두 가지를 제안했다. 첫 번째는 매스컴 경영자에게 광고료를 쥐어 주는 방법이고, 두 번째는 업계를 긍정적으로 기술한 잡지나 신문을 디스트리뷰터가 몽땅 사 버리는 방법이다. 개인적으로는 후자의 방법이 더 마음에 든다. 그러니 다음부터는 다단계에 대한 긍정적인 기사를 보거든 다운라인에게 사서 보도록 권하라.]



추신- 판매원들은 [제 3의 물결]과 [제 3 물결]을 혼동해서 이야기 하는 경우가 많지요. 혼동하지 마세요. 여러분들의 것은 ‘앨빈 토플러’의 [제 3의 물결]이 아니라 ‘리처드 포’의 [제 3물결]이랍니다. 역시 난 친절해 (웃음)



[젖은낙엽]
2007-10-21 20:25:38
   
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   ‘콩코드의 오류(concorde Fallacy)’

젖은낙엽
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젖은낙엽
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