다단계판매리포트

 


‘매개의 최대화(Medium maximization)’

[Photo] '‘매개의 최대화(Medium maximization)’를 쉽게 설명하자면, 지금 먹고 싶은것은 통닭인데, 단지 쿠폰 때문에 내가 지금 피자를 주문했다는 것이지...(웃음)

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사재기가 필연적인 보상플랜에서의 공허한 외침 - 사재기 금지 -

현 시카고 경영대학원의 ‘크리스토퍼 히시(christopher k. Hsee)'교수는 보통 사람들이 어떤 결정을 내릴 때, 흔히 범하는 오류들에 대해 행동경제학적인 측면에서 다음과 같은 실험을 하게 됩니다.

실험 참가자 중 A그룹에게는 쉽고 즐거운 과제와 노력을 요하는 힘들고 어려운 과제를 고르게 하고, 그 대가로 전자의 경우에는 ‘바닐라 아이스크림’이, 후자의 경우에는 ‘피스타치오 아이스크림’을 준다고 합니다.

ex) A그룹
1. 쉽고 즐거운 일   - 바닐라 아이스크림
2. 힘들고 어려운 일 - 피스타치오 아이스크림

실험 참가자 중 B그룹에게도 A그룹과 동일한 과제를 고르게 하나 그 대가는 포인트로 바꾸어 실험을 합니다.

ex) B그룹
1. 쉽고 즐거운 일   - 바닐라 아이스크림으로 교환할 수 있는 60 포인트
2. 힘들고 어려운 일 - 피스타치오 아이스크림으로 교환할 수 있는 100 포인트

물론 이 포인트는 실험장소에서만 아이스크림으로 교환이 가능하며 외부의 다른 곳에서는 사용할 길이 없습니다. 이 경우 실험 결과는 다음과 같이 나왔습니다.

실험결과)
1. ‘포인트’라는 매개수단이 없었던 A그룹은 거의 대부분이 쉽고 즐거운 일을 선택하고 ‘바닐라 아이스크림’을 얻었다.
2. ‘포인트’를 매개로 한 B그룹은 거의 대부분이 힘들고 어려운 일을 선택하고 ‘피스타치오 아이스크림’을 얻었다.
3. 그러나 A그룹과 B그룹 모두에게 아이스크림의 선호도를 묻자 대부분이 ‘바닐라 아이스크림’이라고 대답했다.

사실 A그룹과 B그룹의 실험은 모든 것이 똑같고 단지 그 사이에 ‘포인트’라는 단계를 하나 추가했을 뿐이지요. 그러나 사람들의 행동은 완전히 바뀌어서 어렵고 힘든 일을 통해 ‘포인트’를 많이 얻은 다음 ‘피스타치오 아이스크림’을 선택했습니다. 그들이 실제로 선호하는 아이스크림은 ‘바닐라’였음에도 불구하고 말입니다.

여기서 ‘포인트’와 같이 목적과 결정을 이어주는 단계를 매개라고 하는데, ‘크리스토퍼 히시(christopher k. Hsee)'교수는 이 실험을 통해 “사람들은 매개를 최대화하려는 경향이 있다.”라는 사실을 밝혀냅니다.  그리고는 이러한 현상을 ‘매개의 최대화(Medium maximization)’라 칭하게 됩니다. 실제 재화의 ‘선호도’와는 유리되어 단지 재화의 구매 후 받게 되는 ‘포인트’라든지 ‘마일리지’등 수단을 모으는 행위가 목적이 돼버리는 일. 이러한 행위는 실험에 의해 확인이 되었습니다. 실험의 결과는 단순히 매개인 ‘포인트’가 높은 쪽으로 이끌렸다고밖에 생각할 수가 없지요.

누군가가 ‘다단계 판매원’과 관련하여 상기와 동일한 유형으로 다음과 같은 실험을 한다면 매우 재밌는 결과가 나오지 않을까 싶군요. 어찌 보면 너무 뻔한 결과가 나올 수 있기에 재미가 없을 수도 있겠지만....

ex)
1. A라는 재화를 선호하는 다단계 판매원들을 실험에 참여시킨다.
2. 다단계 판매원들이 선호하는 재화 A에는 직급과 수당을 이어주는 ‘매개’인 'PV 20%'를 책정한다. (또는 PV라는 매개를 전혀 책정하지 않는다.)
3. 다단계 판매원들이 선호하지 않는 재화 B에는 직급과 수당을 이어주는 ‘매개’인 ‘PV 80%'를 책정한다.

이러한 실험의 전제는 ‘크리스토퍼 히시(christopher k. Hsee)'교수의 실험과 크게 다를 바가 없습니다. ’히시‘교수의 실험 참가자들은 “매개를 최대화하려는 경향”을 나타냈지요. 다단계 판매원들에게도 ‘매개의 최대화(Medium maximization)’현상이 나타날까요?  그들이 선호하는 A라는 재화와는 유리되어 B라는 재화를 선택하는 ‘매개의 최대화(Medium maximization)’현상이 나타날 때, 그 조직은 사재기를 하고 있다고 보시면 됩니다.





[젖은낙엽]
2007-11-01 20:46:13
   
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